《小微信贷营销技巧》

  培训讲师:姚澜

讲师背景:
姚澜老师浙江大学工学学士、AACTP国际注册培训师某全国性股份制商业银行总行专业面试官曾担任某股份制银行支行行长、分行市场营销部副总经理、风险管理部副总经理、零售业务部副总经理、个人信贷中心主任、产品部总经理、零售业务部总经理、零售信贷部总 详细>>

    课程咨询电话:

《小微信贷营销技巧》详细内容

《小微信贷营销技巧》


《小微信贷营销技巧》
 课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划,普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而,小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足,为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍,面对海量的市场需求,商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力,在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度,无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过6个学时的学习,您将达到以下目标:
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略;
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法;
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型;
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法;
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员,包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长   |案例              |
|一、。新形势下小微信贷业务的新机遇及银行 |30分钟 |                  |
|的应对措施                               |       |                  |
|(一)后抗疫期小微信贷业务的商机         |       |案例1:浙江农信的 |
|1.行业整合摧枯拉朽                       |       |信贷担当与服务覆盖|
|2.市场供需万物复苏                       |       |案例2:淘宝店主的 |
|3.新兴业态脱颖而出                       |       |烦心事            |
|4.数据画像日臻成熟                       |       |案例3:2019.3上线 |
|(二)城商行开辟普惠金融信贷市场的底气   |       |的“浙里贷:10个月 |
|1.充足的客户资源                         |       |签约1676亿        |
|2.强大的客户触达率                       |       |                  |
|3.精炼的管理链条                         |       |案例4:美业翘楚的 |
|4.高级别的商业信用等级                   |       |没落              |
|5.低成本的资金                           |       |                  |
|                                         |       |案例5:皮革协会的 |
|(三)当前阶段银行小微信贷业务的短板     |       |一本账            |
|1.内生排斥挥之不去                       |       |案例6:万象城拯救 |
|2.上行下效无奈之举                       |       |行动              |
|3.当铺情节藕断丝连                       |       |案例7:2.3与2000的|
|4.市场反应速度迟钝                       |       |对比              |
|5.小富即安难解困局                       |       |案例8:某农商行行 |
|6.引导无方队伍迷茫                       |       |长的无语          |
|                                         |       |案例9:小微客户经 |
|                                         |       |理们到底怎么了    |
|二.精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |120分钟|                  |
|群开发进阶推演                           |       |                  |
|(一)雪中送炭—发散式营销                |       |案例1:软件园驻园 |
|1.从物理区域搜                           |       |企业信用增级计划  |
|(1)园区                                |       |案例2:工商局网格 |
|(2)政区                                |       |化合作            |
|(3)优质市场                            |       |案例3:“五进”行动 |
|2.借道公司业务寻                         |       |                  |
|(1)授信大中型企业                      |       |案例4:剑走偏锋的 |
|(2)非授信大中型企业                    |       |装饰材料城授信方案|
|(3)线上供应链融资                      |       |案例5:高校后勤集 |
|3.借道零售业务筛                         |       |团大数据平台合作  |
|(1)住房按揭客户:好楼盘,有话题        |       |案例6:伊利贷     |
|(2)商用房按揭客户                      |       |                  |
|(3)大额存单客户                        |       |案例7:香格里拉的 |
|(4)活跃结算客户                        |       |大佬们            |
|(5)银保合作的新业态                    |       |                  |
|4.借道优质平台拓                         |       |案例8:多少伤心事 |
|(1)产业园区                            |       |,尽在不言中      |
|(2)设施化农业集群                      |       |案例9:低调的老板 |
|(3)商会                                |       |案例10:牛物流    |
|(4)协会                                |       |                  |
|(5)优质电商平台                        |       |案例11:粮谷贷    |
|(6)税务平台                            |       |案例12:大棚贷    |
|(7)核心企业平台                        |       |案例13:安徽商会合|
|(二)授人以渔——互动式营销               |       |作的另类打开模式  |
|1.顾问式营销                             |       |案例14:渔业协会  |
|(1)财务分析与优化                      |       |案例15:豪玛集团  |
|(2)税务筹划                            |       |案例16:银税贷    |
|2.管理咨询互动                           |       |案例17:中烟小店贷|
|(1)客户关系管理                        |       |                  |
|(2)绩效考核系统                        |       |案例18:6场税筹沙 |
|(3)6S管理体系                          |       |龙                |
|3.营销模型共享                           |       |                  |
|(三)躬身入局——闭环式营销               |       |案例19:12期培训  |
|1.全产业链小微金融服务                   |       |                  |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |       |案例20:某城商行的|
|                                         |       |华丽转身          |
|(四)相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |       |案例21:水果批发市|
|1.基于核心企业的生态圈构建               |       |场的链条式推演    |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |       |                  |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |       |案例22:桃李面包  |
|(五)小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |       |案例23:明日之星俱|
|呈现                                     |       |乐部              |
|                                         |       |案例24:券民社区  |
|三.小微客户经理常用的大数据营销工作模块 |90分钟 |                  |
|(一)了解你的目标客户(KYC)            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|(1)目标客群的共性                      |       |                  |
|(2)金融需求                            |       |                  |
|(3)非金融需求                          |       |                  |
|2.后疫情期怎么K                         |       |                  |
|(1)横向类比法                          |       |                  |
|(2)纵向推理法                          |       |                  |
|(3)关键变量法                          |       |                  |
|(二)扫街营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例1:一幅春联   |
|2.工作细节                               |       |                  |
|3.任务完成的标志                         |       |                  |
|(三)微信营销                           |       |                  |
|1.添加微信的小窍门                       |       |                  |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|(四)微社群营销                         |       |                  |
|1.合格微社群的标志                       |       |案例2:热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤                         |       |院代发群          |
|3.爆款信贷产品的打造                     |       |案例3:丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项                     |       |案例4:秒光的抗疫 |
|(1)客户为啥不回我的微信                |       |贷产品            |
|(2)敏感话题的回避                      |       |                  |
|(3)拉人进群的顺序                      |       |案例5:疫情期营销 |
|(4)群人数的控制与引流                  |       |心得              |
|(五)电话营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例6:以退为进   |
|2.几个关键词                             |       |                  |
|3.注意事项                               |       |案例7:两份文本提 |
|4.成功的标志                             |       |高客户信任度      |
|(六)登门拜访                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例8:车商打开的 |
|2.初次见面,话该怎么说                   |       |话匣子            |
|3.营销切入点的寻找                       |       |                  |
|                                         |       |案例9:小孙总的认 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |       |同                |
|(1)曹操型                              |       |                  |
|(2)刘备型                              |       |案例10:设备贷    |
|(3)孙权型                              |       |                  |
|                                         |       |案例11:睿智的售楼|
|(七)服务方案的设计与呈现               |       |主管              |
|1.方案的专属性                           |       |                  |
|2.方案的精确性                           |       |案例12:阿玛施的一|
|3,方案的配置性                          |       |杯水              |
|4.对客户要求的明确性                     |       |案例13:微信群的神|
|(八)异议处理技巧                       |       |助攻              |
|1.贬货的是买家                           |       |                  |
|2.九字真言                               |       |案例14:一封感谢信|
|(九)交易促成技巧                       |       |案例15:挽留流失客|
|1.客户发出的合作信号                     |       |户                |
|2.交易促成技巧                           |       |案例16:亦亲亦友的|
|3.适度留白的学问                         |       |授信客户          |
|4.临门一脚要踢好                         |       |                  |
|                                         |       |案例17:10亿元客户|
|(十)后续工作                           |       |经理成长记        |
|1.成交客户                               |       |                  |
|(1)内部流程                            |       |                  |
|(2)五类必须记住的日子                  |       |                  |
|(3)KYC的循环重整                       |       |                  |
|                                         |       |                  |
|(4)贷后管理                            |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.未成交客户                             |       |                  |
|(十一)怎样做到精、准、快               |       |                  |
|四.牵一发动全身                         |120分钟|                  |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |       |                  |
|(一)基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |       |                  |
|略                                       |       |                  |
|1.贷前:供应链、产业链梳理               |       |                  |
|2.贷中:首贷谈话制                       |       |                  |
|3.贷后:谈话记录落实                     |       |                  |
|(二)基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |       |                  |
|略                                       |       |案例1:学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源                            |       |划                |
|2.B2C向下扩展                            |       |案例2:泰州商人的 |
|3.结算积分与后续授信                     |       |步调一致          |
|                                         |       |                  |
|(三)基于朋友圈的客群扩充策略           |       |案例3:从小白到支 |
|1.转介绍机遇的把握                       |       |行行长            |
|2.同类客户的扩充式获取                   |       |案例4:商会下午茶 |
|(四)授信企业管理者贡献度提升策略       |       |                  |
|1.家庭资产的全方位配置                   |       |案例5:两次被营销 |
|2.保单的检视与跟进                       |       |的经历            |
|                                         |       |案例6:招商信诺的 |
|(五)授信企业员工贡献度培养策略         |       |跟进策略          |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |       |                  |
|(1)代发业务链中主要角色的诉求满足      |       |                  |
|决策者                                   |       |                  |
|发起者                                   |       |案例7:有情怀的薪 |
|经办者                                   |       |资卡              |
|使用者                                   |       |案例8:掌声响起的 |
|                                         |       |时刻              |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |       |                  |
|3.资深员工的财富积累计划                 |       |案例9:攒钱买房的小|
|4. 骨干员工留才计划                      |       |助理              |
|5.让代发企业员工对我们“天天见,天天还想念|       |案例10:半小时引爆|
|”                                        |       |的微信群          |
|                                         |       |案例11:我不是药神|
|(六)贷后管理中的商机发现               |       |案例12:合力贷    |
|1. 贷后检查的获得感                      |       |案例13:某代发企业|
|2. 把自己打造成流量平台                  |       |现场活动计划      |
|                                         |       |                  |
|(七)存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |       |案例14:就这样走进|
|计与呈现                                 |       |多福社区          |
|                                         |       |案例15:绍兴商会的|
|                                         |       |五年牵手          |

 

姚澜老师的其它课程

《个贷客户批量拓展及存量客户深挖技巧》【课程目标】通过学习,您将达到以下目标:◆掌握消费信贷产品的批量获客营销工作要点;◆掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法;【授课对象】计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销人员。【课程时长】6学时【课程大纲】|课程结构|案例||一、消费贷营销渠道搭建暨批量获客工作要点|||(

 讲师:姚澜详情


《个贷客户存款营销技法》【课程背景】长久以来,个贷客户一直是很多银行机构的单边贡献度大户:贷款利息贡献可观,其他业务贡献度微薄。与之对应的是,相当一部分个贷客户经理一直守着个贷客户这个金饭碗视而不见,却不断眼睛向外寻找存款客户。怎样发掘个贷客户的深度营销潜力?怎样不断提升个贷客户的黏性?怎样让客户经理建立起贷前、贷中、贷后对个贷客户的深度经营工作模型?一系列

 讲师:姚澜详情


《大零售信贷业务营销技能提升及客群经营》【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境,在市场大潮中放手一搏?一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。【课程目标】通过6个

 讲师:姚澜详情


《个人信贷客户交叉营销技巧及风险控制》【课程背景】虽然个人信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识,但是对于个人信贷业务体量较小的银行金融机构来说,相当一部分领导甚至一线营销人员对个人信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认识到个人信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何通过有效的营销和交叉销售手段让小贷款带来大

 讲师:姚澜详情


《个人消费及零售信贷风险管理》【课程背景】随着城乡融合发展进程的加快和城市化质量的不断提高,个人住房按揭贷款、个人汽车贷款、个人消费贷款等个人消费信贷以每年20的增幅持续攀升。虽然个人消费信贷一向以低风险、客群稳定收到商业银行的一直追捧,然而,新渠道、新业态的不断涌现伴随着经济波动周期给个人消费信贷的资产质量带来了空前压力,有效防范消费信贷风险、尽快建立符合

 讲师:姚澜详情


《个人信贷业务精准营销组织推动力提升》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快,个人信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进个人信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的消贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系?怎样引导分支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户

 讲师:姚澜详情


《个贷业务营销流程》【课程背景】五道红线,消费升级,业务转型……随着国内市场双循环政策的不断推进,商业银行个贷业务已经行驶上了综合经营的快车道,各家银行纷纷发力推进消费信贷、小微信贷业务的加速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样有效地批量获取合格的消费贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样抓住客户

 讲师:姚澜详情


《个贷营销活动策略及有效实施攻略》课程大纲【课程背景】在银行零售转型的大潮中,营销活动担当着链接银行与客户、领导与营销人员的重要角色,“开门红”旺季营销、年中营销竞赛等活动在大多数银行机构已经常态化。然而,活动开展形式的陈旧化、活动推动方式的重复化、活动激励机制的乏味化,导致了一线机构和营销人员对营销活动产生了疲倦、麻木甚至抵触情绪。怎样制定持久保鲜的活动策

 讲师:姚澜详情


《个人非房贷业务精准营销动能提升》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快,个人非房贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进个人资产业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样引导分支机构有效地批量获取合格的非房贷客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理

 讲师:姚澜详情


《个人经营性贷款营销技巧及风险管理》【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样有效地批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务

 讲师:姚澜详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有