《乡村振兴战略背景下小微业务营销策略解析》

 《乡村振兴战略背景下小微业务营销策略解析》

【课程背景】
十九大报告中，中央提出的“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕
“的乡村振兴总要求已经成为新时代”三农“工作的总抓手。做为小微信贷业务供给的主力
军，银行在小微信贷产品的乡村化配置、业务营销方面下大力气，既是践行社会责任的
具体表现，也是开辟新市场、拓展新领域的转型机遇。这里，我们从小微信贷批量营销
、产品创新配置、存量贷款客户深度经营几方面梳理工作脉络，供培训受众参考扬弃。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解乡村振兴战略背景下小微信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用存量信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法。
【授课对象】
各商业银行各级机构小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于小微业务主管行
长、小微信贷部门负责人、支行小微信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一. 乡村振兴战略背景下小微信贷的新机遇及 |40分钟  |                 |
|银行的应对措施                           |        |                 |
|（一）乡村振兴战略关键词                 |        |                 |
|1.城乡融合发展                           |        |                 |
|2.共同富裕                               |        |                 |
|3.质量兴农                               |        |                 |
|4.乡村绿色发展                           |        |                 |
|5.乡村文化兴盛                           |        |                 |
|6.乡村善治                               |        |                 |
|7.中国特色脱贫                           |        |                 |
|（二）小微信贷的新机遇                   |        |                 |
|1.土地承包权自由流转                     |        |                 |
|2.长效投资机制下的基础设施建设           |        |                 |
|3.改善人居环境目标下的环保、医疗、教育商 |        |                 |
|业化运作                                 |        |                 |
|（三）“两会”释放的小微金融发展的新要求   |        |案例1：浙江农信的|
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展       |        |信贷担当与服务覆 |
|                                         |        |盖               |
|2.增量：30%                              |        |案例2：2019.3上线|
|                                         |        |的“浙里贷：10个月|
|                                         |        |签约1676亿元     |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融   |        |案例3：淘宝店主的|
|4.降本                                   |        |烦心事           |
|5.坚守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微贷款的|
|（四）当前时期小微信贷业务的新商机       |        |投向偏误         |
|1.行业整合摧枯拉朽                       |        |                 |
|2.市场供需万物复苏                       |        |案例5：肉鸡养殖业|
|3.新兴业态脱颖而出                       |        |洗牌             |
|4.数据画像日臻成熟                       |        |                 |
|（五）当前阶段银行小微金融信贷业务的短板 |        |案例6：充电桩    |
|1定位模糊，指向迷茫                      |        |                 |
|2.市场反应速度迟钝                       |        |                 |
|3.小富即安难解困局                       |        |案例7：无奈的给力|
|4.引导无方队伍迷茫                       |        |政策             |
|（六）我们的业绩从哪里来                 |        |案例8：2.3：2000 |
|1.来自客群                               |        |案例9：某行长的无|
|（1）筛选路径                            |        |语               |
|（2）接触路径                            |        |案例10：难熬的周 |
|（3）提升路径                            |        |例会             |
|2.来自产品                               |        |                 |
|3.来自营销手段                           |        |                 |
|（1）两项必备的能力                      |        |                 |
|                                         |        |案例11：建行的7个|
|（2）我们的存在价值                      |        |1+1              |
|                                         |        |案例12：蔡蔡的客 |
|（七）新形势下小微金融信贷业务的发展要义 |        |户档案           |
|1.回归本源，共同成长                     |        |案例13：烟农贷/蟹|
|2.做实本土，做透小额                     |        |易贷             |
|                                         |        |                 |
|3.精耕细作，携手前行                     |        |案例14：客户为啥 |
|                                         |        |计较蝇头小利？   |
|4.创新产品，顺应需求                     |        |案例15：绩优客户 |
|                                         |        |经理的自信       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：征信白户 |
|                                         |        |星火计划         |
|                                         |        |案例17：能背出300|
|                                         |        |户身份证号的客户 |
|                                         |        |经理             |
|                                         |        |案例18：浙江农信“|
|                                         |        |新家园”农户住房贷|
|                                         |        |款               |
|二、精准发力  集群式营销——小微信贷业务批 |150分钟 |                 |
|量进阶推演                               |        |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例1：棉袜设备贷|
|（2）政区                                |        |案例2：工商局网格|
|（3）社区                                |        |化合作           |
|（4）优质市场                            |        |案例3：暖心的门把|
|2.借道公司业务寻                         |        |手套             |
|（1）授信企业                            |        |                 |
|（2）非授信企业                          |        |                 |
|                                         |        |案例4：九三大豆油|
|（3）线上供应链融资                      |        |案例5：剑走偏锋的|
|3.借道零售业务筛                         |        |装饰材料城授信方 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |案               |
|                                         |        |案例6：新好快贷  |
|（2）商用房按揭客户                      |        |                 |
|（3）大额存单客户                        |        |案例7：香格里拉的|
|                                         |        |中药材经销商们   |
|（4）活跃结算客户                        |        |案例8：佟女士的感|
|（5）银保合作的新业态                    |        |慨               |
|4.借道优质平台拓                         |        |案例9：多少伤心事|
|（1）产业园区                            |        |，尽在不言中     |
|（2）设施化农业集群                      |        |案例10：低调的老 |
|（3）商会                                |        |板               |
|                                         |        |案例11：牛物流   |
|（4）协会                                |        |                 |
|（5）大数据+村委会                       |        |案例12：粮谷贷   |
|（6）优质电商平台                        |        |案例13：大棚贷   |
|（7）服务平台                            |        |案例14：安徽商会 |
|（8）公益平台                            |        |合作的另类打开模 |
|                                         |        |式               |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |案例15：渔船改造 |
|1.顾问式营销                             |        |贷               |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例16：鱼塘贷   |
|（2）税务筹划                            |        |案例17：豪玛集团 |
|2.管理咨询互动                           |        |案例18：金钟罩/图|
|（1）客户关系管理                        |        |书馆             |
|（2）绩效考核系统                        |        |案例19：卧虎藏龙 |
|（3）6S管理体系                          |        |的志愿者组织     |
|3.营销模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |                 |
|1.企业+农户+银行                         |        |案例20：代账公司 |
|                                         |        |案例21：税务沙龙 |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |案例22：12期培训 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |                 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |        |                 |
|呈现                                     |        |案例23：某农商行 |
|                                         |        |的华丽转身       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：**牧业   |
|                                         |        |案例24：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|                                         |        |案例25：券民社区 |
|三．小微客户经理常用的营销工作模块       |60分钟  |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．乡村客群怎么K                         |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（二）扫街营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |案例1：一幅春联  |
|2.工作细节                               |        |                 |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（三）微信营销                           |        |                 |
|1.添加微信的小窍门                       |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |案例2：热闹的学校|
|2.微社群营销步骤                         |        |代发群           |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群营销注意事项                     |        |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |贷产品           |
|（2）敏感话题的回避                      |        |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |案例5：疫情期营销|
|（4）群人数的控制与引流                  |        |心得             |
|（五）电话营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.注意事项                               |        |                 |
|4.成功的标志                             |        |                 |
|（六）登门拜访                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |案例6：以退为进  |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |案例7：两份文本提|
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |高客户信任度     |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）刘备型                              |        |案例8：车商打开的|
|（3）孙权型                              |        |话匣子           |
|（七）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |                 |
|2.方案的精确性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.对客户要求的明确性                     |        |                 |
|（八）异议处理技巧                       |        |案例9：设备贷    |
|1.贬货的是买家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |案例10：在价格战 |
|（九）交易促成技巧                       |        |中胜出的授信方案 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |案例11：睿智的售 |
|3.适度留白的学问                         |        |楼主管           |
|4.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（十）后续工作                           |        |                 |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |案例12：阿玛施的 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |一杯水           |
|（4）贷后管理                            |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（十一）怎样做到精、准、快               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：一封感谢 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例15：挽留流失 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |案例16：亦亲亦友 |
|                                         |        |的授信客户       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：10亿元客 |
|                                         |        |户经理成长记     |
|四．牵一发动全身                         |60分钟  |                 |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.贷前：上下游客户梳理                   |        |                 |
|2.贷中：首贷谈话制                       |        |                 |
|3.贷后：谈话记录落实                     |        |                 |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源                            |        |划               |
|2.B2C向下扩展                            |        |案例2：泰州商人的|
|3.结算积分与后续授信                     |        |步调一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |        |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握                       |        |行行长           |
|2.同类客户的扩充式获取                   |        |案例4：商会下午茶|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |                 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |案例5：两次被营销|
|2.保单的检视与跟进                       |        |的经历           |
|                                         |        |案例6：招商信诺的|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |        |跟进策略         |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |                 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |        |                 |
|决策者                                   |        |                 |
|发起者                                   |        |案例7：有情怀的薪|
|经办者                                   |        |资卡             |
|使用者                                   |        |案例8：掌声响起的|
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |时刻             |
|                                         |        |案例9:攒钱买房的 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |小助理           |
|4. 骨干员工留才计划                      |        |                 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|        |案例10：半小时引 |
|”                                        |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例11：我不是药 |
|（六）贷后管理中的商机发现               |        |神               |
|1. 贷后检查的获得感                      |        |案例12：合力贷   |
|                                         |        |案例13：某代发企 |
|2. 把自己打造成流量平台                  |        |业现场活动计划   |
|                                         |        |                 |
|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |        |案例14：党建缘起 |
|计与呈现                                 |        |的多福社区       |
|                                         |        |案例15：绍兴商会 |
|                                         |        |的五年牵手       |
|五．系统激励                             |20分钟  |                 |
|团队作战——小微信贷营销的组织推动         |        |                 |
|（一）领导的视角                         |        |                 |
|1.胆识与见识                             |        |                 |
|2.小生位战略                             |        |                 |
|3.关于协同作战                           |        |                 |
|4.关于眼前与未来                         |        |                 |
|（二）资源的配置                         |        |                 |
|1.自身资源                               |        |                 |
|2.合作资源                               |        |                 |
|3.客户资源                               |        |                 |
|4.费用资源                               |        |                 |
|5.小微业务部门定位                       |        |                 |
|6.产品经理的晋阶培养                     |        |                 |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气   |        |                 |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 |        |                 |
|有底气                                   |        |                 |
|（五）团队营销机制的建立                 |        |案例1：E农贷合伙 |
|1.员工合伙人                             |        |人               |
|2资产与负债业务联动                      |        |                 |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动               |        |案例2：大堂经理的|
|                                         |        |商机捕捉         |
|4.支行团队营销的1+1>2效应                |        |                 |
|5.众筹机制——激发队伍活力的利器           |        |                 |
|项目众筹                                 |        |                 |
|方案众筹                                 |        |                 |
|人员众筹                                 |        |                 |
|六.小微客户经理内部沟通基础要点          |30分钟  |                 |
|（一）从银行人的视角分类零售客户经理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |现场讨论         |
|2.激进进取型                             |        |                 |
|3.愤青型                                 |        |                 |
|4.内部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人见人爱型                             |        |                 |
|（二）新业务、新客群的沟通               |        |                 |
|1.调查充分                               |        |                 |
|2.预案周全                               |        |                 |
|3.逻辑清晰                               |        |                 |
|4.风险收益可视                           |        |                 |
|5.心态正向                               |        |                 |
|（三）常规业务的促进                     |        |                 |
|1.沟通的出发点                           |        |                 |
|2.常用的沟通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |        |                 |
|（四）如何借力打力                       |        |                 |
|（五）如何成功申请银行内部资源           |        |                 |

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