《普惠金融信贷营销综合能力提升》（2天）

《普惠金融信贷营销与风险管理》
课程大纲

【课程背景】
小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散
等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需
求，商业银行往往裹足不前。如何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产
质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展
之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点；
◆ 初步掌握普惠信贷团队过程管理、团队管理工作要点。
【授课对象】
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于普惠业务主管行长、小微信贷部门负责人
、支行普惠信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一、 |60分钟 | |
|普惠金融信贷业务的新机遇及银行的应对措施 | | |
|（一）当前普惠信贷市场面临的新形势 新挑战| | |
|1.新竞争者的不断入群 | |案例1：浙江农信的|
| | |信贷担当与服务覆 |
|2.市场对普惠信贷可获得性的要求不断刷新 | |盖 |
|3.目标客户对“新产品”不以为然 | | |
|4.大数据理念推动传统信贷业务颠覆性变革 | |案例2：尴尬的薪资|
|（二）后抗疫期普惠信贷业务的商机 | |贷 |
|1.行业整合摧枯拉朽 | |案例3：“浙里贷” |
|2.市场供需万物复苏 | | |
|3.新兴业态脱颖而出 | |案例4：肉鸡养殖业|
|4.数据画像日臻成熟 | |洗牌 |
|（三）邮储开辟普惠金融信贷市场的底气 | | |
|1.充足的客户资源 | | |
|2.强大的地缘优势 | | |
|3.包容的风险文化 | | |
| | | |
|4.低成本的资金 | | |
|5.最高级别的商业信用等级 | |案例5：某银行的培|
| | |训需求 |
|（三）当前阶段银行普惠金融信贷业务的短板 | | |
|1.内生排斥挥之不去 | |案例6：家长聚会的|
|2.当铺情节藕断丝连 | |新话题 |
|3.市场反应速度迟钝 | | |
|4.小富即安难解困局 | | |
| | |案例7：商户拯救行|
|5.引导无方队伍迷茫 | |动 |
|（1）不知道怎样寻找客户 | |案例8：2.3：2000 |
| | |案例9：某农商行行|
|不知道怎样批量拓展客户 | |长的尬聊 |
|管户率天花板 | | |
|我们的业绩从哪里来 | |案例10：领导调离 |
|1.两个必须强化的能力 | |后的绩优客户经理 |
|2.我们的价值 | |案例11：中介可用 |
| | |吗？ |
|3.应走出的误区 | | |
|（五）新形势下普惠金融信贷业务的发展要义 | | |
|1.不断刷新自己的存在价值 | | |
|2.围绕客户需求配置产品 | |案例12：绩优客户 |
|3.我们能为客户做什么？ | |经理的自信 |
| | | |
|4.互动发展，携手前行 | | |
| | |案例13：杜老板 |
| | | |
| | |案例14：园区NO.1 |
| | |是这样签约的 |
| | |案例15：能背出300|
| | |户身份证号的信贷 |
| | |员 |
|二、精准发力 集群式营销——普惠信贷业务批 |180分钟 | |
|量营销进阶推演 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业主信用增级计 |
|（2）政区 | |划 |
| | |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”行动|
|（1）授信企业 | | |
| | |案例4：剑走偏锋的|
|（2）非授信企业 | |装饰材料城授信方 |
|（3）线上供应链融资 | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |团 |
| | |案例6：韵达快贷 |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）理财客户 | |案例7：香格里拉的|
| | |医药界大佬们 |
|（4）活跃结算客户 | |案例8：佟女士的感|
|（5）银保合作的新业态 | |慨 |
|（6）信用卡分期客户 | |案例9：私行顾问的|
|4.借道优质平台拓 | |一笔账 |
|（1）产业园区 | |案例10：不敢贷款 |
|（2）设施化农业集群 | |的院长 |
|（3）商会 | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：传奇美容 |
|（4）协会 | |院 |
|（5）大数据+村委会 | | |
|（6）优质电商平台 | |案例13：燃气贷 |
|（7）核心企业平台 | |案例14：大棚贷 |
|（8）公益平台 | |案例15：安徽商会 |
| | |合作的另类打开模 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |式 |
|1.顾问式营销 | |案例16：渔船改造 |
|（1）财务分析与优化 | |贷 |
|（2）税务筹划 | |案例17：鱼塘贷 |
|2.管理咨询互动 | |案例18：豪玛集团 |
|（1）客户关系管理 | |案例19：中烟小店 |
|（2）绩效考核系统 | |贷 |
|（3）6S管理体系 | |案例20：卧虎藏龙 |
|3.营销模型共享 | |的志愿者组织 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.企业+农户+银行 | | |
| | |案例21：代账公司 |
|2.聚焦客户行为逻辑 | |案例22：6场税筹沙|
| | |龙 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例23：12期培训 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|（五）消费类普惠信贷业务批量获客工作要点 | | |
|1.一手房按揭贷款 | | |
|（1）错峰入市 | |案例24：某农商行 |
|（2）情感营销 | |的华丽转身 |
| | | |
|（3）服务营销 | | |
|（4）痛点营销 | | |
|（5）逆向营销 | |案例25：桃李面包 |
| | |案例26：明日之星 |
|2.二手房按揭贷款 | |俱乐部 |
|（1）从熟客中挖掘 | |案例27：券民社区 |
|薪资代发客户 | | |
|动迁补偿款代发客户 | | |
| | | |
|理财客户 | |案例28：蚂蚁哥与 |
|结算客户 | |万科的冰雪奇缘 |
|（2）以熟客为渠道 | |案例29：小刘姐的 |
|行员合伙人 | |微信群 |
|客户合伙人 | |案例30：恒大的感 |
| | |恩 |
|关键合伙人 | |案例31：软件园支 |
|（3）以企业为渠道 | |行逆袭 |
|契合点的寻找 | | |
| | | |
|需求的创造 | | |
|（4）以房产中介为渠道 | |案例32：曹行长的 |
|投其所好 | |感慨 |
| | |案例33：一张存单 |
|多点合作 | |锁定八年的客群 |
|顾问式互动 | |案例34：理财转让 |
|（5）特殊渠道 | |的商机 |
|资产保全部 | | |
|司法拍卖 | | |
|赎楼贷 | |案例35：全员上阵 |
|3.既有场景渠道消费贷款 | |的网点 |
|（1）个人留学渠道 | |案例36：合作，我 |
|基于客户互换的渠道搭建 | |们是认真的 |
|后留学时代的吸引力 | |案例37：合伙人积 |
|直指内心的情感维护 | |分计划 |
|向上销售的尝试 | | |
|（2）家装渠道 | |案例38：二手房贷 |
|开发商渠道 | |款缘起的私立高中 |
|装修公司渠道 | |合作 |
|家居卖场渠道 | |案例39：接力房贷 |
| | |方案 |
|4.既有客户渠道消费贷款 | | |
|（1）房贷客户 | |案例40：从扫街小 |
|海量客户的梳理 | |妞到“四小龙” |
|消贷产品的配置 | |案例41：房小二合 |
| | |作方案 |
|（2）薪资代发客户 | |案例42：恐龙时代 |
|（3）理财/结算客户 | | |
| | |案例43：私行客户 |
|（六）普惠信贷客群批量营销方案小组设计与 | |的笑脸 |
|呈现 | | |
| | |案例44：丹姐来打 |
| | |卡 |
| | | |
| | | |
| | |案例45：七年麦考 |
| | |利 |
| | |案例46：不要小觑 |
| | |实习生 |
| | |案例47：母亲的谢 |
| | |意 |
| | |案例48：移民贷款 |
| | | |
| | |案例49：**楼盘业 |
| | |主节 |
| | |案例50：税筹沙龙 |
| | |案例51：就这样走 |
| | |进欧亚达 |
| | | |
| | | |
| | |案例52：格林系列 |
| | |铁粉 |
| | |案例53：各类消费 |
| | |贷款的缤纷打开模 |
| | |式 |
| | |案例54：小米智能 |
| | |家电节 |
| | |案例55：致亲爱的 |
| | |你 |
|三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块 |120分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | |案例1：骨干员工的|
| | |一句话 |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例2：一幅春联 |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例3：热闹的学校|
| | |代发群 |
|2.微社群营销步骤 | |案例4：丁香湖趣跑|
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例5：秒光的抗疫|
|4.微社群营销注意事项 | |贷产品 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
| | |案例6：疫情期营销|
|（2）敏感话题的回避 | |心得 |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | |案例7：以退为进 |
|（六）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
| | |案例8：两份文本提|
|3.营销切入点的寻找 | |高客户信任度 |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | |案例9：小孙总的认|
|1.方案的专属性 | |同 |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例10：设备贷 |
| | | |
|4.对客户要求的明确性 | |案例10：在价格战 |
|（八）异议处理技巧 | |中胜出的授信方案 |
|1.贬货的是买家 | | |
| | | |
|2.九字真言 | |案例12：各行客户 |
|（九）交易促成技巧 | |经理的神应对 |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
| | |案例13：阿玛施的 |
|（十）后续工作 | |一杯水 |
|1.成交客户 | |案例14：微信群的 |
|（1）内部流程 | |神助攻 |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）KYC的循环重整 | | |
|（4）客户档案的建立 | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十一）怎样做到精、准、快 | |案例15：一封感谢 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客户 |
| | |案例17：蔡蔡的手 |
| | |工档案 |
| | | |
| | |案例18：10亿元客 |
| | |户经理成长记 |
|四、牵一发动全身 |180分钟 | |
|一子落满盘活——普惠信贷客户深度经营 | | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：个贷“一哥”|
| | |是这样做电话营销 |
|2.最强的触达能力 | |的 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
| | |案例2：学费还可以|
|（二）存量消贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例3：尴尬的营销|
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | |电话 |
|略 | |案例4：多说一句话|
|1.贷前：上下游客户梳理 | |的事 |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（四）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | |案例5：学院渗透计|
| | |划 |
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例6：台州商人的|
|1.转介绍机遇的把握 | |步调一致 |
| | | |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例7：从小白到支|
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略 | |行行长 |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例8：商会下午茶|
|2.保单的检视与跟进 | | |
| | |案例9：自负的刘女|
|（七）授信企业员工贡献度培养策略 | |士 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例10：招商信诺 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |的跟进策略 |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | |案例11：有情怀的 |
| | |薪资卡 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例12：掌声响起 |
| | |的时刻 |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例13:攒钱买房的|
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |小助理 |
|” | |案例14：半小时引 |
| | |爆的微信群 |
|（八）贷后管理中的商机发现 | |案例15：我不是药 |
|1. 贷后检查的获得感 | |神 |
| | |案例16：合力贷 |
|把自己打造成流量平台 | |案例17：某代发企 |
| | |业现场活动计划 |
|（九）房贷客户深度经营要点 | | |
|1.循迹旅程，分段导入 | |案例18：党建缘起 |
|（1）循迹资金流 | |的多福社区 |
| | |案例19：绍兴商会 |
|（2）循迹家庭生命周期 | |的五年牵手 |
|（3）循迹客户结清去向 | | |
|2.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按楼盘地点细分 | |案例20：9200万存 |
| | |款的小助理 |
|（2）按客户年龄细分 | |案例21：唤房贷客 |
| | |户回家 |
|（3）按客户职业细分 | |案例22：将贷款进 |
| | |行到底 |
|（4）按客户爱好细分 | | |
|（5）按客户家底细分 | |案例23：万方园vs |
| | |星河湾 |
|3.线上线下，互动圈粉 | |案例24：横扫街区 |
|（1）产品的筛选与导入 | |的主题信用卡 |
|（2）商家的筛选与导入 | |案例25:终于走进医|
|（3）线下的引流 | |生群体 |
|（七）存量贷款客户深度经营技巧 | |案例26：红火的宝 |
|1.触达的频率 | |妈群 |
|2.触点的寻找 | |案例27：10张百万 |
|3.灵魂的抓手 | |存单诞生记 |
|4.价值观的统一 | | |
|5.怎样给贷款客户做资产配置 | | |
|6.客户的分级维护 | |案例28：姜老师的 |
|（八）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |网课 |
|计与呈现 | |案例29：网点积分 |
| | |卡 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例30：主动致电 |
| | |的客户 |
| | | |
| | | |
|五、系统激励 |60分钟 | |
|团队作战——普惠信贷营销的组织推动 | | |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 | | |
|识 | | |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力 | | |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气 | | |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 | | |
|有底气 | |案例1：安快银行 |
|（五）团队营销机制的建立 | | |
|1.网点资源的整合 | |案例2：大堂经理的|
|2薪资代发企业营销铁三角 | |商机捕捉 |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | | |
| | | |
|4.敏捷网点的试水 | | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|六.小微客户经理自我管理及内部沟通基础要点|60分钟 | |
|（一）客户经理的时间管理 | | |
|1.日常工作清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
|（二）客户经理的情绪管理 | | |
|1.明确自己要做的是什么 | | |
|2.专注于当下 | | |
|3.重视小目标的达成 | | |
|4.小生位战略 | | |
|5.关于眼前和未来 | | |
|6.上下班都要有仪式感 | | |
|（三）从银行人的视角分类零售客户经理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激进进取型 | | |
|3.愤青型 | | |
|4.内部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人见人爱型 | | |
|（四）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（五）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（六）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行领导 | | |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员 | | |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导 | | |
|5.借力理财经理 | | |
|6.借力运营人员 | | |
|7.借力贷后管理人员 | | |
|8.借力资产保全人员 | | |
|（七）如何成功申请银行内部资源 | | |
|1. 利率优惠的申请 | | |
|2. 贷款规模的申请 | | |
|3. 宣传品的领用申请 | | |
|4. 会议资源的申请 | | |
|5．优先放款权的申请 | | |
|（八）内部沟通技巧现场小组演练 | | |
|七、普惠金融信贷团队负责人工作模型 |60分钟 | |
|（一）应遵循的原则 | | |
|1.关注结果，更关注过程 | | |
|2.授人以鱼，不如授人以渔 | | |
|3.给底气，给方法 | | |
|4.定期复盘，时刻纠偏 | | |
|（二）需要改变的工作误区角色 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重贷轻管型 | | |
|6.斤斤计较型 | | |
|（三）团队管理工作方法 | | |
|1.每天应该做的工作 | | |
|（1）晨会工作清单检视 | | |
|（2）目标客群方案设计研讨 | | |
|（3）会同营销 | | |
|（4）工作清单执行情况检查 | | |
|（5）夕会小结 | | |
|2.每周应该做的工作 | | |
|（1）业务知识/技能测试 | | |
|（2）产品培训组织 | | |
|（3）上周工作复盘 | | |
|（4）交叉销售时间进度督导 | | |
|（5）存量客户回访 | | |
|3.每月应该做的工作 | | |
|（1）组织贷后检查 | | |
|（2）上月团队业绩梳理 | | |
|（3）团队人员经验分享及上报 | | |
|（4）开发1-2个新目标客群 | | |
|（5）审查/审批人员交流会 | | |
|（6）资产保全人员沟通会 | | |
|4.每季应该做的工作 | | |
|（1）逾期贷款分析 | | |
|（2）各类客群贡献度统计对比 | | |
|（3）低产能客户经理督导 | | |
|（4）向上级领导工作汇报 | | |
|八.小微信贷合规操作工作实务解析 |60分钟 | |
|（一）严监管下的信贷合规要义 | | |
|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗 | | |
|2.合规的误区 | | |
|（1）人家别的银行 | | |
|（2）合规=订制度 | | |
|（3）合规=表面合规 | | |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 | | |
|作 | | |
|（二）贷前调查合规管理实务及案例 | |案例1：2019年6月 |
|1.个人消费贷款买房、炒股，行吗？ | |的一天7张罚单 |
|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？ | | |
|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？ | |案例2：信誉理财 |
|4.贷款资金集中使用，行吗？ | |案例3：被迫离职的|
|5.贷款资金回流，行吗？ | |客户经理 |
| | | |
| | | |
|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例 | |案例4：无厘头贷款|
|1“桌面评估”可靠吗？ | |案例5：“白领贷” |
|2.放款前，需要再次核查征信吗？ | |案例6：圆不了的谎|
|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？ | | |

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