《个人经营性及小微、三农信贷贷后风险管理》

 《个人经营性及小微、三农信贷贷后风险管理》

【课程背景】
长期以来，个人经营性、小微、三农信贷贷后风险管理始终处于业务盲区，虽然有
比较周密的管理办法、审计及监管政策，但是受制于零售/小微信贷业务户数多、金额小
、客户经理管户能力参差不齐等因素，贷后管理工作一直困扰着一线经营机构领导和贷
后管理岗位工作人员。怎样督导客户经理按照相关管理办法做足贷后管理的全套规定动
作？怎样充分发挥贷后管理在零售/小微信贷风控工作中的重要作用？怎样确保贷后管理
工作与业务营销拓展工作的相辅相成？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售/小微/三农主管行长、支行零售/小微
/三农主管行长、零售/小微/三农客户经理、贷后管理岗工作人员等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                       |案例           |
|一.个人经营性及小微、三农信贷贷后管理——信贷营销|90分钟         |
|与风控工作的连接点                             |               |
|（一）贷后管理的工作意义                       |               |
|1.贷款客户动态风险管理的有力手段               |               |
|（1）经济环境瞬息万变                          |               |
|（2）企业经营多样化趋势加强                    |案例：多样化经 |
|                                               |营的企业       |
|（3）小微企业生命周期变换加速                  |案例：今非昔比 |
|                                               |的经销商       |
|（4）客户风险颗粒度欠缺                        |案例：小商品批 |
|                                               |发市场优质客户 |
|2.及时止损的前提                               |的没落         |
|3.授信客户深度经营的切入点                     |案例：断臂求生 |
|（1）更强的触达率                              |的银行         |
|                                               |               |
|（2）更细致的KYC内容                           |案例：小微一哥 |
|（3）更多的营销机遇                            |这样做交叉营销 |
|                                               |               |
|（二）贷后管理应克服的工作误区                 |案例：学费还可 |
|1.流于形式                                     |以这样缴       |
|2.不求甚解                                     |               |
|3.新官不理旧账                                 |               |
|                                               |案例：空旷的货 |
|4.只提问题，不想办法                           |架             |
|5.一味迁就                                     |案例：不良率为 |
|6.诉讼甩手                                     |啥越来越高     |
|7.抵触核销                                     |               |
|（三）贷后管理工作理念                         |案例：狂妄的客 |
|1.一叶知秋                                     |户             |
|2.穿透现象看本质                               |案例：打卡保全 |
|                                               |部             |
|3.助人以自助                                   |               |
|4.果敢决绝                                     |               |
|                                               |案例：水果店灰 |
|                                               |犀牛           |
|                                               |案例：已欠息的“|
|                                               |好企业         |
|                                               |案例：与企业共 |
|                                               |度难关         |
|二.个人经营性贷后管理工作要点                  |180分钟        |
|（一）个人经营性贷款贷后管理工作核心           |               |
|1.准确把握离场时机                             |案例：错失的离 |
|                                               |场时机         |
|2.确保风险阶段性可控                           |与完美转身的银 |
|安全区                                         |行             |
|大傻瓜区                                       |               |
|过渡区                                         |               |
|车马费区                                       |案例：某生物科 |
|泰坦尼克区                                     |技企业的全身而 |
|（二）个人经营性贷款贷后管理应关注的风险点     |退             |
|1.市场风险                                     |               |
|2.政策风险                                     |”              |
|3.资金流                                       |               |
|4.或有负债                                     |               |
|5.企业管理层                                   |案例：粮谷贷   |
|6.股东风险                                     |               |
|7.企业员工                                     |               |
|8.抵押物                                       |案例：京东数科 |
|9.借款人家庭                                   |案例：吃里扒外 |
|（三）贷后管理常用工作模型                     |的股东         |
|（1）经营层面                                  |案例：懈怠的库 |
|（2）人脉层面                                  |管员           |
|操作层面                                       |               |
|                                               |案例：逆子     |
|（4）综合判断企业还款能力的方法                |               |
|经营情况                                       |               |
|新发事件                                       |案例：影响力人 |
|抵押物情况                                     |物             |
|实控人态度                                     |案例：亦亲亦友 |
|（四）贷后管理工作优化建议                     |的贷后管理模式 |
|1.模板化                                       |               |
|2.线上化                                       |案例：五表、四 |
|3.可量化                                       |单、三品       |
|4.过程管理                                     |               |
|三．逾期贷款分类处理工作要点                   |90分钟         |
|（一）化解风险                                 |               |
|1.风险化解的前提                               |               |
|2.风险化解的原则                               |               |
|3.风险化解的方法                               |               |
|（二）处置风险                                 |               |
|1.非诉催收                                     |案例：场景与角 |
|2.司法催收                                     |色             |
|（三）不同人格类型欠款人的不同催收策略         |案例：痛哭的徐 |
|1.低自尊人格                                   |女士           |
|2.坚韧型人格                                   |               |
|（四）欠款人压力测试及应对措施                 |案例：一篮水果 |
|1.逃避                                         |案例：这样的老 |
|2.说情                                         |赖             |
|3.反抗                                         |               |
|（五）逾期贷款催收方式                         |               |
|1.电话自催                                     |               |
|2.律师函                                       |案例：怎样对待 |
|3.上门催收                                     |无理取闹的欠款 |
|4.三方电催                                     |人             |
|5.三方协助催收                                 |               |
|6.外包律师催收                                 |               |
|（六）司法催收阶段客户经理的规定动作           |               |
|（七）逾期贷款催收案例                         |               |
|1.萌生去意的有背景借款人                       |               |
|2.孙、王两位老总的携手                         |               |
|3.中天悬剑，情暖人心                           |               |
|4.各怀心腹事的客群                             |               |
|5.雷霆催收行动                                 |               |
|6.秋风扫落叶式催收                             |               |

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