课程大纲-零售重点客群精准营销技法

《零售重点客群精准营销技法》课程大纲

【课程背景】
客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、
家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道
依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠
道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住
客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样
在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样通过有效的过程管理持
续提升重点客群的存款贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索
。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握面向几类重点客群开展存款精准营销的工作要点；
◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售客户精准营销的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、客户经理等。
【课程时长】12学时

【课程大纲】
|课程结构                                |时长   |对应案例           |
|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |30分钟 |                   |
|机遇                                    |       |                   |
|（一）从郑州红码事件看当前时期零售银行客|       |                   |
|户需求特征                              |       |                   |
|1.工薪族家庭财务链断点频出              |       |                   |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响          |       |                   |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠              |       |                   |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期        |       |                   |
|5.返乡资金对服务水准提出同等级要求      |       |                   |
|（二）零售业务营销理念的进阶推演        |       |                   |
|1.有专业                                |       |案例：客户边增长边 |
|2.有温度                                |       |流失的原因在哪里？ |
|3.有连接                                |       |                   |
|（三）我们的业绩从哪里来                |       |                   |
|1.SWOT分析                              |       |案例：客户为啥斤斤 |
|2.两项必备的能力                        |       |计较               |
|3.一招制胜的法宝                        |       |案例：自信的绩优客 |
|4.客户经营的工作主旨                    |       |户经理             |
|（四）我们的行动                        |       |案例：应该成为口头 |
|1.开源                                  |       |禅的营销用语       |
|2.开口                                  |       |                   |
|3.平台思维                              |       |                   |
|4.配置理念                              |       |案例：MAU—AUM—存款 |
|                                        |       |案例：微笑的5      |
|二．几类重点客群深度经营工作要点        |330分钟|                   |
|（一）薪资代发客群                      |       |                   |
|1.薪资代发客群激活                      |       |                   |
|（1）客户梳理：指令型，沿革型，便捷型   |       |                   |
|（2）建立连接                           |       |                   |
|政府机构                                |       |案例：温暖包，温暖 |
|院校                                    |       |你我               |
|大中型优质企业                          |       |案例：二手房贷缘起 |
|小微企业                                |       |的代发             |
|（3）了解诉求                           |       |案例：软件园风潮   |
|（4）定制方案                           |       |案例：税筹沙龙     |
|（5）持续互动                           |       |                   |
|2.薪资代发资金留存工作技法              |       |                   |
|（1）客户分群与促活                     |       |                   |
|（2）客户活动资源的梳理与整合           |       |                   |
|                                        |       |案例：热闹的林学院 |
|（3）产品配置营销                       |       |社群               |
|理财产品                                |       |案例：一起来薅羊毛 |
|                                        |       |案例：智能家电购物 |
|信贷产品                                |       |节                 |
|信用卡                                  |       |                   |
|直客式房贷                              |       |案例：半小时引爆微 |
|消费贷款                                |       |信群               |
|营销前应做足的功课                      |       |案例：我不是药神   |
|服务产品                                |       |                   |
|（4）分层维护                           |       |                   |
|董监高                                  |       |案例：小海报，大神 |
|中层骨干                                |       |功                 |
|普通员工                                |       |                   |
|（5）持续营销                           |       |案例:366份样本     |
|服务质量精进意见征询                    |       |                   |
|大额一次性代发跟进                      |       |                   |
|活动造势                                |       |案例：权益闹钟和外 |
|转介绍时机的把握                        |       |汇行情             |
|3.小组实践：从本组学员所在机构中选取一户|       |案例：林主管的心事 |
|存量薪资代发机构，对代发资金留存现状进行|       |案例：美容师的心里 |
|分析，制定存款提升工作方案。老师现场任选|       |话                 |
|其他某个小组就该方案设置营销堵点，请方案|       |                   |
|设计小组提出解决办法。如果无解，则请求其|       |                   |
|他小组支援。                            |       |案例：别在堵车时段 |
|（二）个贷客群                          |       |上路               |
|1.“存贷比”与“流存比”                    |       |案例：111场代发活动|
|2.个贷客户的营销机遇                    |       |                   |
|                                        |       |                   |
|3.存量房贷客户吸金策略                  |       |                   |
|（1）遵循家庭生命周期                   |       |                   |
|（2）遵循资金闭环旅程                   |       |                   |
|（3）遵循楼盘客户特征                   |       |                   |
|4.普惠/小微信贷客户吸金策略             |       |                   |
|（1）首贷谈话制                         |       |案例：个贷一哥VS学 |
|（2）积数贷                             |       |费还可以这样缴     |
|（3）贡献度积分                         |       |                   |
|（三）生意人客群                        |       |案例：唤房贷客户回 |
|1.生意人客群需求分析                    |       |家                 |
|（1）金融需求                           |       |案例：9200万存款的 |
|（2）非金融需求                         |       |小助理             |
|（3）精神需求                           |       |案例：10张百万存单 |
|（4）灵魂需求                           |       |                   |
|2.生意人客群存款营销技法                |       |                   |
|（1）圈层的营造                         |       |案例：台州商人的步 |
|（2）资源的整合                         |       |调一致             |
|（3）产品的配置                         |       |案例：建发大悦城   |
|（4）产业链视角                         |       |                   |
|                                        |       |                   |
|（5）有温度的服务                       |       |案例：老板们的普遍 |
|3.中高端生意人客户营销具体技巧          |       |诉求               |
|（1）连接的不断深化                     |       |案例：杜老板       |
|（2）服务的持之以恒                     |       |                   |
|（3）摈弃功利性                         |       |                   |
|（4）请教是最好的恭维                   |       |                   |
|4.针对某高端生意人客户设计存款营销方案，|       |案例：一起去野     |
|老师现场任选其他某个小组就该方案设置营销|       |案例：心内科主任—企|
|堵点，请方案设计小组提出解决办法。如果无|       |业主               |
|解，则请求其他小组支援。                |       |案例：低调的董事长 |
|（四）收单商户客群                      |       |案例：从财务报表的 |
|1.商户批量拓展                          |       |任一科目开启营销之 |
|（1）商户调研及分群                     |       |旅                 |
|（2）三类商户产品导入策略               |       |案例：来自海外的谢 |
|（3）团队营销攻略                       |       |意                 |
|2.资源互动                              |       |                   |
|3.服务便利                              |       |案例：园区NO.1的成 |
|4.异业联盟                              |       |交                 |
|（1）共同获客策略                       |       |案例：全家福       |
|（2）平台搭建                           |       |                   |
|5.商户资产配置策略                      |       |                   |
|6.收单商户客群存款营销方案设计与展示    |       |                   |
|（五）收租客群                          |       |                   |
|1.收租客群关注点                        |       |                   |
|（1）租金收取的及时性                   |       |                   |
|（2）出租物业的安全保障                 |       |                   |
|（3）出租率                             |       |案例：某文具批发市 |
|（4）租金收入的增值                     |       |场商户批量拓展     |
|2.收租客群资产配置技法                  |       |                   |
|（1）存款配置                           |       |案例：十年麦考利   |
|（2）存款+基金组合                      |       |                   |
|（3）存款+保险组合                      |       |                   |
|（4）当收租客遇到贷款客                 |       |案例：引爆儿童节营 |
|3.收租客群下游营销技法                  |       |销                 |
|4.当前形势下收租客群黏性提升策略        |       |                   |
|（1）物业持有                           |       |                   |
|（2）物业变现                           |       |                   |
|（3）物业扩张                           |       |                   |
|5.面向本网点周边优质出租物业的收租客群设|       |                   |
|计存款营销方案并向全体学员陈述。        |       |                   |
|（六）村民客群                          |       |案例：安全垫的设置 |
|1.村民客群需求分析                      |       |                   |
|2.本行村民客群营销的优势与短板分析      |       |                   |
|3.找客户：锁定五大目标客群              |       |                   |
|4.找关键人：锚定影响力中心              |       |                   |
|5.设特色场景                            |       |                   |
|6.配合适产品                            |       |                   |
|（七）产品到期客群                      |       |                   |
|1.客户筛选：金额，时间                  |       |                   |
|2.充分利用营销切入点                    |       |                   |
|3.摸清客户底牌                          |       |                   |
|4.提出承接方案                          |       |                   |
|5.非临界点客户提升动作                  |       |                   |
|6.临界点客户晋级动作                    |       |                   |
|7.转介绍引发动作                        |       |                   |
|8.准流失客户挽留动作                    |       |                   |
|9.小组知识点整理与分享                  |       |                   |
|（八）春节前15天大额流入客群            |       |                   |
|1.意料之中的客户迎接                    |       |                   |
|2.意料之外的客户拜访                    |       |                   |
|3.工作可以做到更前端                    |       |案例：金融服务专车 |
|4.情感层面的引流                        |       |案例：粮谷贷       |
|5.活动层面的引流                        |       |                   |
|6.技术层面的引流                        |       |                   |
|7.产品的配置                            |       |                   |
|8. 小组知识点整理与分享                 |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
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|                                        |       |案例：老宅印象     |
|                                        |       |                   |
|三．零售客户营销常用工作模块            |300分钟|                   |
|（一）客户KYC                           |       |                   |
|1.K什么                                 |       |案例：机场贵宾卡   |
|2.怎么K                                 |       |                   |
|3.九宫格沟通法                          |       |                   |
|4.回顾并与大家分享一下你最成功的一次KYC |       |                   |
|（二）电话激活                          |       |                   |
|1.白名单的筛选                          |       |                   |
|2.准备工作                              |       |                   |
|3.开场白                                |       |                   |
|4.FABE话术                              |       |                   |
|5.注意事项                              |       |                   |
|6.电话营销角色演练                      |       |                   |
|（三）微信互动                          |       |                   |
|1.加微信的小窍门                        |       |                   |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系          |       |案例：客户为啥不回 |
|3.朋友圈的管理                          |       |我微信             |
|4.以小组为单位设计一份微信营销文案      |       |                   |
|（四）微信群经营                        |       |                   |
|1.合格微信群的标准                      |       |                   |
|2.微信群的运营内容                      |       |案例：减脂增肌群   |
|3.注意事项                              |       |案例：我是K歌王    |
|4.以小组为单位设计面向八类重点客群之一的|       |                   |
|客群开展微信群营销工作方案              |       |                   |
|（五）面访                              |       |案例：两份文本拉近 |
|1.准备工作                              |       |距离               |
|2.初次见面，话该怎么说                  |       |                   |
|3.赞美的技巧                            |       |                   |
|4.提问的技巧                            |       |                   |
|5.怎样找痛点                            |       |                   |
|6.不同类型客户的交流范式                |       |                   |
|7.存量客户的回访                        |       |                   |
|8.客户面访营销角色演练                  |       |                   |
|（六）客户活动                          |       |案例：转怒为喜的张 |
|1.与客户接触的三个节点                  |       |大爷               |
|2.活动组织技巧                          |       |                   |
|3.活动后跟踪营销                        |       |                   |
|4. 小组知识点整理与分享                 |       |案例：怎样对待爽约 |
|（七）异议处理                          |       |客户               |
|1.九字真言                              |       |案例：转心随境，泰 |
|2.应对策略                              |       |然从容             |
|3. 小组知识点整理与分享                 |       |案例：相框与照片墙 |
|（八）交易促成                          |       |                   |
|1.客户心动的迹象                        |       |案例：微信群的神助 |
|2.促成策略                              |       |攻                 |
|（九）后续动作                          |       |                   |
|1.产品到期前                            |       |                   |
|2.五类必须记住的日子                    |       |                   |
|3.看牢你的客户                          |       |案例：小店长       |
|4.当推荐的产品出现亏损时                |       |                   |
|5. 小组知识点整理与分享                 |       |                   |
|（十）一些小技巧                        |       |                   |
|1.关于客户触达频率                      |       |                   |
|2.礼品配置的学问                        |       |                   |
|3.灵魂的抓手                            |       |                   |
|4.价值观的统一                          |       |                   |
|5. 小组知识点整理与分享                 |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：热心的马院长 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：赵总监为啥心 |
|                                        |       |不在焉             |
|四．资产配置营销基础技法                |60分钟 |                   |
|（一）资产配置营销的前提                |       |                   |
|1.客户经营                              |       |案例：蔡蔡的客户档 |
|2.氛围的营造                            |       |案                 |
|3.用做副业的方式做主业                  |       |案例：红火的宝妈群 |
|（二）资产配置应考虑的五大要素          |       |                   |
|（三）资产配置的四大营销垫板            |       |                   |
|（四）资产配置营销的三次引导            |       |                   |
|（五）主流产品配置策略                  |       |                   |
|1.零售存款                              |       |                   |
|2.银行理财                              |       |                   |
|3.基金                                  |       |                   |
|4.保险                                  |       |                   |
|5.贵金属                                |       |                   |
|（六）小组知识点整理与分享              |       |                   |

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