课程大纲―后疫情期存款营销及零售客群经营

 《后疫情期零售存款营销及客群经营》课程大纲

【课程背景】
2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，
也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下
滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率
现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需
求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？
怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，
去探索。
【课程目标】
通过2个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；
◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；
◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】2学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |对应案例         |
|一． 疫情形势下零售银行面临的困局和机遇  |30分钟  |                 |
|（一）疫情期银行零售客户的财富困局和需求 |        |                 |
|更新                                     |        |                 |
|1.工薪族家庭财务链断点频出               |        |                 |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响           |        |                 |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠               |        |                 |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期         |        |                 |
|（二）疫情期零售银行面临的挑战           |        |                 |
|1.网点到客率持续走低                     |        |案例1：看看咱们的|
|2.同质化竞争进入白热化局面               |        |员工在哪存款     |
|                                         |        |案例2：尴尬的营销|
|3.对银行连接能力的考验升级               |        |电话             |
|（三）银行零售营销人员的应对措施         |        |                 |
|1.营销模式的进化推演                     |        |                 |
|2.获客手段的进化推演                     |        |                 |
|3.客户机遇模式的进化推演                 |        |                 |
|4.危机中的商机                           |        |案例3：暖心的变更|
|                                         |        |方案             |
|二. 后疫情期零售存款营销工作要点         |30分钟  |                 |
|（一）零售存款的四大资金来源             |        |                 |
|1.中高端客户的中长期资金                 |        |                 |
|2.理财客户的衔接资金                     |        |                 |
|3.交叉销售客户的留存资金                 |        |                 |
|4.长尾客户的过路资金                     |        |                 |
|（二）四类资金客户存款营销工作要点       |        |                 |
|1.中高端客户                             |        |                 |
|亲情连接                                 |        |案例1：坚持如此美|
|痛点营销                                 |        |丽               |
|                                         |        |案例2：价格战中胜|
|专业服务                                 |        |出的结构性存款   |
|                                         |        |案例3：稳健客户的|
|2.理财客户                               |        |增值配置方案     |
|遴选产品，步调一致                       |        |                 |
|到期客户，把握节奏                       |        |案例4：勤奋的产品|
|理性分析，组合产品                       |        |经理             |
|3.代发、个贷、信用卡等交叉销售客户       |        |                 |
|突出权益                                 |        |                 |
|习惯养成                                 |        |                 |
|常态触达                                 |        |                 |
|4.长尾客户                               |        |案例5：攒钱买房的|
|大数据分析                               |        |小助理           |
|线上分群                                 |        |                 |
|线下引流                                 |        |                 |
|                                         |        |案例6：券民社区  |
|                                         |        |案例7：优惠升级  |
|三．零售客群深度经营工作要点             |60分钟  |                 |
|（一）分层管理                           |        |                 |
|1.基础客户有人管                         |        |                 |
|2.贵宾客户专人管                         |        |案例1：我们的产能|
|                                         |        |究竟从哪里来？   |
|3.私行客户专业管                         |        |案例2：大客户跟咱|
|                                         |        |们为啥只有一桶油 |
|（二）分群经营                           |        |的交情？         |
|1.按客户表征划分                         |        |                 |
|年龄                                     |        |                 |
|                                         |        |案例3：老年客户的|
|职业                                     |        |网点积分卡       |
|爱好                                     |        |案例4：疫情期大卖|
|2.按获客渠道划分                         |        |的保险           |
|薪资代发客户                             |        |案例5：丁香湖趣跑|
|                                         |        |                 |
|拆迁补偿客群                             |        |案例6：热闹的林学|
|                                         |        |院代发群         |
|个贷客群                                 |        |案例7：一张存单与|
|                                         |        |我们的缘分是八天 |
|                                         |        |还是八年         |
|                                         |        |案例8：十张百万存|
|                                         |        |单诞生记         |
|平台导流客群                             |        |案例9：催收电话里|
|（三）分级维护                           |        |的小套路         |
|1.基础客户                               |        |案例10：与客户的 |
|2.贵宾客户                               |        |触点             |
|                                         |        |案例11：广场舞大 |
|3.私行客户                               |        |赛平台           |
|（四）线上客户经营三部曲                 |        |                 |
|1.情感营销                               |        |                 |
|2.知识营销                               |        |案例12：五类应该 |
|3.产品营销                               |        |记住的日子       |
|                                         |        |案例13：大年初五 |
|（五）线下客户引流方法                   |        |的饺子           |
|1.礼品兑领                               |        |                 |
|2.合同签署                               |        |案例14：20200205 |
|3.活动邀约                               |        |                 |
|（六）协同营销机制的建立                 |        |案例15：疫情期保 |
|1.众筹                                   |        |险营销心得       |
|项目众筹                                 |        |                 |
|方案众筹                                 |        |                 |
|人员众筹                                 |        |                 |
|2.联动                                   |        |                 |
|公私联动                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|理财经理与客户经理联动                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：铁板撬不 |
|                                         |        |走的公司客户     |
|                                         |        |案例17：理财转让 |
|                                         |        |中的商机         |

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