课程大纲―个贷还款客户的经营及资金转化（3h版)

《个贷还款客户的经营及资金转化》课程大纲

【课程背景】
年终岁尾，客户的荷包随着年终奖、分红款的到账而充盈，个贷提前还款潮声浪迭
起。而作为资金经营者的商业银行，此时却希望实现贷款余额和金融资产双增。怎样引
导客户通过理性配置保持存贷款资金的合理持仓？怎样通过客户经营不断实现行外吸金
？怎样在利率下跌时段进一步提升客户贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者
去思考，去探索。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握个贷客户经营工作要点；
◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；
◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。

【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一．零售银行面临的困局和机遇 |30分钟 | |
|（一）个贷客户提前还款的动机 | | |
|1.对未来的持续收入能力缺乏信心 | | |
|2.存量资金没有合适的理财方式 | | |
|3.从众心理 | | |
|4.找不到足以动心的消费场景 | | |
|（二）银行零售营销人员的应对措施 | | |
|1.专业层面：从薪资收入到财富收入 | | |
|2.消费层面：从梳理需求到创造需求 | | |
|3.经营层面：从产品推介到客户经营 | |案例：尴尬的营销 |
|4.零售营销理念：有专业，有温度，有连接 | |电话 |
| | |案例：如何破解中 |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |高端客户边增长、 |
|1.击败所有同业的产品，有吗？ | |边流失的困局 |
|2.业界最优厚的增值服务，有吗？ | | |
|3.更密切的客户连接，可以有！ | | |
|4.最优秀的团队，可以有！ | | |
|（四）我们的行动 | |案例：自信的绩优 |
|1.从产品思维到平台思维 | |客户经理 |
|2.从被动等候到主动出击 | | |
| | | |
|3.从成就客户到成就自己 | |案例：不要小觑实 |
|4.从优质服务到超值服务 | |习生 |
|5.客户经营的基础思路 | |案例：营销人员的 |
| | |工作新范式 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：从董宇辉卖 |
| | |草莓说起 |
|二.个贷还款客户的经营与深耕 |90分钟 | |
|（一）分群经营 | | |
|1.年龄 | |案例：青年、中年 |
| | |个贷客户的财富需 |
|2.职业 | |求画像 |
| | |案例：教师、医护 |
| | |、优质企业员工、 |
|3.爱好 | |小微企业主当前阶 |
| | |段的金融需求 |
|（二）场景化经营 | |案例：丁香湖趣跑 |
|1.按揭客户消费贷款投放场景 | | |
|2.消费贷款客户持续投放场景 | | |
|3.普惠信贷客户消费贷款投放场景 | | |
|4.普惠信贷客户转介绍场景 | | |
| | | |
|5.存量个贷客户需求营造场景 | |案例：小白—行长— |
|（三）与各平台的共享化经营 | |董事长 |
|1.保险平台 | |案例：云米智能家 |
|2.留学平台 | |电 |
|3.税筹平台 | | |
|4.私人定制平台 | |案例：魅力影咖 |
|5.亲子平台 | |案例：出国金融体 |
|6.快消品平台 | |验季 |
|（四）分级维护 | |案例：感恩有你， |
|1.超高净值客户 | |税岁平安 |
|2.私行客户 | |案例：爱就要大声 |
|3.贵宾客户 | |说出来 |
|4.基础客户 | |案例：明日之星 |
| | |案例：年货大集 |
|（五）分步引导 | | |
|1.家庭需求与愿景 | |案例：年初五的饺 |
|2.资产负债表优化 | |子 |
|3.金融资产配置优化 | | |
|4.存款配置优化 | | |
|（六）情感连接 | |案例：从小柜员到 |
|1.亲情连接 | |网点经理 |
|2.以诚相待 | | |
|3.功夫在诗外 | | |
|4.关注每一位客户 | | |
| | | |
|（七）活动连接 | |案例17：几个关键 |
|1.房贷客户乐于参加的活动 | |词 |
|2.普惠贷客户乐于参加的活动 | | |
|3.消费贷客户乐于参加的活动 | | |
| | |案例：坚持如此美 |
| | |丽 |
| | |案例：不离不弃的 |
| | |客户 |
| | |案例：主动来电的 |
| | |客户 |
| | |案例：心不在焉的 |
| | |赵总监 |
| | | |
|三．客户经营常用营销模块 |60分钟 | |
|（一）个贷客户KYC | | |
|（二）电话邀约 | | |
|电话邀约的时间 | | |
|电话邀约的内容 | | |
|电话沟通的技巧 | | |
|成功的标志 | | |
|（三）微信互动 | | |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）存量个贷客户微信群经营 | | |
|（五）存量个贷客户面访营销 | | |
|准备工作 | | |
|时间和地点的选择 | | |
|痛点的发掘 | | |
| | | |
|不同类型客户的交流范式 | | |
| | | |
|（六）客户活动 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|谁来讲 | | |
|问题预案 | | |
|带单入场 | | |
|3.后续动作 | | |
|（七）五类应该记住的日子 | | |
|（八）还款拦截常用话术 | | |
|（九）一些小技巧 | | |
|（十）众筹机制 | | |
|1.项目众筹 | | |
|2.方案众筹 | | |
|3.人员众筹 | | |

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