课程大纲-从“心动”到“薪动”——优质代发营销技巧（深圳分行）

《 从“心动”到“薪动”——优质代发业务营销技巧》课程大纲

【课程背景】
如果说个人金融资产是零售银行客户经营之本，那么优质单位薪资代发业务则是个
人金融资产的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维
护与深度营销工作，既能够不断强化银行与公司客户的粘合度，更可以通过熟客营销为
银行带来更多优质的资产、负债、理财客户。因此，优质代发业务无疑已经成为各银行
金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何在代发强手云集的竞争态势下拔得头筹？如
何整合本机构资源开展有效的代发营销工作？本期课程旨在通过引导学员共同梳理产品
和资源、寻找营销路径、运用营销工具，帮助客户经理把握优质企事业单位薪资代发营
销的工作要点和技巧！
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
■ 透彻梳理本机构代发业务的产品、资源优势；
■ 学会使用不同代发客群深度营销的工具和产品包；
■ 掌握代发业务营销的工作方法；
■ 掌握代发业务营销内外部沟通工作要点。
【授课对象】
各商业银行代发业务营销及维护人员，包括但不限于代发薪专员、公司客户经理、
零售客户经理、理财经理、运营岗位人员等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．代发业务拓展工作逻辑 |30分钟 | |
|（一）代发服务市场需求特点 | | |
|1.新客群竞争险象环生 | | |
|2.存量客群服务供应商已成定势 | | |
|3.决策人免责心态 | | |
|4.对服务品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.对服务质量更加关注 | | |
|（二）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群经营 | |案例：中联房管家 |
|2.来自营销手段 | |案例：客户为啥说 |
|3.完胜同业的法宝 | |走就走 |
|（三）我们的行动 | |案例：自信的绩优 |
|1.从产品思维到平台思维 | |客户经理 |
|2.从开源到开口 | | |
|3.从成就客户到成就自己 | | |
|4.从优质服务到超值服务 | |案例：邮E贷电销 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：从董宇辉卖 |
| | |草莓说起 |
|二．代发营销工作要点 |90分钟 | |
|1．找不到门之追本溯源 | | |
|公司客户寻踪 | |案例：话事人 |
|零售客户寻踪 | |案例：星河湾的大 |
|合作伙伴寻踪 | |佬 |
|协会、商会、市场管理方寻踪 | |案例：15年碧桂园 |
|大数据平台寻踪 | |案例：成长性企业 |
|网点周边的潜力股：社区+商户 | |信用增级 |
|2．见不到人之远交近攻 | | |
|政府机构连接点的寻找 | | |
|院校领导层的触达 | | |
|大中型优质企业互利合作 | |案例：温暖包，温 |
|小微企业圈层的营造 | |暖你我 |
|“农村包围城市”之攻略 | |案例：二手房贷缘 |
|3．说不上话之声东击西 | |起的代发 |
|党建、团建创奇迹 | |案例：风靡软件园 |
|工会、群团有力量 | | |
|4．开不了口之移花接木 | | |
|自己——客户 | | |
| | | |
|营销——顾问 | | |
|服务——情怀 | | |
|5．办不成事之暗度陈仓 | |案例：怎样搞定周 |
|折衷解决方案 | |边商户代发业务 |
|迂回解决方案 | | |
|润物细无声 | |案例：有情怀的薪 |
| | |资卡 |
| | | |
| | | |
| | |案例：儿童财商卡 |
| | | |
|三．代发业务营销七步法 |90分钟 | |
|（一）目标客户梳理 | | |
|（二）营销切入点的寻找 | | |
|（三）资源的整合 | | |
|1.网点资源—社区+商户 | | |
|2.品牌资源—企业+商户 | | |
|3.合作资源—从商户到企业 | | |
|4.平台资源—从企业到商户 | | |
|5.服务资源—从企业到社区 | | |
|（四）了解诉求 | | |
|1.现有供应商服务评价 | | |
|2.各阶层工作人员服务需求 | | |
|3.把握主要需求点 | | |
|（五）方案的定制 | | |
|（六）持续互动 | | |
|（七）团队营销机制的建立 | | |
|（八）代发业务营销方案小组设计与呈现 | | |
|四．怎样提升代发资金留存率 |60分钟 | |
|一．根据客户特点配置产品 | | |
|1.理财类产品 | | |
|习惯养成类产品 | |案例：半小时引爆 |
|安全保障类产品 | |的代发群 |
|优越体验类产品 | |案例：我不是药神 |
|2.信贷类产品 | | |
|直客式房贷 | | |
|消费贷款 | |案例：小海报，大 |
| | |神功 |
|信用卡 | |案例：代发企业各 |
|营销前应做足的功课 | |层级人员消费贷款 |
|3.支付类产品 | |需求梳理 |
|电子渠道类产品 | | |
|出国金融类产品 | |案例:366份样本 |
|惠购平台产品 | | |
|二．开展客户分层营销 | | |
|1.高管层客户 | |案例：铁板撬不走 |
|（1）不同类型高管层客户痛点排查 | |的公司客户 |
|现金控 | | |
|房产控 | | |
|重组家庭 | | |
|（2）高管层客户产品配置要点 | |案例：白老板的钱 |
|流动资金类 | |去哪了 |
|安全保障类 | |案例：周总的烦恼 |
|财富传承类 | |案例：马女士的心 |
| | |事 |
|财富增值类 | | |
| | | |
|2.中层客户 | |案例：招商信诺的 |
|（1）中层客户痛点排查 | |贴身跟进 |
|子女教育 | |案例：魔性的信托+|
|夫妻养老 | |保险组合 |
|健康保障 | |案例：产品荒时代 |
|（2）中层客户产品配置要点 | |该给客户配置什么 |
|有温度的配置方案 | | |
| | | |
|有弹性的配置策略 | | |
|3.普通员工客户 | | |
|（1）普通员工痛点排查 | | |
|房贷、消费贷渠道便利及优惠 | | |
|家庭财富积累 | |案例：暖心的家庭 |
|子女教育规划 | |财务分析报告 |
|疾病、失业风险未雨绸缪 | |案例：试水风险产 |
|（2）普通员工产品配置要点 | |品 |
|直客式个贷信手拈来 | | |
|家庭生命周期考量 | | |
|标准普尔四象限配置法 | | |
|三．适合面向代发客群开展的活动 | | |
|专属产品现场路演 | | |
|快捷功能绑定 | | |
|信用卡现场申办 | | |
|合作商户特惠现场营销 | | |
|平台专属活动 | | |
|快乐周末行 | | |
| | | |
| | |案例：抗生素公司 |
| | |代发现场活动时间 |
| | |表 |
| | | |
|五．代发营销常用工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的客户（KYC） | | |
|1.目标单位KYC | | |
|自然情况：单位性质，人数，人均工资水平，| | |
|目前代发银行，关键人员 | | |
|上级管理机构及关键人员 | | |
|近期业务亮点 | | |
|2.关键人员KYC | | |
|自然情况，家庭情况 | | |
|上下级关系 | | |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | | |
|对当前代发银行服务的评价 | | |
|（二）制造触点 | | |
|1.上级推荐 | | |
|2.同级引荐 | | |
|3.领导层对接 | | |
|4.兴趣点互动 | | |
|5.建立连接 | | |
|（三）微信互动 | | |
|1.怎样建立良好的互动关系 | | |
|2.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）面谈技巧 | | |
|1.寒暄 | | |
|2.切入点的寻找 | | |
|3.提问的技巧 | | |
|4.怎样赞美对方 | | |
|5.该说的话和不该说的话 | | |
|（五）服务方案设计 | | |
|1.专属性 | | |
|2.突出亮点 | | |
|3.突出重点 | | |
|（六）异议处理 | | |
|1.价格类 | | |
|2.承诺类 | | |
|3.服务类 | | |
|（七）促成技巧 | | |
|1.特殊时点促成 | | |
|2.促销政策促成 | | |
|3.急迫需求促成 | | |
|（八）签约后动作 | | |
|1.内部流程 | | |
|2.服务手册 | | |
|3.上门操作指导 | | |
|4.关键人员五类应该记住的日子 | | |
|5.微信群的经营 | |案例：热闹的林学 |
|6.别在堵车的时段上路 | |院代发群 |
|7.关键节点的密集造势 | | |
| | |案例:111场行庆活 |
|8.转介绍的时机把握 | |动的震撼效应 |
|（九）营销场景角色演练 | | |

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