课程大纲-从“心动”到“薪动”——代发营销及资金留存工作技巧（中信总行）

《 从“心动”到“薪动”——代发营销及资金留存工作技巧》课程大纲

【课程背景】
如果说个人金融资产是零售银行客户经营之本，那么优质单位薪资代发业务则是个
人金融资产的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维
护与深度营销工作，既能够不断强化银行与公司客户的粘合度，更可以通过熟客营销为
银行带来更多优质的资产、负债、理财客户。因此，优质代发业务无疑已经成为各银行
金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何在代发强手云集的竞争态势下拔得头筹？如
何整合本机构资源开展有效的代发营销工作？本期课程旨在通过引导学员共同梳理产品
和资源、寻找营销路径、运用营销工具，帮助客户经理把握优质企事业单位薪资代发营
销的工作要点和技巧！
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
■ 透彻梳理本机构代发业务的产品、资源优势；
■ 学会使用不同代发客群深度营销的工具和产品包；
■ 掌握代发业务营销的工作方法；
■ 掌握代发业务营销内外部沟通工作要点。
【授课对象】
各机构代发业务管理、推动、营销及维护人员，包括但不限于支行领导、公司客户
经理、市场经理、理财经理、市场经理助理、运营岗位人员等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．代发业务拓展工作逻辑 |60分钟 | |
|（一）代发，我们归根结底要达到什么目的 | | |
|1.精准批量获客 | | |
|2.密切银企合作 | | |
|3.可持续的资金流入和留存 | | |
|（二）代发业务种类 | | |
|（三）代发服务市场竞争态势分析 | | |
|1.新客群竞争险象环生 | | |
|2.存量客群服务供应商已成定势 | | |
|3.决策人免责心态 | | |
|4.对服务品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.对服务质量更加关注 | | |
|（四）代发营销的工作逻辑 | | |
|1.客群梳理 | | |
|（1）内部客群 | |案例：贡献度积分 |
|（2）外部客群 | |案例：工商局网格 |
|2.建立连接 | |化合作 |
|(1)政府机构连接点的寻找 | | |
|(2)院校领导层的触达 | |案例：温暖包，温 |
|(3)大中型优质企业互利合作 | |暖你我 |
|(4)小微企业圈层的营造 | |案例：二手房贷缘 |
|3.了解诉求 | |起的代发 |
|(1)现有供应商服务评价：自下而上 | |案例：软件园风潮 |
|(2)各层级工作人员服务需求 | |案例：税筹沙龙/一|
|(3)把握员工的主要需求点 | |起去野 |
|4.定制方案 | | |
|5.赋予理由 | | |
|（1）自上而下的理由：授信，品牌，服务， | | |
|文化 | | |
|（2）自下而上的理由：服务，优惠 | | |
|（3）折衷解决方案 | | |
|6.持续互动 | |案例：一张有情怀 |
| | |的薪资卡 |
| | |案例：清凉一夏 |
| | | |
| | |案例：攒钱买房的 |
| | |小助理 |
|二．优质代发业务营销工作要点 |60分钟 | |
|（一）代发营销，我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客户经营 | |案例：客户为啥斤 |
|2.我们的存在价值 | |斤计较 |
|（二）营销切入点 | |案例：自信的绩优 |
|1.政府机构、事业单位：党建搭台，文化唱戏| |客户经理 |
|2.新增授信企业/个人：首贷谈话 | | |
|3.存量重要客户：服务回访，守信客户荣誉 | | |
|（三）平台思维的打造与资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | | |
|2.品牌资源 | | |
|3.客户资源 | |案例：出国留学体 |
|4.授信资源 | |验季 |
|5.平台资源 | |案例：不要小觑实 |
|6.第三方资源 | |习生 |
|（四）团队营销机制的建立与强化 | |案例：园区NO.1的 |
|1.支行团队的1+1 | |成交 |
|2.代发营销团队的他山之石 | |案例：心内科主任 |
|3.众筹机制 | |案例：杜老板 |
| | |案例：代账公司 |
|三．代发营销常用工作模块 |60分钟 | |
|（一）目标单位KYC | | |
|（二）关键人KYC | | |
|（三）微信互动 | | |
|1.怎样建立良好的微信互动关系 | | |
|2.管理好自己的朋友圈 | | |
|（四）面谈技巧 | |案例：代发客户档 |
|1.自信、共情、案例 | |案 |
|2. 该说和不该说的话 | |案例：功亏一篑的 |
|3. 话术垫板 | |知心话 |
|（五）不同类型客户的交流范式 | | |
|1.曹操型：真诚、勤勉 | | |
|2.刘备型：懂你、实惠 | | |
|3.孙权型：专业、潮范 | | |
|四．代发资金留存的工作逻辑 |30分钟 | |
|（一）代发留存靠什么？ | | |
|1.我们与客户的连接能力 | |案例：天壤之别的 |
|2.客户促活能力 | |留存率 |
|3.产品配置营销能力 | | |
|4.团队合作 | | |
|（二）代发留存，我们该做些什么？ | |案例：代发维护铁 |
|1.分群经营 | |三角 |
|2.分层维护 | | |
|3.常态化互动 | | |
| | | |
| | |案例：某抗生素企 |
| | |业维护时间表 |
|五．提高资金留存率工作要点 |60分钟 | |
|（一）代发签约后应立即采取的动作 | | |
|1.内部流程 | | |
|2.服务手册 | | |
|3.上门操作指导 | | |
|（二）客户分群与促活 | | |
|1.维护团队的确定 | | |
|2.关键人的触达 | | |
|3.线下连接的建立 | |案例：热闹的院校 |
|4.线上经营的持续 | |代发群 |
|5.定期线下回访 | | |
|（三）客户活动资源的梳理与整合 | | |
|1.代发企业客群特点分析 | | |
|2.现有活动的梳理 | | |
| | |案例：一起来薅中 |
|3.特色活动的设计 | |信银行的羊毛 |
|（四）产品配置营销 | |案例：云米智能家 |
|1.理财产品 | |电购物节 |
|（1）习惯养成类产品 | | |
|（2）安全保障类 | | |
|（3）优越体验类 | |案例：半小时引爆 |
|2.信贷产品 | |微信群 |
|（1）信用卡 | |案例：我不是药神 |
|（2）直客式房贷 | |案例：股东分红款 |
|（3）消费贷款 | |怎样留 |
|（4）营销前应做足的功课 | | |
|同业产品对比 | | |
|客群KYC | |案例：小海报，大 |
|以点带面营销 | |神功 |
|（5）消费需求场景的持续营造 | | |
|3.服务产品 | | |
|（1）惠购平台 | | |
| | |案例:366份样本 |
|（2）出国金融 | | |
|（五）代发客户分层维护 | | |
|1.高层领导 | | |
|2.中层骨干 | |案例：铁板撬不走 |
|3.普通员工 | |的公司客户 |
|（六）代发企业关键人维护 | | |
|1.共同点及兴趣点的寻找 | | |
|2.触达频率 | |案例：周总的烦恼 |
|点个赞——每天 | |案例：林主管的心 |
|通个点——每周 | |事 |
|见个面——每月 | |案例：美容师的心 |
|添点乱——按照客户脾性 | |里话 |
|3.怎样选择礼品 | | |
|节日 | |案例：赵总监为啥 |
|纪念日 | |心不在焉 |
|日常 | | |
|4.五类应该记住的日子 | | |
|（七）持续营销 | | |
|1.服务质量精进意见征询 | | |
|2.大额一次性代发跟进 | |案例：热心的马院 |
|3.活动造势 | |长 |
|4.转介绍时机的把握 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：别在堵车时 |
| | |段上路 |
| | |案例：111场代发活|
| | |动 |
| | | |
|六.代发资金留存营销常用工作模块 |30分钟 | |
|（一）微信群的建立 | | |
|1.名称的确定：主题词—企业简称—序号 | | |
|2.规则的建立与执行 | | |
|3. 群人数的控制 | | |
|（二）微信群的经营 | | |
|1.经营宗旨：有趣，有料，有干货 | |案例：减脂增肌群 |
|2.根据活动/产品分群 | |案例：装修主题活 |
|3.敏感话题的处理 | |动 |
|4.群产能的提升 | | |
|5.如何在微信群内推广产品 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）用客户看得懂的语言 | | |
|（2）小视频 | | |
|（3）案例说话 | | |
|（三）线上活动的设计 | | |
|1.群内活动：参与度，娱乐性，持续性 | | |
|2.群外活动 | | |
|3.O2O交互引流 | | |
|（四）线下活动的组织 | | |
|1.代发客群喜欢参与的活动 | | |
|（1）健康类：塑型、医美、中医养生 | | |
|（2）育儿类：营养配餐、教育、才艺 | | |
|（3）家庭类：衣橱整理、厨艺大赛 | | |
|（4）爱宠类 | | |
|2.活动邀约 | | |
|（1）关键人员电话/微信沟通 | | |
|（2）群内接龙报名 | | |
|（3）活动前到场情况确认 | | |
|3.活动组织 | | |
|（1）与客户的两次接触 | | |
|（2）现场的组织技巧：问题预案，带单进场 | | |
|（3）活动后跟踪 | | |
|（五）营销员工的进一步赋能 | | |
|1.代发产品官 | | |
|2.代发服务官 | | |
|（六）复盘与精进 | | |
|1.“铁三角”小团队每月复盘 | | |
|2.支行复盘 | | |
|3.代发营销手册 | | |

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