课程大纲-拆迁补偿客群连接记

《拆迁补偿客群连接记》课程大纲

【课程背景】
一直以来，拆迁补偿客群以其一次性获客品质高、客单金额可观且资金留存时间较
长成为各家银行金融机构争相拓展的重要对象，针对拆迁补偿客群的各种竞争手段可谓
花样百出、林林总总。怎样充分挖掘补偿客群的需求？怎样与拆迁补偿客群建立长久的
合作关系？怎样从各类花式竞争手段中胜出，让这个人人垂涎的优质客群成为我们的铁
粉？一系列课题亟待我们去思考，去应对。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 充分了解拆迁补偿客群的需求；
◆ 掌握根据客户旅程开展产品配置营销工作要点；
◆ 初步掌握拆迁补偿客群营销工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】
计划大力开展拆迁补偿客群营销业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行
、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、
支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．拆迁补偿客群画像 |30分钟 | |
|（一）客群心理 | | |
|1.珍惜 | | |
|2.忐忑 | | |
|3.跃跃欲试 | | |
|4.自傲 | | |
|5.盲目 | | |
|（二）客群需求 | | |
|1.购房 | | |
|2.消费 | | |
|3.增值 | | |
|（三）客群共性 | | |
|1.从众 | | |
|2.朴实 | |案例1：万方园|
|3.追求实惠 | | |
|4.注重感情 | |案例2：打动人|
| | |心的一句话 |
|二、拆迁补偿客群客户旅程及对应营销策略 |60分钟 | |
|（一）账户认可阶段 | | |
|1.开户前 | | |
|关键人物沟通 | |案例1：我是慧|
|客群预热 | |颖！ |
|建立联络渠道 | |案例2：扫街行|
|2.开户中 | |动 |
|羊群效应 | | |
|草灰蛇线 | | |
|微社群显身手 | |案例3：微沙的|
| | |奇效 |
|3.开户后 | | |
|礼品发放 | |案例4：红红火|
|家庭情况初步KYC | |火的道义新家 |
| | |园群 |
|（二）需求确认阶段 | | |
|1.家庭需求详细KYC | |案例5：为啥我|
|2.存款需求客户 | |们辛辛苦苦挖 |
|3.理财需求客户 | |来的客户把钱 |
|4.贷款需求客户 | |转到别的银行 |
| | | |
|5.消费需求客户 | | |
| | | |
|（三）教育引导阶段 | | |
|1.消费型客户：兜底误区 | |案例6：好流水|
| | |，会说话 |
|2.理财型客户：高息陷阱 | |案例7：热闹的|
| | |客户节 |
|3.拟购房客户 | | |
|省钱妙招 | | |
| | | |
|好房推荐 | |案例8：PK财富|
|帮你砍价 | |管理公司 |
|4.已购房客户 | | |
|消费贷款的缤纷打开模式 | |案例9：小海报|
|家庭攒金宝计划 | |，大神功 |
|4.二手房获客技巧小贴士 | |案例10：花好 |
|（四）配置产品促成阶段 | |月圆 |
|1.大额存单 | | |
|2.银行理财产品 | | |
| | | |
|3. 一手房贷款 | | |
| | | |
|4. 二手房贷款 | | |
| | |案例11：混搭 |
|5.消费贷款 | |的魔力 |
| | |案例12：保险 |
|（五）深度经营阶段 | |女王成长记 |
|1.KYC的循环重整 | |案例13：钱都 |
| | |拿去交首付了 |
|2.五类应该记住的日子 | |怎么办 |
|3.亲情直通车 | |案例14：一石 |
| | |多鸟的策略 |
| | |案例15：我拿 |
|4.转介绍机遇的把握 | |什么来爱你， |
| | |我的家人 |
|5.合作伙伴平台整合 | | |
| | |案例16：挽救 |
| | |流失客户 |
| | | |
| | |案例17：凭什 |
| | |么一张存单客 |
| | |户跟随我们八 |
| | |年 |
| | |案例18：从小 |
| | |柜员到网点经 |
| | |理 |
|三.不同类型拆迁补偿客户营销技巧 |90分钟 | |
|（一）雪中送炭 | |案例1：心事重|
| | |重的岳大姐 |
|（二）患难与共 | |案例2：三只口|
|（三）锲而不舍 | |罩 |
| | |案例3：坚持如|
|（四）正觉正念 | |此美丽 |
| | |案例4：结构性|
|（五）大舍大得 | |存款的胜出 |
| | |案例5：网点经|
|（六）从小事入手 | |理出手了 |
| | |案例6：夏天的|
|（七）资源平台的打造 | |小秘密 |
| | |案例7：委托贷|
|（八）厅堂营销氛围的打造 | |款吸引来的高 |
|1.各级人员的分工合作 | |端客户 |
|2.爆款产品的包装 | | |
|3.网点经理/支行领导的助攻 | |案例8：网点动|
| | |线 |
|（九）拆迁补偿客群营销方案小组设计及呈现 | |案例9：大麦！|
| | |大麦！ |
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