课程大纲—《消费类信贷业务营销及客群经营》（威海商业银行）

《消费类信贷业务营销及客群经营》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户和合作渠道客群？怎样实施差异化竞争战略？怎样不断提升存
量贷款客户的综合贡献度，使之成为本机构忠实客户？一系列问题摆在商业银行的经营
管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握主流消费类信贷产品渠道式拓展工作方法；
◆ 学会使用存量客户交叉销售工作模型；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式；
◆ 进一步强化个贷客户经理自我管理与内部资源整合能力。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．新市场环境下消费类贷款营销的新机遇 |45分钟 | |
|（一）经济运行层面 | | |
|（二）房地产市场的新窗口期已来临 | | |
|（三）城市差异化重塑房贷安全新底气 | | |
|（四）营销定位差异化捕捉房贷收益新机遇 | | |
|1.逆风飞扬的智慧 | | |
|2.全流程营销的理念 | |案例：15年碧桂园 |
|3.全旅程经营的动作 | | |
|（五）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）三大宝藏客群的筛选路径 | | |
|（2）目标客群接触路径 | | |
|（3）存量客户提升路径 | |案例：蔡蔡的客户 |
|2.来自团队 | |档案 |
|（1）客户经理+客户经理 | | |
|（2）客户经理+理财经理 | |案例：忙碌的大课 |
|（3）客户经理+运营人员 | |间 |
|3.来自营销手段 | |案例：养老社区保 |
|（1）两项必备的能力 | |险 |
|（2）一招制胜的法宝 | |案例：大堂经理的 |
|（六）我们的行动 | |商机发现 |
|1.从产品思维到平台思维 | | |
|2.从开源到开口 | | |
|3.从成就客户到成就自己 | |案例：自信的绩优 |
|4.从优质服务到超值服务 | |客户经理 |
|二.个人住房按揭贷款渠道搭建暨批量获客工作|45分钟 | |
|要点 | | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1.驻点营销各类角色的诉求 | | |
|（1）售楼主管：业绩—节奏—存在感→资源整合 | | |
|能力 | | |
|（2）售楼员：随时响应—效率—温度→内部沟通 | | |
|能力 | | |
|（3）购房客户：方便—效率—省钱→营销技巧 | |案例：生命周期筛 |
|2.诉求满足策略 | |选法 |
|（1）刚需客群的锚定 | |案例：谁的商业信 |
|（2）定向推送 | |誉更高？ |
|（3）方案式投放 | |案例：龙湖家园 |
|（4）逆向营销 | |案例：软件园支行 |
|（5）情感营销 | |的逆袭 |
| | |案例：蚂蚁哥与万 |
|（6）服务营销 | |科的冰雪奇缘 |
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |案例：小高姐的微 |
|1.从熟客中挖掘 | |信群 |
|2.以熟客为渠道 | | |
|3.以二手房中介为渠道 | |案例：小海报，大 |
| | |神功 |
|4.特殊渠道 | |案例：合伙人积分 |
| | |奖励计划 |
| | |案例：从“扫街小妞|
| | |”到“四小龙” |
| | |案例：私行客户的 |
| | |笑脸 |
|三．个人消费贷款批量拓客工作要点 |120分钟 | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | | |
|2.存量房贷客群 | | |
|3.理财客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | | |
|（3）区域合伙人 | | |
|2.周边渠道 | | |
|3.商户渠道 | | |
|4.小微授信渠道 | | |
|（三）把握三大原则 | | |
|1.引导有效需求 | | |
|2.构建互利场景：家装、汽车、教育、高端定 | | |
|制 | | |
|3.产品组合营销 | | |
|（三）做好三种准备 | | |
|1.同业产品的知己知彼 | | |
|2.自家产品的轻车熟路 | | |
|3.客户的进一步识别 | | |
|（四）常态化三项工作 | | |
|1.还款的定期提醒 | | |
|2.企业的O2O营销 | | |
|3.商家的时令活动 | | |
|（五）个人消费类贷款业务批量获客营销方案 | | |
|小组设计及呈现 | | |
|四．存量个贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：个贷“一哥” |
| | |是怎样交叉销售的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例：300通营销电|
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |话 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例多说一句话的 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |事 |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
| | |案例：万方园与星 |
| | |河湾 |
| | | |
| | | |
|五.存量消费类贷款客户深度经营工作技巧 |60分钟 | |
|（一）个人住房/商用房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户职业细分 | |案例：香格里拉的 |
|（2）按客户年龄细分 | |大咖们 |
| | |案例：横扫街区的 |
|（3）按楼盘地点细分 | |主题信用卡 |
| | |案例：10张百万存 |
|（4）按客户爱好细分 | |单诞生记 |
|（5）按房贷类别细分 | |案例：税筹沙龙 |
| | |案例：9200万存款 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |的小助理 |
|（1）循迹开发商经营轨迹 | | |
|（2）循迹客户生命周期 | |案例：8亿认筹款 |
|（3）循迹客户结清去向 | |案例：唤房贷客户 |
|3.配置产品，携手共进 | |回家 |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |案例：将贷款进行 |
| | |到底 |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | | |
|（3） 贷后管理中的机遇发现 | |案例：二手房贷款 |
|4.线上线下，互动圈粉 | |缘起的私立学校合 |
|（1）产品的筛选与导入 | |作 |
|（2）商家的筛选与导入 | |案例：催收电话里 |
|（3）线下的引流 | |的小套路 |
|（4）与房贷客户共成长 | |案例：心内科主任 |
|（二）个人消费贷款 | | |
|1.贷前的客户识别 | | |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例：就是要宠你 |
|3.贷款投放前必做的几个动作 | |案例：姜老师的网 |
|4.消费场景的持续营造 | |课 |
|（三）怎样从存量消费类贷款客户中发掘代发 | |案例：佟女士的感 |
|营销机遇 | |叹 |
|1.目标代发客群的筛选 | | |
|2.代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例：把钱贷给不 |
|3.代发资金留存率提升策略 | |差钱的人 |
|（四）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 | |案例：老客户的向 |
|设计及呈现 | |上销售 |
|六. 个贷客户经理营销工作模块 |60分钟 | |
|（一）存量个贷客户KYC | | |
|1.目标客群共性 | | |
|2.目标客户需求 | | |
|3.目标客户非需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|（二）案场布置及海报设计 | | |
|1.位置的选择 | | |
|2.物料的摆放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海报设计要点 | | |
|（1）突出产品及服务优势 | | |
|（2）突出附加服务 | | |
|（三）案场与客户的交流 | | |
|1.松弛感的营造 | | |
|2.营销就是会提问 | | |
|3.积极倾听的技巧 | | |
|4.赞美客户的技巧 | | |
|5.营销抓手 | | |
|（四）电话营销 | | |
|1.几个关键词 | | |
|2.成功的标志 | | |
|3.几点注意事项 | |案例：以退为进的 |
|（五）微信营销 | |技巧 |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（六）微社群营销 | | |
|1.微信群的场景构建 | | |
|2.微社群的迭代经营 | |案例：减脂增肌群 |
|3.微社群营销步骤 | |案例：林学院代发 |
|4.爆款信贷产品的打造 | |群 |
|5.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（七）登门拜访 | |群 |
|1.营销切入点的寻找 | | |
|2.不同类型客户的交流范式 | | |
|（八）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.谁来讲 | | |
|3.讲什么 | | |
|4.问题预案 | | |
|5.带单入场 | | |
|5.后续动作 | | |
|（九）异议的处理 | | |
|1.九字真言 | | |
|2.看人下菜碟 | | |
|（十）方案促成技巧 | | |
|1.客户心动的信号 | | |
|2.适度留白的学问 | |案例：睿智的售楼 |
|3.临门一脚要踢好 | |主管 |
|（十一）促成后的工作 | | |
|1.五类必须记住的日子 | | |
|2.KYC的循环重整 | | |
|3.贷后检查中的商机 | |案例：阿玛施的一 |
|（十二）工作小贴士 | |杯水 |
|1.与存量客户触达的频率 | |案例：微信群的神 |
|2.触点的寻找 | |助攻 |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.价值观的统一 | | |
|5.兴趣点的捕捉 | | |
|6.怎样给客户配置礼品 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：主动致电的 |
| | |客户 |
| | |案例：微厅里的结 |
| | |缘 |
| | |案例：赵女士为啥 |
| | |心不在焉 |

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