课程大纲—《说给管理者的普惠信贷业务综合推动技法》（铁岭工行）

《说给管理者的普惠信贷业务综合推动技法》
课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠信贷业务日
益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信
息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小微信
贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有效提
升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑
是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销管理
人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、
网点业务主管等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．当前时期大力开展普惠信贷业务的理由 |45分钟 | |
|（一）机遇层面 | | |
|1.小微企业的复苏需求 | | |
|2.扩大内需的战略基点 | |案例：物流车按揭 |
|3.改善民生的系列举措 | |案例：小店经济 |
|4.数据画像的日臻成熟 | | |
|（二）风控层面 | | |
|1.房贷业务的风险隐患：时间、能力、价值 | | |
|2.消费信贷的风险识别：用途、能力、价值 | | |
|3.普惠业务的风险甄别：时间、能力、价值 | | |
|（三）收益层面 | | |
|1.利差收益 | | |
|2.综合贡献度收益 | | |
|3.客群扩展收益 | | |
|（四）普惠客户经理的困惑 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |案例：这么好的激 |
| | |励政策为啥不奏效 |
|2.不知道去哪里找客户 | |？ |
|3.赢了规模，输了营收 | |案例：中介为啥屡 |
|4.指标繁多，手忙脚乱 | |禁不止 |
|5.审美疲劳，队伍倦怠 | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | |案例：难熬的周例 |
|（1）筛选路径 | |会 |
|（2）触达路径 | | |
|（3）提升路径 | | |
|（4）客群营销的出发点 | | |
|2.来自产品 | |案例：不要小觑实 |
|3.来自团队 | |习生 |
|（五）我们的行动 | |案例：蔡蔡的客户 |
|1.从产品思维到平台思维 | |档案 |
|2.从结果考核到过程推动 | |案例：自信的客户 |
|3.从成就客户到成就自己 | |经理 |
|4.从优质服务到超值服务 | |案例：宠物贷 |
| | |案例：忙碌的大课 |
| | |间 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300户|
| | |身份证号码的客户 |
| | |经理 |
|二．普惠信贷业务集群开发进阶推演 |135分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园驻园 |
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格 |
|（3）园区 | |化合作 |
|（3）优质市场 | |案例：暖心的门把 |
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例：剑走偏锋的 |
|（3）线上供应链融资 | |装饰材料城授信方 |
|3.借道零售业务筛 | |案 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例：建发大悦城 |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户 | |大佬们 |
|（5）信用卡分期客户 | | |
|（6）银保合作的新业态 | |案例：多少伤心事 |
|4.借道优质平台拓 | |，尽在不言中 |
|（1）产业园区 | |案例：低调的老板 |
|（2）商会 | |案例：传奇美容院 |
| | |案例：牛物流 |
|（3）公益平台 | | |
| | |案例：粮谷贷/燃气|
|（4）服务平台 | |贷 |
|（5）社团平台 | |案例：安徽商会合 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |作的另类打开模式 |
|1.顾问式营销 | |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）财务分析与优化 | |志愿者组织 |
|（2）税务筹划 | |案例：图书馆 |
|2.管理咨询互动 | |案例：一起去野 |
|（1）客户关系管理 | | |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | |案例：代账公司 |
|3.营销模型共享 | |案例：6场税筹沙龙|
|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.产业链条的梳理 | |案例：12期培训 |
|2.全产业链小微金融服务 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|（五）普惠信贷客群批量营销方案小组设计与 | |案例：某行的华丽 |
|呈现 | |转身 |
| | | |
| | |案例：某上市食品 |
| | |公司 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
|三．存量普惠信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“小微一哥” |
| | |是怎样营销的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
| | |案例：哑口无言的 |
|2.存量客户，一带而过 | |续贷申请 |
|3.结清客户，一拍两散 | | |
|（三）存量普惠信贷客户掘金应遵循的原则 | |案例：多说一句话 |
|1.细致画像，分群经营 | |的事 |
|2.循迹旅程，分段导入 | | |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|四．存量普惠信贷客户的深度经营 |60分钟 | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例：学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例：台州商人的 |
|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例：从小白到行 |
|1.转介绍机遇的把握 | |长 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例：商会下午茶 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例：周老板的困 |
|2.保单的检视与跟进 | |惑 |
| | |案例：招商信诺的 |
|3.家庭成员金融需求的满足 | |跟进策略 |
| | |案例：消费信贷大 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |单频出 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | |案例：有情怀的薪 |
|使用者 | |资卡 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例：掌声响起的 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |时刻 |
|4. 骨干员工留才计划 | | |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |案例:攒钱买房的小|
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |助理 |
|” | |案例：半小时引爆 |
| | |微信群 |
| | |案例：我不是药神 |
| | |案例：合力贷 |
| | | |
| | |案例：某代发企业 |
| | |现场活动计划 |
|五．普惠信贷业务营销的综合推动 |90分钟 | |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 | | |
|识 | | |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力 | | |
|（三）小生位战略 | | |
|（四）前中后台合力的打造 | | |
|1.中场的有力支撑 | | |
|2.产品与风控的顺畅衔接 | | |
|3.分、支行的利益共同体 | | |
|4.重点业务的分层督战 | | |
|5怎样编制一份有分量的战报 | | |
|（五）联动营销机制的建立 | |案例：铁板撬不走 |
|1.零售板块与公司板块的联动 | |的公司客户 |
| | | |
|2.零售资产与零售负债业务的联动 | |案例：背背佳组合 |
|3.零售客户经理与理财经理的联动 | |案例：大堂经理的 |
|4.零售信贷与运营厅堂的联动 | |商机捕捉 |
| | | |
|5.敏捷网点的试水 | | |
|6.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|（六）过程管理要点 | | |
|1. 以客户为中心设置考核指标 | | |
|2. 以员工为中心规划考核目标达成路径 | | |
|3. 计划执行情况的检视方法 | | |
|4. 客户经理的时间管理 | | |
|5.普惠信贷团队负责人工作模型 | |案例：白名单的效 |
|（1）应遵循的工作原则 | |用 |
|（2）应克服的工作误区 | |案例：普惠专员为 |
|（3）每天要做的事 | |啥斤斤计较 |
|（4）每周要做的事 | | |
|（5）每月要做的事 | | |
|（6）每季要做的事 | |案例：备受期待的 |
|（七）激发全员“嗨动力” | |午餐会 |
|1. 六类客户经理的管理方式 | | |
|2. “五给”的基础赋能 | | |
|3. 自驱型人才的锻造 | | |
|4. 客户经理的情绪管理 | | |
|5. 众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |

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