《个贷渠道营销及风险控制》

 《个贷渠道营销及风险控制》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样与客户保持有效沟通，积极应对客
户投诉，将投诉变成营销的机会？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会零售信贷风险识别与防控

【授课对象】
银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零
售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长   |案例              |
|一．零售信贷营销，我们的业绩从哪里来     |30分钟 |                  |
|（一）新形势，新机遇                     |       |                  |
|1..房地产市场的新窗口期已来临            |       |                  |
|2.扩大内需的战略基点                     |       |案例：物流车辆分期|
|3.改善民生的系列举措                     |       |                  |
|4.新兴业态的脱颖而出                     |       |                  |
|（二）个贷信贷客户经理的困惑             |       |                  |
|1.思维定势                               |       |案例：房贷营销为啥|
|2.中介依赖                               |       |越来越卷          |
|3.产品批判                               |       |                  |
|4.客户覆盖率低                           |       |                  |
|5.单兵作战                               |       |案例：忙碌的大课间|
|（三）我们的业绩从哪里来                 |       |                  |
|1.来自客群                               |       |                  |
|（1）筛选路径                            |       |                  |
|（2）接触路径                            |       |案例：不要小觑实习|
|（3）提升路径                            |       |生                |
|2.来自产品                               |       |案例：蔡蔡的客户档|
|（1）缝隙产品：哪类客户需要粤有财？      |       |案                |
|（2）针对批量客群设计专属产品            |       |                  |
|3.来自营销手段                           |       |                  |
|（1）两项必备的能力                      |       |案例：宠物贷      |
|（2）一招制胜的法宝                      |       |                  |
|4.我们的行动                             |       |案例：客户为啥斤斤|
|（1）从产品思维到平台思维                |       |计较              |
|（2）从开源到开口                        |       |案例：自信的绩优客|
|（3）从成就客户到成就自己                |       |户经理            |
|                                         |       |                  |
|（4）从优质服务到超值服务                |       |案例：出国金融体验|
|                                         |       |季                |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：背得出300户 |
|                                         |       |身份证号码的客户经|
|                                         |       |理                |
|                                         |       |案例：从董宇辉卖草|
|                                         |       |莓说起            |
|二.按揭类产品渠道搭建暨批量获客工作要点  |90分钟 |                  |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |       |                  |
|1. 营销定位差异化捕捉房贷收益新机遇      |       |                  |
|（1）逆风飞扬的智慧                      |       |                  |
|（2）全流程营销的理念                    |       |案例：15年碧桂园  |
|（3）全旅程经营的动作                    |       |                  |
|2.驻点营销各类角色的诉求                 |       |                  |
|（1）售楼主管：业绩—节奏—存在感→资源整合 |       |                  |
|能力                                     |       |                  |
|（2）售楼员：随时响应—效率—温度→内部沟通 |       |                  |
|能力                                     |       |                  |
|（3）购房客户：方便—效率—省钱→营销技巧   |       |                  |
|3.诉求满足策略                           |       |案例：银行带你去看|
|（1）刚需客群的锚定                      |       |房                |
|（2）定向推送                            |       |案例：安心贷/放心 |
|（3）方案式投放                          |       |还                |
|（4）逆向营销                            |       |案例：软件园支行的|
|（5）情感营销                            |       |逆袭              |
|                                         |       |案例：蚂蚁哥与中海|
|（二）个人二手住房按揭贷款               |       |的冰雪奇缘        |
|1.从熟客中挖掘                           |       |                  |
|2.以熟客为渠道                           |       |案例：小海报，大神|
|3.以二手房中介为渠道                     |       |功                |
|4.特殊渠道                               |       |案例：合伙人积分奖|
|（三）案场布置及海报设计                 |       |励计划            |
|1.位置的选择                             |       |案例：中介的痛点在|
|2.物料的摆放                             |       |哪里              |
|3.客流的安排                             |       |                  |
|4.海报设计要点                           |       |                  |
|（1）突出产品及服务优势                  |       |                  |
|（2）突出附加服务                        |       |                  |
|（3）温度与热点                          |       |                  |
|（四）案场与客户的交流                   |       |                  |
|1.松弛感的营造                           |       |                  |
|2.营销就是会提问                         |       |                  |
|3.积极倾听的技巧                         |       |                  |
|4.与客户交流的契合点                     |       |                  |
|5.促成技巧                               |       |                  |
|6.营销工具包                             |       |                  |
|                                         |       |案例：顾女士的心事|
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |120分钟|                  |
|级计划                                   |       |                  |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |       |                  |
|1.从物理区域搜                           |       |                  |
|（1）园区：粤有财的营销切入点            |       |案例：租金贷—白名 |
|                                         |       |单—流贷           |
|（2）政区                                |       |案例：工商局网格化|
|（3）社区                                |       |合作              |
|2.借道公司业务寻                         |       |案例：暖心的门把手|
|（1）授信大中型企业                      |       |套                |
|                                         |       |                  |
|（2）非授信大中型企业                    |       |案例：剑走偏锋的装|
|3.借道零售业务筛                         |       |饰材料城授信方案  |
|（1）住房按揭客户：目标客群筛选四步法    |       |案例：建发大悦城  |
|（2）大额存单客户                        |       |                  |
|                                         |       |案例：香格里拉的大|
|（3）信用卡分期客户                      |       |佬们              |
|（4）银保合作的新业态                    |       |案例：多少伤心事，|
|（5）活跃结算客户                        |       |尽在不言中        |
|4.借道优质平台拓                         |       |案例：传奇美容院  |
|（1）商圈政银担项目                      |       |案例：牛物流      |
|（2）商会                                |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（3）协会粤有财项目                      |       |案例：粮谷贷、蟹农|
|（4）公益平台                            |       |贷                |
|                                         |       |案例：安徽商会合作|
|（5）社团                                |       |的另类打开模式    |
|（二）授人以渔——互动式营销               |       |案例：渔业协会    |
|1.财务分析与优化                         |       |案例：卧虎藏龙的志|
|2.税务筹划                               |       |愿者组织          |
|3.律师事务所                             |       |案例：一起去野    |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |       |                  |
|1.产业链条的梳理                         |       |案例：代账公司    |
|2.全产业链小微金融服务                   |       |案例：6场税筹沙龙 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |       |                  |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |       |                  |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |       |案例：业绩倍增计划|
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |       |                  |
|（五）按揭贷款、个人经营性贷款批量营销方 |       |                  |
|案小组设计及呈现                         |       |案例：桃李面包    |
|                                         |       |案例：明日之星俱乐|
|                                         |       |部                |
|二．零售信贷贷前调查工作要点             |120分钟|                  |
|（一）个人住房贷款“三查”工作要点         |       |                  |
|1.假按揭的识别                           |       |案例：一起来买房  |
|2.借款人还款能力的判断                   |       |案例：果断叫停的放|
|3.可以考虑追加的风险缓释措施             |       |款                |
|4.申请资料合理性的审查要点               |       |                  |
|5.申请材料真实性审查要点                 |       |                  |
|（二）消费贷款“三查”工作要点             |       |                  |
|1.用途的合规性                           |       |                  |
|2.借款人的还款意愿                       |       |案例：繁忙的炊具市|
|3.借款人的还款能力判断                   |       |场                |
|4.可以考虑追加的风险缓释措施             |       |案例：跑路的优质客|
|（三）个人经营性贷款                     |       |户                |
|1.五表                                   |       |案例：一些关注点  |
|2.四单                                   |       |                  |
|3.三品                                   |       |                  |
|4.细节决定成败                           |       |案例：重点关注的科|
|5.贷款额度的把握                         |       |目                |
|6.合理设置区隔，防范群体风险             |       |案例：库存领用单会|
|借款人群体的区隔                         |       |说话              |
|贷款投放时机的区隔                       |       |案例：论女主人的重|
|贷款投放方式的区隔                       |       |要性              |
|还款方式的区隔                           |       |案例：茶叶罐里的玄|
|7.可以考虑附加的风险缓释措施             |       |机                |
|8.妥善处理“化解类贷款”风险               |       |                  |
|果断，不迁就                             |       |                  |
|睿智，不粗暴                             |       |案例：看看问题在哪|
|持续，有担当                             |       |                  |
|（四）贷款风控案例分享                   |       |                  |
|                                         |       |案例：淡出策略    |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |

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