《高绩效普惠团队锻造计划》

《高绩效普惠团队锻造计划》系列课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的普惠专员队伍？怎样建立以客户为中心的普惠信贷综合服务体系？怎样引导普
惠专员养成自主批量营销新增客户、主动深耕存量客群的工作习惯，在市场大潮中放手
一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解普惠信贷相关政策和面临的机遇；
◆ 掌握普惠信贷批量拓客工作要点；
◆ 学会使用普惠信贷业务组织推动工作模型；
◆ 掌握普惠专员营销管理工作技巧；
◆ 掌握存量普惠客户贷后管理及深度经营工作方法；
◆ 学会督导分支机构使用日常营销工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销管理人员，包括但不限于普惠团队负责人、支行零售信贷主管行长、普惠
专员等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                   |时长   |案例             |
|一．普惠信贷营销，我们的业绩从哪里来       |45分钟 |                 |
|（一）当前普惠业务发展面临的形势及相关政策 |       |                 |
|梳理                                       |       |                 |
|（二）普惠专员队伍的普遍困惑               |       |案例：这么好的激 |
|1.定位模糊，指向迷茫                       |       |励政策为啥不奏效 |
|                                           |       |                 |
|2.产品同质，引导无方                       |       |案例：江苏邮储贷 |
|3.存量客户，贷后走过场                     |       |后提升策略       |
|                                           |       |                 |
|4.指标繁多，各自为战                       |       |案例：难熬的周例 |
|5.审美疲劳，队伍倦怠                       |       |会               |
|（三）我们的业绩从哪里来                   |       |                 |
|1.来自客群                                 |       |案例：客群怎样筛 |
|2.来自产品                                 |       |案例：产品怎样做 |
|3.来自营销手段                             |       |上量             |
|4.来自团队                                 |       |案例：客户为啥斤 |
|5.一招制胜的法宝                           |       |斤计较           |
|                                           |       |案例：忙碌的大课 |
|（四）我们的行动                           |       |间               |
|1.从产品思维到平台思维                     |       |案例：绩优普惠专 |
|2.从开源到开口                             |       |员的自信         |
|3.从成就客户到成就自己                     |       |                 |
|4.从优质服务到超值服务                     |       |案例：资源怎样整 |
|                                           |       |合               |
|（五）营销的终极目标                       |       |                 |
|（六）团队负责人当下的行动计划             |       |案例：杜老板     |
|1.盘活                                     |       |案例：背得出300户|
|2.整合                                     |       |身份证号码的客户 |
|3.做累但正确的基础工作                     |       |经理             |
|二．普惠信贷业务批量获客晋级计划暨商机数据 |120分钟|                 |
|捕捉                                       |       |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                  |       |                 |
|1.从物理区域搜                             |       |                 |
|（1）园区                                  |       |案例：粮谷贷     |
|（2）政区                                  |       |案例：工商局网格 |
|（3）社区                                  |       |化合作           |
|2.借道公司业务寻                           |       |案例：暖心的门把 |
|（1）授信大中型企业                        |       |手套             |
|（2）非授信大中型企业                      |       |                 |
|3.借道零售业务筛：潜力客户数据筛选策略     |       |案例：剑走偏锋的 |
|（1）住房按揭客户                          |       |租金贷           |
|（2）大额存单客户                          |       |案例：建发大悦城 |
|（3）信用卡分期客户                        |       |                 |
|（4）活跃结算客户                          |       |案例：白名单怎么 |
|（5）银保合作的新业态                      |       |筛               |
|4.借道优质平台拓                           |       |案例：多少伤心事 |
|（1）产业园区                              |       |案例：传奇美容院 |
|                                           |       |案例：低调的老板 |
|（2）商会                                  |       |案例：牛物流     |
|（3）协会                                  |       |                 |
|（4）公益平台                              |       |案例：发制品跨界 |
|                                           |       |电商平台贷       |
|（5）服务平台                              |       |案例：安徽商会另 |
|（二）授人以渔——互动式营销                 |       |类合作           |
|1.财务分析与优化                           |       |案例：渔船改造贷 |
|                                           |       |案例：卧虎藏龙的 |
|2.税务筹划                                 |       |公益组织         |
|3.律师事务所                               |       |案例：图书馆     |
|（三）躬身入局——闭环式营销                 |       |                 |
|1.产业链条的梳理                           |       |案例：代账公司的 |
|2.全产业链小微金融服务                     |       |数据商机         |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销     |       |案例：6场税筹沙龙|
|1.基于核心企业的生态圈构建                 |       |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建             |       |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建                 |       |案例：产业链视角 |
|（五）普惠信贷批量获客营销方案小组设计与呈 |       |下的业绩倍增计划 |
|现                                         |       |                 |
|                                           |       |案例：某上市食品 |
|                                           |       |公司             |
|                                           |       |案例：明日之星俱 |
|                                           |       |乐部             |
|三．存量授信客户——亟待挖掘的金矿           |30分钟 |                 |
|（一）存量普惠信贷客户的营销机遇           |       |                 |
|1.更低的沟通成本                           |       |案例：“普惠一哥” |
|                                           |       |这样做交叉销售   |
|2.更强的触达能力                           |       |                 |
|3.更多的产品配置机遇                       |       |案例：学费还可以 |
|（二）存量普惠客户的经营误区               |       |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                       |       |                 |
|2.存量客户，一带而过                       |       |案例：无语的续贷 |
|3.结清客户，一拍两散                       |       |申请             |
|（三）存量普惠信贷客户掘金应遵循的原则     |       |案例：理财经理的 |
|1.细致画像，分群经营                       |       |吐槽             |
|2.循迹旅程，分段导入                       |       |案例：多说一句话 |
|3.配置产品，携手共进                       |       |的事             |
|4.线上线下，互动圈粉                       |       |                 |
|四．存量普惠信贷客户贷后管理暨深度经营工作 |60分钟 |                 |
|策略                                       |       |                 |
|建议领导们重点关注的几个数据               |       |                 |
|（一）贷后管理的工作核心                   |       |                 |
|1.准确把握离场时机                         |       |案例: 离场的艺术 |
|2.确保风险阶段性可控                       |       |案例：全身而退的 |
|3.捕捉交叉销售机会                         |       |普惠贷           |
|（二）贷后管理工作要点                     |       |                 |
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略 |       |                 |
|1.贷前                                     |       |                 |
|2.贷中                                     |       |                 |
|3.贷后                                     |       |案例：欢迎成为建 |
|（四）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略 |       |行客户           |
|1.B2B向上朔源                              |       |                 |
|2.B2C向下扩展                              |       |                 |
|3.结算积分与后续授信                       |       |                 |
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略             |       |案例：学院渗透计 |
|1.转介绍机遇的把握                         |       |划               |
|                                           |       |                 |
|2.同类客户的扩充式获取                     |       |                 |
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略         |       |案例：小白—行长— |
|1.家庭资产的全方位配置                     |       |董事长           |
|2.保单的检视与跟进                         |       |案例：扩盘商超贷 |
|3.大单频出的消费信贷                       |       |                 |
|（七）授信企业员工贡献度培养策略           |       |                 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                     |       |                 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足        |       |                 |
|决策者                                     |       |                 |
|发起者                                     |       |                 |
|经办者                                     |       |                 |
|使用者                                     |       |                 |
|2.月光族员工的习惯养成计划                 |       |                 |
|3.资深员工的财富积累计划                   |       |                 |
|4.骨干员工留才计划                         |       |案例：半小时引爆 |
|5.中层管理者财富精进计划                   |       |微信群           |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念” |       |                 |
|7.后续营销的跟进                           |       |案例：合力车贷   |
|                                           |       |                 |
|                                           |       |                 |
|                                           |       |案例：不要在堵车 |
|                                           |       |时上路           |
|五．普惠专员常用营销工作模块及执行督导     |45分钟 |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）              |       |                 |
|1.K什么                                    |       |                 |
|（1）目标客群的共性                        |       |                 |
|（2）金融需求                              |       |                 |
|（3）非金融需求                            |       |案例：60元搞定大 |
|2.怎么K                                    |       |客户             |
|（1）横向类比法                            |       |                 |
|（2）纵向推理法                            |       |                 |
|（3）关键变量法                            |       |                 |
|（二）电话营销                             |       |                 |
|1.准备工作                                 |       |                 |
|2.开场白演练                               |       |案例：电销日常营 |
|3.FABE话术编制                             |       |销习惯的养成     |
|4.督导的关注点                             |       |                 |
|（三）微信营销                             |       |                 |
|1.怎样引导普惠专员与客户有效互动           |       |                 |
|2.普惠专员朋友圈的日常管理                 |       |                 |
|3.微信相关信息的设置及发布频率管理         |       |                 |
|（四）微社群营销                           |       |                 |
|1.合格微社群的标志                         |       |                 |
|2.微社群营销组织推动                       |       |案例：群产能如何 |
|3.爆款信贷产品的打造                       |       |提升             |
|4.微社群营销注意事项                       |       |案例：阶段性营销 |
|（五）面访营销                             |       |活动如何设计     |
|1.营销切入点的寻找                         |       |                 |
|2.不同类型客户的交流范式                   |       |                 |
|（1）曹操型                                |       |案例：晨会的必备 |
|（2）刘备型                                |       |内容             |
|（3）孙权型                                |       |                 |
|（六）客户交流会组织策略                   |       |案例：商务礼仪的 |
|1.怎样有效邀约                             |       |浸润             |
|2.谁来讲                                   |       |                 |
|3.讲什么                                   |       |                 |
|4.问题预案                                 |       |                 |
|5.后续跟单                                 |       |                 |
|（七）服务方案的设计与呈现                 |       |                 |
|1.方案的专属性                             |       |                 |
|2.方案的精确性                             |       |                 |
|3.方案的配置性                             |       |                 |
|4.如何对待价格敏感客户                     |       |                 |
|（八）异议处理技巧                         |       |                 |
|1.贬货的是买家                             |       |                 |
|2.常见异议的应对策略                       |       |                 |
|（九）交易促成技巧                         |       |                 |
|1.客户发出的合作信号                       |       |                 |
|2.交易促成技巧                             |       |                 |
|3.适度留白的学问                           |       |                 |
|4.临门一脚要踢好                           |       |                 |
|（十）后续工作                             |       |                 |
|1.成交客户                                 |       |                 |
|2.未成交客户                               |       |                 |
|（十一）一些常用的工作技巧                 |       |                 |
|1.触达频率                                 |       |                 |
|2.触点的寻找                               |       |                 |
|3.灵魂的抓手                               |       |                 |
|4.怎样给客户选择礼品                       |       |                 |
|六.普惠信贷营销组织推动的工作逻辑          |60分钟 |                 |
|（一）领导的视角                           |       |                 |
|1.担当与见识                               |       |                 |
|2.小生位战略                               |       |                 |
|3.关于协同作战                             |       |                 |
|（二）业务主管应避免的管理误区             |       |                 |
|1.大客户经理型                             |       |                 |
|2.保姆型                                   |       |                 |
|3.君子型                                   |       |                 |
|4.官僚型                                   |       |                 |
|5.斤斤计较型                               |       |案例：普惠专员为 |
|                                           |       |啥斤斤计较       |
|（三）应遵循的原则                         |       |                 |
|1.有效地关注过程                           |       |                 |
|2.授人以鱼不如授人以渔                     |       |                 |
|3.给方法，给底气                           |       |                 |
|4.责任明确，激励到位                       |       |                 |
|5.适时纠偏                                 |       |                 |
|（四）过程管理工作要点                     |       |                 |
|1.客户经理的时间管理                       |       |                 |
|2.团队负责人的日常工作                     |       |                 |
|（1）每天要做的事                          |       |                 |
|（2）每周要做的事                          |       |                 |
|（3）每月要做的事                          |       |                 |
|（4）每季要做的事                          |       |                 |
|（五）客户经理的情绪管理                   |       |                 |
|（六）团队营销机制的建立                   |       |                 |
|1.员工合伙人                               |       |                 |
|2客户经理与理财经理联动                    |       |                 |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动                 |       |                 |
|4.敏捷网点的试水                           |       |                 |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                  |       |                 |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器             |       |                 |

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