《从联盟到共赢——信用卡业务营销技巧》

《从联盟到共赢——商户信用卡营销业务营销技巧》课程大纲

【课程背景】
近年来，客户覆盖面广、营收来源丰富的信用卡业务一度成为商业银行业务转型的
“团宠”，各家银行不遗余力地开展开疆拓土式的规模化营销，市场竞争进入战国时代。
随着信用卡渗透率的不断提升，信用卡业务发展从跑马圈地街道转入盘整稳固阶段，信
用卡业务增长已经成为各家银行苦求不得的目标。怎样在强监管的后营销时代提升信用
卡营销效能？借力商户资源实现从联盟到共赢的合作格局？怎样实现信用卡与其他银行
产品的有机融合？怎样不断提升持卡客户的综合贡献度？这些课题不但考验着银行信用
卡相关经营管理部门的战略布局能力，同样也考验着一线经营机构领导和营销人员的营
销执行能力。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握信用卡目标客户筛选规则；
◆ 掌握商户信用卡业务营销工作要点；
◆ 掌握存量商户及信用卡客户深度经营工作方法；
◆ 初步掌握信用卡营销资源整合技巧。
【授课对象】
计划持续有效发展信用卡业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零
售信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长  |案例               |
|一．客户聚焦                             |30分钟|                   |
|（一）信用卡之于客户的存在价值           |      |                   |
|1.消费资金的应急补充                     |      |                   |
|2.目标生活品质的进阶手段                 |      |                   |
|3.社会地位的标识                         |      |案例：高尔夫球场的 |
|4.生活实惠的获取渠道                     |      |炫耀               |
|（二）信用卡业务之于银行的价值           |      |案例：精打细算的老 |
|1.精准获客的手段                         |      |师                 |
|2.客户全面KYC的抓手                      |      |                   |
|3.客户分类营销的前导                     |      |                   |
|（三）信用卡客户的需求分类               |      |                   |
|1.消费型客户                             |      |                   |
|2.分期型客户                             |      |                   |
|3.实惠型客户                             |      |                   |
|4.权益型客户                             |      |                   |
|5.审美型客户                             |      |                   |
|6.长远型客户                             |      |案例：机场贵宾通道 |
|（四）信用卡客户营销堵点                 |      |案例：卡面控       |
|1.对比性                                 |      |                   |
|2.认可性                                 |      |                   |
|3.粘合性                                 |      |                   |
|（五）信用卡营销误区                     |      |                   |
|1.竭泽而渔式                             |      |                   |
|2.自欺欺人式                             |      |                   |
|3.得过且过式                             |      |案例：筋疲力尽的同 |
|4.套路玩家式                             |      |伴                 |
|                                         |      |                   |
|5.无效投入式                             |      |案例：54.8%的消保投|
|（六）寻找目标客户的六大方法             |      |诉                 |
|1.缘故法                                 |      |案例：账单分期客户 |
|2.推荐法                                 |      |为啥用脚投票       |
|3.陌拜法                                 |      |案例：无奈的代发企 |
|4.摆摊法                                 |      |业办卡             |
|5.活动法                                 |      |                   |
|6.圈层法                                 |      |                   |
|（七）我们的业绩从哪里来                 |      |                   |
|1.来自客群                               |      |案例：信用卡明星去 |
|2.来自产品：梳理一下本行信用卡产品的体系 |      |哪营销             |
|及竞争优势                               |      |                   |
|3.来自营销手段                           |      |案例：书友会       |
|                                         |      |案例：留学生家长群 |
|二．商户合作——营造信用卡营销场景的必由之 |60分钟|                   |
|路                                       |      |                   |
|（一）按照生命周期的商户筛选与切入       |      |                   |
|1.初创期商户                             |      |                   |
|2.成长期商户                             |      |                   |
|3.成熟期商户                             |      |                   |
|（二）按照商品品类的商户筛选与切入       |      |                   |
|1.汽车类                                 |      |                   |
|2.医美类                                 |      |                   |
|3.奢侈品类                               |      |                   |
|4.家居类                                 |      |                   |
|5.教育培训类                             |      |                   |
|（三）按照客户旅程的商户筛选与切入       |      |                   |
|1.吃：餐饮场景                           |      |                   |
|2.住：安居场景                           |      |                   |
|3.行：出行场景                           |      |                   |
|4.游：旅行场景                           |      |                   |
|5.购：消费场景                           |      |                   |
|6.趣：娱乐场景                           |      |                   |
|（四）合作的目标与锁定                   |      |                   |
|1.信用卡客户量                           |      |                   |
|2.信用卡客户贡献度                       |      |                   |
|3.合作伙伴的黏性                         |      |                   |
|（五）共赢格局的营造                     |      |                   |
|1.资源的利用                             |      |案例：出国金融体验 |
|2.生态圈的建立                           |      |季                 |
|3.客户的共同成长                         |      |案例：亲子生态圈的“|
|                                         |      |三个一”            |
|三．信用卡目标客户营销技巧               |60分钟|                   |
|（一）客户申办信用卡的理由               |      |                   |
|1.有需求                                 |      |                   |
|2.爱权益                                 |      |案例：魔力拉杆箱   |
|3.帮个忙                                 |      |案例：美容院的现场 |
|（二）客户申办信用卡分期的理由           |      |调查               |
|1.目前缺钱                               |      |                   |
|2.未来可能缺钱                           |      |                   |
|3.权益诱惑                               |      |案例：不差钱的客户 |
|4.商品诱惑                               |      |案例：云米智能家电 |
|（三）根据需求引导客户                   |      |购物节             |
|1.消费型客户：购物节                     |      |                   |
|2.分期型客户：特色商品专属分期           |      |                   |
|3.实惠型客户：感兴趣的礼品               |      |                   |
|4.权益型客户：演唱会门票抢兑             |      |                   |
|5.审美型客户：千里江山图套卡             |      |                   |
|6.长远型客户：消费贷款套餐               |      |                   |
|（四）注意力引导方法                     |      |案例：哆来咪，拆盲 |
|1.现有活动的梳理与匹配                   |      |盒                 |
|2.特定营销活动的设计                     |      |                   |
|3.礼品的选择                             |      |                   |
|4.O2O营销                                |      |                   |
|（1）厅堂展示                            |      |                   |
|（2）活动现场展示                        |      |                   |
|（3）微信群导入                          |      |                   |
|（五）三大客群注意力引导工作模型         |      |                   |
|1.代发客群                               |      |                   |
|（1）客户KYC：行业—年龄段—收入           |      |                   |
|（2）关键人切入：利益点，兴趣点          |      |                   |
|（3）活动匹配                            |      |                   |
|（4）礼品选择                            |      |案例：热闹的林学院 |
|（5）线下宣导                            |      |代发群             |
|（6）微信群互动                          |      |                   |
|（7）分层营销                            |      |                   |
|2.房贷客群                               |      |                   |
|（1）贷中一句话营销                      |      |                   |
|（2）贷后客户梳理                        |      |                   |
|（3）活动设计                            |      |                   |
|（4）代言人评选                          |      |                   |
|（5）微信群互动                          |      |                   |
|3.网点客群                               |      |                   |
|（1）团队融合：大堂经理—柜员——理财经理   |      |案例：横扫街区的主 |
|（2）名片的妙用                          |      |题卡               |
|（3）摆谈式营销                          |      |案例：就是要“宠”你 |
|（4）氛围式营销                          |      |                   |
|（5）请求式营销                          |      |                   |
|（六）本行现有信用卡客户活动梳理         |      |案例：尊崇感的营造 |
|                                         |      |                   |
|四.产品配置                              |60分钟|                   |
|（一）产品梳理：以小组为单位梳理本行信用 |      |                   |
|卡产品种类、卖点                         |      |                   |
|1.主题卡                                 |      |                   |
|2.分期产品                               |      |                   |
|3.权益                                   |      |                   |
|4.其他轻中收产品                         |      |                   |
|（二）三大客群产品配置                   |      |                   |
|1.代发客群                               |      |                   |
|（1）普通员工                            |      |                   |
|（2）中层管理者                          |      |                   |
|（3）高层领导                            |      |                   |
|2.房贷客群                               |      |                   |
|（1）高端楼盘业主                        |      |                   |
|（2）中低端楼盘业主                      |      |                   |
|3.网点客群                               |      |                   |
|（1）私行客户                            |      |                   |
|（2）贵宾客户                            |      |                   |
|（3）普通客户                            |      |                   |
|（三）信用卡+其他银行产品配置策略        |      |                   |
|1.信用卡与消费贷                         |      |                   |
|2.信用卡与存款                           |      |                   |
|3.信用卡与理财产品                       |      |                   |
|五.商户信用卡业务营销工作模块            |60分钟|                   |
|（一）电话邀约                           |      |                   |
|1.准备工作                               |      |                   |
|2.沟通要领                               |      |                   |
|3. FABE产品描述                          |      |                   |
|4.注意事项                               |      |                   |
|5．成功标志                              |      |                   |
|（二）微信营销                           |      |                   |
|1.如何互动                               |      |                   |
|2.朋友圈管理                             |      |                   |
|3.注意力引导                             |      |案例：限量版春联   |
|（三）微信群营销                         |      |                   |
|1.某项活动的引流                         |      |案例：装饰材料特惠 |
|2.日常的互动                             |      |群                 |
|（四）面谈营销                           |      |                   |
|1.注意力吸引技巧                         |      |                   |
|2.提问技巧                               |      |                   |
|3.话题导入技巧                           |      |                   |
|4.客户成交迹象识别                       |      |                   |
|（1）语言信号                            |      |                   |
|（2）行为信号                            |      |                   |
|（3）表情信号                            |      |                   |
|5.促成技巧                               |      |                   |
|（五）异议处理                           |      |                   |
|1.九字真言                               |      |                   |
|2.常用的异议处理方法                     |      |                   |
|（1）忽略法                              |      |                   |
|（2）补偿法                              |      |                   |
|（3）太极法                              |      |                   |
|（4）询问法                              |      |                   |
|六.持续互动                              |30分钟|                   |
|（一）存量信用卡客户的分群分层营销       |      |                   |
|1.代发客群                               |      |                   |
|普客                                     |      |案例：小助理的心里 |
|中层                                     |      |话                 |
|高客                                     |      |                   |
|2.房贷客群                               |      |                   |
|高额度客户                               |      |                   |
|中低额度客户                             |      |                   |
|3.网点客群                               |      |                   |
|高额度客户                               |      |                   |
|中低额度客户                             |      |                   |
|4.其他散客                               |      |                   |
|（1）职业                                |      |                   |
|（2）年龄                                |      |                   |
|（3）家庭                                |      |                   |
|（二）存量信用卡分期客户的深度营销       |      |                   |
|1.职业细分                               |      |                   |
|2.标的细分                               |      |案例：传奇美容院   |
|（三）客户档案的建立与运用               |      |案例：向上销售     |
|1.档案内容                               |      |                   |
|2.档案补记                               |      |                   |
|3.档案运用                               |      |                   |
|（四）转介绍机遇的把握                   |      |                   |
|1.合伙人积分                             |      |                   |
|2.客户连接                               |      |                   |
|3.转介活动                               |      |                   |
|（五）一些工作技巧                       |      |                   |
|1.与存量客户触达的频率                   |      |                   |
|2.触点的寻找                             |      |                   |
|3.灵魂的抓手                             |      |                   |
|4.价值观的统一                           |      |                   |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |      |                   |
|七．实战运用                             |60分钟|                   |
|以小组为单位针对某特定商户设计信用卡营销 |      |                   |
|工作方案并展示。                         |      |                   |

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