提高销售成功率的六把”金钥匙”

提高销售成功率的六把”金钥匙”培训建议书(12小時)
第一部分 如何成为一位优秀的理财经理
【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像
1、零售人员定位的五个维度
知识-可分为广度与深度
行为-肢体语言的重要性
操守-越是合规越能减少将来的风险
形象-如何提升外在的形象
态度-态度决定命运，细节决定成败
时间管理
每天何时发朋友圈做产品推介比较能达到效果
每天在何时做电话邀约及营销成功率高
【头脑风暴】何谓专业?
3、九条营销箴言
心态对了，什么都对了
80%的时间放在20%的大客户身上
自己必须认同产品才有办法说服客户
够专业才能获得客户信任
要能创造客户需求才能创造更多效益
客户想听的是产品对他有什么样的直接效益
保险销售需要靠的是感性销售
在与客户面谈中，要多问客户问题才能更了解客户及需求
当客户发言时，要认真听，才能找到更多的销售机会
业绩规划方式
如何设定周业绩目标
第二部分 六把”金钥匙”
第一节：标准化销售流程
【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?
1、客户发现与识别
2、需求挖掘
3、产品推介
4、异议处理
5、促成交易
6、后续跟进
第二节：客户发现与识别
【头脑风暴】陌生电话的成交机率
1、寻找客户的11条通道
系统内资源
客户自我推荐
资料查阅法
连锁寻找法
交流活动
陌生拜访法
行业突击法
缘故法
转介绍
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客户识别关键技术望--从客户的外观判断
闻--听取客户需求
问--主动询问客户办理的业务类型
切--分析客户能够推介的产品
【案例分享】关注奢侈品的好处
3、客户分类法
家庭生命周期分类法
筑巢期
满巢期
离巢期
空巢期
风险偏好分类法
保守型
稳健型
平衡型
成长型
进取型
4、电话邀约技巧与短信
电话邀约的5大步骤
确认是否本人
介绍自己及推荐人（如有）
询问客户是否方便讲电话
道明见面目的
敲定见面时间
电话邀约的7大关键点
人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
见面目的是否有吸引力
避免详细介绍产品细节
未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热
陌生客户电话后是否有短信跟进
陌生客户首次电话前的预热短信模版
陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
5、开场白的重要性
成功开场要达到的目的
拉近与客户关系
营造良好氛围
给客户减压
塑造专业形象
面谈开场的步骤
自我介绍
感谢对方接见/应邀
寒暄/赞美/寻找话题
道明用意/减压
【演练】开场白的技巧
第三节：需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、、QPTV的四个技巧
Q: 问题
P: 痛点
T: 工具
V: 价值
4、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作
第四节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
F: 产品本身的特色
A: 产品的优点
B: 产品带给客户针对性的效益
E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
为何要使用辅助工具
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第五节：异议处理
1、异议产生的原因
客户本身的原因
被销售时本能的产生一个自我保护意识
客户对理财及理财产品不了解
客户已经有了其他理财经理稳定的服务
客户对理财经理或银行有意见或偏见
客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）
客户决策权力有限
客户的购买能力不足
客户被销售时情绪不好
理财经理的原因
为客户推荐的理财产品的合适性
理财经理引导客户的能力不足
售后服务不及时或不到位
姿态过高，处处让客户词穷
专业度无法让客户信服
2、LSCPA技巧
L: 细心聆听
S: 感同身受
C: 厘清异议
P: 解释说明
A: 采取行动
3、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理
第六节：促成技巧
1、促成交易的障碍
害怕被拒绝
放弃继续努力
准备不足
太相信促成技巧
2、促成交易的关键
客户购买信号识别
选择合适的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
直接建议法
从众成交法
二选一成交法
假设成交法
小点成交法
限制法
小恩小惠法
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
第七节：后续跟进
日常维护二部曲
情感维护
日常维护
客户价值提升与方法
要求客户转介绍的时机与方法
客户赞美时
客户赚钱时
客户对产品感到满意时
借由产品吸引客户从他行汇入资金
活动的开展
品酒、养生、插花等软性沙龙开展技巧
基金、保险、黄金展销等主题沙龙开展技巧
基金、保险、理财、贵金属的售后服务方式

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