《客户经理职业素养与高效工作方法》
《客户经理职业素养与高效工作方法》详细内容
《客户经理职业素养与高效工作方法》
《客户经理职业素养与高效工作方法》
客户经理职业素养
一：客户经理基本功
【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像
理财经理定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
九条营销箴言
心态决定一切
八二法则
说服客户之前先说服自己
注重专业形象
创造顾客需求
强调产品带给客户的利益
感情销售
积极发问
成为优秀的聆听者
客户分析与筛选
客户常见职业分析
客户三大需求
客户心理动机分析
客户常见性格和决策身份识别
家庭总管型
独立自由型
投资恐惧型
隐姓埋名型
聚财型
赌徒型
创新型
贵宾范
权贵范
面对面沟通及营销技巧
一、拜访面谈的破冰技巧
【案例分享】理财经理开场白常见的的使用误区
开场白的重要性
成功开场要达到的目的
拉近与客户关系
营造良好氛围
给客户减压
塑造专业形象
面谈开场的步骤
自我介绍
感谢对方接见/应邀
寒暄/赞美/寻找话题
道明用意/减压
【演练】开场白的技巧
第三部分 面谈需求挖掘
【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、SPIN的四个技巧
S: 背景性问题--KYC
P: 难点性问题--客户目前存在的问题
I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N: 示意性问题--解决方案
4、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作
第四部分 产品推介技巧
【案例分享】理财经理产品推介常见的的使用误区
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
F: 产品本身的特色
A: 产品的优点
B: 产品带给客户针对性的效益
E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
为何要使用辅助工具
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
第五部分 客户异误处理
【案例分享】理财经理异议处理常见的的使用误区
1、异议产生的原因
客户本身的原因
被销售时本能的产生一个自我保护意识
客户对理财及理财产品不了解
客户已经有了其他理财经理稳定的服务
客户对理财经理或银行有意见或偏见
客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）
客户决策权力有限
客户的购买能力不足
客户被销售时情绪不好
理财经理的原因
为客户推荐的理财产品的合适性
理财经理引导客户的能力不足
售后服务不及时或不到位
姿态过高，处处让客户词穷
专业度无法让客户信服
2、LSCPA技巧
L: 细心聆听
S: 感同身受
C: 厘清异议
P: 解释说明
A: 采取行动
3、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理
第六部分 促成交易
【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区
1、促成交易的障碍
害怕被拒绝
放弃继续努力
准备不足
少说关键的一句话
2、促成交易的方法
直接建议法
从众成交法
二选一成交法
假设成交法
小点成交法
限制法
小恩小惠法
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
邱文毅老师的其它课程
《代发客群经营与维护》 05.15
《代发客群经营与维护》第一节：代发薪客户群体画像与经营策略(30分钟)1.代发薪客户金融需求分析与产品匹配a)高级公务员b)普通公务员c)企业高层d)企业中层e)普通员工f)……2.客户经营九宫格第二节：代发客户的触达1.建立维护关系(20分钟)a)与客户建立维护管理的基本目的b)客户盘活维护短信/微信模板分析c)客户初次联络服务电话话术样本分析与技巧应对2
讲师：邱文毅详情
《存量客户深耕技巧》 05.15
《存量客户深耕技巧》第一节存量客户接触与挖掘一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接触存量
讲师：邱文毅详情
《高端客户服务与管理》 05.15
《高端客户服务与管理》【课程大纲】：第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表面的、明确的➢隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的4、客户人
讲师：邱文毅详情
《客户关系管理及睡眠客户激活》 05.15
《客户关系管理及睡眠客户激活》课时约需6小时第一部分：客户关系管理技巧第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户的主权时代来临➢消费水平极大提高➢消费选择空前自由➢消费理念明显转变➢消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心
讲师：邱文毅详情
《客户服务策略与客户分层分级管理技巧》 05.15
《客户服务策略与客户分层分级管理技巧》课时约需6小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表
讲师：邱文毅详情
《高端客户关系管理与客户开拓》 05.15
《客户关系管理与客户开拓》课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户的主权时代来临➢消费水平极大提高➢消费选择空前自由➢消费理念明显转变➢消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大
讲师：邱文毅详情
《客户分层分级管理及精准营销策略》 05.15
《客户分层分级管理及精准营销策略》课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表面
讲师：邱文毅详情
《基金产品营销与套牢客户健诊盘活实战训练》 05.15
基金营销与套牢客户健诊盘活实战训练课程背景：作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：➢面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金➢面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金➢任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了➢电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹➢严重套牢客户怎么继续跟他保
讲师：邱文毅详情
《《低效客户激活与拓展》》 05.15
《低效客户激活与拓展》课时约需6小时课程纲要：第一节：低效客户激活【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户1、电话邀约技巧与短信➢低效客户首次电话前的预热短信模版➢低效客户电话接触后的跟进短信模版➢电话邀约的5大步骤•确认是否本人•介绍自己及推荐人（如有）•询问客户是否方便讲电话•道明见面目的•敲定见面时间➢电话邀约的7大关键点•人际感（声音愉
讲师：邱文毅详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
