理财营销与关系维护实践提升

理财营销技巧与关系维护实践提升
第一部分：客户金融消费心理分析
第一节：客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
理性消费时代
感性消费时代
感动消费时代
2、客户的主权时代来临
消费水平极大提高
消费选择空前自由
消费理念明显转变
消费需求复杂多元
3、客户消费的三大心理
趋利避害
说透说够
物超所值
基础满足上述三大心理的做法
3、客户人性的特点
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是对比来的
人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失
白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍
人都是喜欢勤劳的人
人面对销售的本能反应都是先拒绝
5、客户典型的四种性格分析-DISC
D:支配型
I:影响型
S:稳健型
C:思考型
如何面对以上四类客户做有效销售及沟通
第二部分   面对面营销技巧
一、拜访面谈的破冰技巧
【案例分享】理财经理开场白常见的的使用误区
开场白的重要性
成功开场要达到的目的拉近与客户关系
营造良好氛围
给客户减压
塑造专业形象
面谈开场的步骤
自我介绍
感谢对方接见/应邀
寒暄/赞美/寻找话题
道明用意/减压
【演练】开场白的技巧
第三部分   面谈需求挖掘
【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、SPIN的四个技巧
S: 背景性问题--KYC
P: 难点性问题--客户目前存在的问题
I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N: 示意性问题--解决方案
4、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作
第四部分   产品推介技巧
【案例分享】理财经理产品推介常见的的使用误区
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
 F: 产品本身的特色
 A: 产品的优点
 B: 产品带给客户针对性的效益
 E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品  
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
 目前自身或大环境的情况
 有哪些不足的地方
 这些不足会造成哪些危害
 提出证明
 承上启下的提出解决方案
 产品的特质
 产品的优点
 产品对客户直接的利益
 提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
为何要使用辅助工具
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
第五部分   客户异误处理【案例分享】理财经理异议处理常见的的使用误区
1、异议产生的原因
客户本身的原因
被销售时本能的产生一个自我保护意识
客户对理财及理财产品不了解
客户已经有了其他理财经理稳定的服务
客户对理财经理或银行有意见或偏见
客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）
客户决策权力有限
客户的购买能力不足
客户被销售时情绪不好
理财经理的原因
为客户推荐的理财产品的合适性
理财经理引导客户的能力不足
售后服务不及时或不到位
姿态过高，处处让客户词穷
专业度无法让客户信服
2、LSCPA技巧
  L: 细心聆听
  S: 感同身受
  C: 厘清异议
  P: 解释说明
  A: 采取行动
3、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理
第六部分   促成交易
【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区
1、促成交易的障碍
害怕被拒绝
放弃继续努力
准备不足
少说关键的一句话
2、促成交易的方法
直接建议法
从众成交法
二选一成交法
假设成交法
小点成交法限制法
小恩小惠法
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
第七部分   客户日常关系维护实战
1、4种短信(微信)维护法
需求试探
感情联络
业务推广
信息知识
2、4种日常维护方式
专业知识
理财理念传播
财经事件解件
金融产品推广
生活质量
积分兑换
消费优惠
主题沙龙
情感维护
节日、生日、特别纪念日慰问
关怀、预约、提醒服务
产品信息传递
定期访问调查
业务维护
产品到期信息提醒
重大信息提醒
适当的建议
3、日常维护的重点建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
4、日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
5、客户微信群经营方式【演练】朋友圈何时发效果好
【演练】如何将宣传的效果放大
如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包
第八部分：存量客户盘活与维护
【知识点】52030法则
1、存量客户维护的五大痛点
系统客户数量太多
目标客户见不到
网络金融渠道多
产品没有吸引力
礼品总是别家好
2、存量客户挖掘6步曲
客户梳理
首次接触(客户认领)
日常联络
营销邀约
商机跟进
销售促成
3、如何判断客户的重要性
熟悉度
贡献度
潜力值
4、客户价值评估模型
第九部分 客户挽留
处理投资失利（被套牢）的客户
1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?
2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔
3、建立正确的销售心态
上善若水，至诚无息
4、勇敢面对投资失利的客户 ，如何化解
挽留高端客户的具体方法
1、如何留住客户的钱？
2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们
3、基金转托管业务
4、关心客户，而不只是关心客户的钱
5.高端客户星级提升与深度开发策略

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