《社区银行全面营销技能提升训练》

《社区银行全面营销技能提升训练》
课时约需6小时
第一部分：厅堂内的销售
第一节：销售最重要的二个技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
➢ 个人职业的问句
➢ 个人家庭情况的问句
➢ 社会关系的问句
➢ 投资目标的问句
➢ 投资年限的问句
➢ 投资经验的问句
➢ 现金流量的问句
➢ 风险承受能力的问句
➢ 过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
➢ 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
➢ 询问-问出关键需求
➢ 倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、SPIN的四个技巧
➢ S: 背景性问题--KYC
➢ P: 难点性问题--客户目前存在的问题
➢ I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果
➢ N: 示意性问题--解决方案
4、倾听的艺术
➢ 眼到-必须直视客户
➢ 耳到-认真听出客户在意的点
➢ 口到-必须适时响应客户所说的内容
➢ 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
➢ 手到-适时加上肢体动作
第二节：销售最重要的二个技巧-产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
➢ F: 产品本身的特色
➢ A: 产品的优点
➢ B: 产品带给客户针对性的效益
➢ E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
➢ 熟悉产品
➢ 与客户利益挂钩
➢ 多使用具体的数据与案例
➢ 借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
4、产品话术的设计思路
➢ 目前自身或大环境的情况
➢ 有哪些不足的地方
➢ 这些不足会造成哪些危害
➢ 提出证明
➢ 承上启下的提出解决方案
➢ 产品的特质
➢ 产品的优点
➢ 产品对客户直接的利益
➢ 提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
➢ 充分利用客户“眼睛”的功能
➢ 最大化你的影响力
➢ 提高客户的专注与兴趣
➢ 强化产品说明的效果
➢ 提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
➢ 设计话术
➢ 设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第三节：产品销售策略
1、利用PCRM系统找出目标客户
➢ 国债客户
➢ 保险客户
➢ 基金客户
➢ 活期储蓄客户
➢ 五花大绑客户
➢ 当月理财到期客户
2、三方产品销售策略
➢ 话术的设计
➢ 折页的制作
➢ 客群的设定
➢ 客户的邀约
第四节：电话邀约技巧与短信
1、电话邀约的5大步骤
➢ 确认是否本人
➢ 介绍自己及推荐人（如有）
➢ 询问客户是否方便讲电话
➢ 道明见面目的
➢ 敲定见面时间
2、电话邀约的7大关键点
➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
➢ 见面目的是否有吸引力
➢ 避免详细介绍产品细节
➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
➢ 电话前是否有仔细准备
➢ 电话前是否有预热
➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进
• 陌生客户首次电话前的预热短信模版
• 陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
第五节：基金定投销售技巧
【头脑风暴】为何要做定投
1、如何利用图形说明定投的好处
➢ 如何有效说明定投效果
➢ 是否在牛市时做定投比较好??
2、PCRM系统定投计算器使用
➢ 2015年股灾后的效果
➢ 2016年1月股市熔断后的效果
➢ 2013年以来的效果
➢ 2013年以来最高获利的情况
3、天天基金网使用
➢ 如何找出好的定投标的
第六节：保险销售技巧
1、提问的技巧
2、储蓄型保险的切入点
3、重疾险的切入点
第二部分：厅堂外拓
1、异业联盟获客
2、社区获客技巧
3、商圈获客技巧
4、企业获客技巧
第三部分：营销活动策划
【头脑风暴】请依照所抽到的题目设计活动
第一节：沙龙活动的意义
1、理财沙龙的作用
➢ 创造营销的氛围
➢ 提高营销的效率——尤其中低端客户的营销
➢ 提高我们的专业形象
➢ 客户维护的手段之一
2、理财沙龙失败的原因
➢ 客户问题
• 邀约的客户与主题不符；
• 客户太少；
• 客户邀约前的铺垫不足
➢ 主题及内容
• 理财主题的设计客户不感兴趣；
• 主题内容太专业缺乏故事；
• 主题内容与产品没有挂勾；
• 主题内容与产品的挂钩太直接
➢ 现场控制与管理
• 主讲人与主持人的人选；
• 缺乏事前演练；营销工具的准备；
• 现场促成的演练；
• 会后的追踪。
第二节：沙龙策划
1、主题活动成功举办的九个步骤
➢ 明确活动主题及产品
➢ 邀约话术的设计
➢ 确定活动客户名单
➢ 制定活动方案
➢ 确定活动到访客户数
➢ 前期活动的准备
➢ 现场管控
➢ 活动后的检讨
➢ 后期跟进
2、目标客户的筛选
➢ 年龄
➢ 所得、资产
➢ 工作
➢ 性别
3、活动的时间轴
➢ 活动前二周
➢ 活动前10日
➢ 活动前5日
➢ 活动前3日
➢ 活动前1日
➢ 活动当日
4、活动确定后的准备
➢ 接待
➢ 主持人
➢ 开场
➢ 暖场(互动)
➢ 主题
➢ 交流
5、主题活动的时间三法则
➢ 活动前的准备占比
➢ 活动中的促成占比
➢ 活动后的追踪占比
6、举办沙龙应注意的问题
➢ 环境氛围的营造
➢ 客户的关怀和服务
➢ 让客户觉得有收获
➢ 后续追踨
➢ 持续性和频率问题
7、现场出单的关键点
➢ 预销售要做的好
➢ 对客户的痛点要能把握住
8、二个沙龙后的重要表格
➢ 活动问卷调查表
➢ 事后追踪表

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