《零售银行优质客户开发、营销与维护技巧》

 《零售银行优质客户开发、营销与维护》
 课时约需12小时
第一部分：新客户的开拓
1. 客户获取的四个模式
 ➢ 自然流量获客
 ➢ 片区开发
 ➢ 存量客户转介绍
 ➢ 异业联盟
2.寻找客户的11个通道
  《头脑风暴》哪些活动能聚集大客户?
  《头脑风暴》你是否觉得高端客户的沙龙效果普遍不好?
3.如何能够拥有好人脉
4.必须走出自己的日常生活圈
5.陌生客户的约访技巧
《头脑风暴》如何有效的让客户转介绍?

第二部分：零售营销核心策略技巧
第一节：营销失败的原因
➢ 企图心太明显造成客户反感
➢ 还没探索出客户需求就不断强推产品
➢ 无法让客户感受到产品对自身的好处
➢ 本身服务不被客户认可
➢ 客户赶时间
➢ 本身对产品信心、底气不足
第二节：需求挖掘
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
➢ 个人职业的问句
➢ 个人家庭情况的问句
➢ 社会关系的问句
➢ 投资目标的问句
➢ 投资年限的问句
➢ 投资经验的问句
➢ 现金流量的问句
➢ 风险承受能力的问句
➢ 过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
➢  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
➢  询问-问出关键需求
➢  倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）SPIN的四个技巧
➢  S: 背景性问题--KYC
➢  P: 难点性问题--客户目前存在的问题
➢  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果
➢  N: 示意性问题--解决方案
第三节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
➢   F: 产品本身的特色
➢   A: 产品的优点
➢   B: 产品带给客户针对性的效益
➢   E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
➢ 熟悉产品
➢ 与客户利益挂钩
➢ 多使用具体的数据与案例
➢ 借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
4、产品话术的设计思路
➢   目前自身或大环境的情况
➢   有哪些不足的地方
➢   这些不足会造成哪些危害
➢   提出证明
➢   承上启下的提出解决方案
➢   产品的特质
➢   产品的优点
➢   产品对客户直接的利益
➢   提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
➢ 充分利用客户“眼睛”的功能
➢ 最大化你的影响力
➢ 提高客户的专注与兴趣
➢ 强化产品说明的效果
➢ 提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
➢ 设计话术
➢ 设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第四节：异议处理
1、LSCPA技巧
➢    L: 细心聆听
➢    S: 感同身受
➢    C: 厘清异议
➢    P: 解释说明
➢    A: 采取行动
2、6个异议处理办法
➢ 忽视法
➢ 补偿法
➢ 太极法
➢ 询问法
➢ “我了解……如果……”法
➢ 3F法
【演练】常见异议处理

第三部分  客户分层分级管理与维护
1、客户等级分类标准
➢ 有效
➢ 优质
➢ 白金
➢ 钻石
➢ 私行
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
➢ 情感维护
• 节日、生日、特别纪念日慰问
• 关怀、预约、提醒服务
• 产品信息传递
• 定期访问调查
➢ 业务维护
• 产品到期信息提醒
• 重大信息提醒
• 适当的建议
5、日常维护的重点
➢ 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
➢ 提质
➢ 产品推介
6、日常维护的短信编法
➢ 重大信息及时反馈短信
➢ 日常讯息解读短信
➢ 产品需求挖掘短信
➢ 产品到期提醒跟进短信
➢ 产品追踪建议短信
➢ 主题活动邀约短信
➢ 生日短信
➢ 节日短信
➢ 特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、四类产品售后服务管理方式
➢ 理财产品
➢ 基金
➢ 保险
➢ 贵金属

第四部分  微信等新媒体营销
一、客户微信群经营方式
➢ 如何分类、哪些客户适合
➢ 日常维謢方式
• 养生方法
• 财经新闻
• 生活小常识
• 团购
• 工作分享
➢ 群里的纪律
➢ 选出几个〝托〞
• 要适时给予反馈
➢ 利用事件托出产品
➢ 特定节日发红包
二、微信营销技巧
 （一）微信营销概论
  1.为何要使用微信营销
2. 微信何时发效果好
  3. 微信營銷五步曲
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 （二）如何透过微信沟通复杂型产品
 1. 一对一的沟通步骤
 2. 如何设计材料

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