《理财产品组合与交叉销售技巧》
《理财产品组合与交叉销售技巧》详细内容
《理财产品组合与交叉销售技巧》
《理财产品组合与交叉销售技巧》
课程纲要：
一、交叉销售的重要性
1. 交叉销售提供给商业银行的利益
2、交叉销售与关系营销
3、交叉销售与顾客赢利性
4 、信息技术对交叉销售的影响
二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、不同类型客户的需求特征
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
三、产品组合销售流程
1. ¬通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
2. ν客户需求收集
3. ν根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
4. ″三大目标：流动性、收益性、保障性
5. ″数据分析：整合产品以往投资数据与亮点
6. ν邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享
四、交叉销售的创新与实施步骤
1、整合服务渠道和产品渠道
2、构建具有竞争力的产品结构
3、注重与客户的沟通
4、推介满足客户需要的金融产品（保险、贵金属）
➢ 如何找贵金属产品卖点进行销售?
← 利用当前国际金、银价格低迷的有利时机
← 大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
← 摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望
← 强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户
← 作业：现场情景演练
➢ 保险产品销售技巧
← 目标客户的标准
← 现实中的目标客户
← 提升保险规划方案的质量
← 通过案例分析阐明规划的步骤
← 人生个阶段需求及保险规划的原则
← 方案规划的TIPS
← 常见险种的比较
A. 投连险、分红险、万能险
B. 医疗险、重疾险、住院补贴保险等；
C. 消费型保单与返还型保单
5、如何赢得新客户与保有老客户
7、高效营销服务体系的软件行为
8、金融业交叉销售实施过程
1）整合顾客信息
2）识别交叉销售机会
3）实施交叉销售
4）交叉销售的效果评估
9、CRM管理成为交叉销售的关键
五、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”
1、如何营造与扩大客户的购买欲望
2、营销中解决方案式销售的巨大价值
3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接
4、业务推广的“滚雪球模式”
5、把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队
销售实战演练
1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术
2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话
术
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