《高端客户关系管理及资产配置能力提升》
《高端客户关系管理及资产配置能力提升》详细内容
《高端客户关系管理及资产配置能力提升》
《客户关系管理及资产配置能力提升》
课时约需12 小时
第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理
第一节：客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
➢ 理性消费时代
➢ 感性消费时代
➢ 感动消费时代
2、客户消费的三大心理
➢ 趋利避害
➢ 说透说够
➢ 物超所值
➢ 基础满足上述三大心理的做法
3、客户需求层次的表现--冰山理论
➢ 显性需求--意识到的、表面的、明确的
➢ 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的
4、客户人性的特点
【案例分享】一森林逃生!!
5、客户典型的四种性格分析-DISC
➢ D:支配型
➢ I:影响型
➢ S:稳健型
➢ C:思考型
➢ 如何面对以上四类客户做有效销售及沟通
第二节：客户分层分级管理
1、客户等级分类标准
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
➢ 情感维护
➢ 业务维护
5、日常维护的重点
➢ 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
➢ 提质
➢ 产品推介
6、日常维护的短信编法
➢ 重大信息及时反馈短信
➢ 日常讯息解读短信
➢ 产品需求挖掘短信
➢ 产品到期提醒跟进短信
➢ 产品追踪建议短信
➢ 主题活动邀约短信
➢ 生日短信
➢ 节日短信
➢ 特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、客户微信群经营方式
➢ 如何分类、哪些客户适合
➢ 日常维謢方式
• 养生方法
• 财经新闻
• 生活小常识
• 团购
• 工作分享
➢ 群里的纪律
➢ 选出几个〝托〞
• 要适时给予反馈
➢ 利用事件托出产品
➢ 特定节日发红包
第二部分：客户经理资产配置能力提升
第一节：产品销售策略
1、利用PCRM系统找出目标客户
➢ 国债客户
➢ 保险客户
➢ 基金客户
➢ 活期储蓄客户
➢ 五花大绑客户
➢ 当月理财到期客户
2、三方产品销售策略
➢ 话术的设计
➢ 折页的制作
➢ 客群的设定
➢ 客户的邀约
第二节：电话邀约技巧与短信
1、电话邀约的5大步骤
➢ 确认是否本人
➢ 介绍自己及推荐人（如有）
➢ 询问客户是否方便讲电话
➢ 道明见面目的
➢ 敲定见面时间
2、电话邀约的7大关键点
➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
➢ 见面目的是否有吸引力
➢ 避免详细介绍产品细节
➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
➢ 电话前是否有仔细准备
➢ 电话前是否有预热
➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进
• 陌生客户首次电话前的预热短信模版
• 陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
第三节 资产配置概述
1、财富管理的定义
2、财富管理的四个阶段
➢ 财富累积
➢ 财富保护
➢ 财富增值
➢ 财富传承
3、资产配置的定义
4、资产配置的流程
5、资产配置的效果
第四节：基金定投销售技巧
【头脑风暴】为何要做定投
1、如何利用图形说明定投的好处
➢ 如何有效说明定投效果
➢ 是否在牛市时做定投比较好??
2、PCRM系统定投计算器使用
➢ 2015年股灾后的效果
➢ 2016年1月股市熔断后的效果
➢ 2013年以来的效果
➢ 2013年以来最高获利的情况
3、天天基金网使用
➢ 如何找出好的定投标的
第五节：保险销售技巧
1、提问的技巧
2、储蓄型保险的切入点
3、重疾险的切入点
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