大财富管理时代下的财私客户经营攻略

《大财富管理时代下的财私客户经营攻略》
讲师：华越

【课程背景】近年来，随着国内金融业的不断发展，财富管理与私人银行业务的重要性
愈发凸显。高净值客户不仅能够给商业银行带来稳定的金融资产增量，也能够以群聚效
应快速提升商业银行的口碑。不少商业银行甚至已经喊出了“财富管理和私人银行业务是
银行业务的未来”的口号。在某种意义上，商业银行在财私客户的维护与拓展中，依托着
大环境的“天时”，有着客户信任度高的“地利”，只要能够做到“人和”，即明确如何做，
便能够实现自身突破。
因此，弄清楚如何做好财私客户的拓展、维护、提升是商业银行客户经理和零售业
务条线员工的“必修课”，更是商业银行业务长期发展的“必答题”。
【课程对象】希望突破固有营销思路，全面提升营销能力及技巧，加强对法商、税商知
识储备，开发、维护财私客户的财富顾问、网点主任、客户经理。
【课程时长】2天，6小时/天
【课程方式】理论讲解+情景演练+互动体验




财私客户经营思路
一、财私客户的需求是什么
1.财私客群画像
2.财私客群财富需求
二、财私客户营销与维护
1.财私客户营销所面临的问题
2.如何定位财私客户
3.财私客户营销改进策略


财私客户拓展方略
深耕存量客户
1.不同客群锁定攻略
2.深挖客群需求，做全面资产配置
3.财私客户维稳与提升
a.做专业的财富顾问
b.做客户的忠实伙伴
二、联动方案组合使用
1.公私联动，打造一体化营销模式
2.渠道合作，落实“双赢”营销模式
三、特色增值权益使用
1.如何构建客户增值服务体系
2.玩转客户活动
a.精品贵宾客户活动模式
主题一：慈善公益性质活动
主题二：法商财富讲座或论坛活动
主题三：亲子互动交流活动
主题四：Family Ties家庭关系活动
主题五：艺术文化健康生活活动
主题六：商会联谊交流活动
b.法商财富沙龙策划三步曲〔学员案例演练〕
第一步(会前)：精准邀约
    (一)活动主题制定与挑选适合主题的讲师
    (二)梳理目标客户名单
    (三)活动邀约-邀请函、电访、面访技巧
    (四)客户填写法商财富风险评估表
第二步(会中)：流程掌控
    (一)活动场地布置与人员安排
    (二)主持人流程掌控与氛围营造
    (三)讲师与客户一对一互动交流
    (四)客户经理挖掘客户的成交意向
第三步(会后)：跟进促成
1) 收集客户当天的问题与反馈意见
(二)再次登门拜访,提交解决方案或建议
(三)持续跟进、处理反对意见、修改建议方案、成交
第三篇 新视角保险营销五大切入点
一、投资切入解析
1.资产配置
2.养老规划
3.子女教育
二、财富传承切入解析
1.案例：我家的房子是谁家的
2.财富传承面临的问题
3.常用财富传承工具比较
a.法定继承的优缺点
b.遗嘱继承的优缺点
c.保险产品的优缺点
d.家族信托的优缺点
e.保险金信托的优缺点
4.民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
三、婚姻破裂切入点解析
1.案例：意想不到的离婚判决
2.民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
3.保险的作用
四、债务隔离切入点的解析
1.企业资产与家庭资产混同的三大原因
2.保险在债务隔离中的架构搭建及作用
五、税务风险切入点的解析
1.金税四期下双高人群面临的企业及个人涉税风险
2.金税四期下的五大常见税务稽查方式及案例解析
3.金税四期下税务稽查后果及影响
4.保险的作用

第四篇 客户KYC与五步进阶成单法
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

投资受伤客户的营销
一、市场“跌跌不休”，如何为客户“疗伤”
1.短期做好一对一交互
2.中期管理客户预期
3.长期构建客户价值
二、理财破净三步留住客户
1.亏损前
a.售前说明风险
b.做好客户教育
c.跟踪净值变化，及时沟通
2.亏损中
a.端正态度，积极共情
b.分析并讲解亏损原因
3.亏损后
a.理财经理及时复盘
b.加强投资者教育
c.为不同类型客户做好资产配置

第六篇 重点目标客群应用场景解析
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合所学到的知识
，按照客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并展示，
头脑风暴进行互动交流与分析。
1.照顾保护未成年子女
2.防败家、隔离二代债务
3.创业阶段家企债务风险隔离
4.成熟阶段家企债务风险隔离
5.中老年家庭传承规划
6.失智残疾人士照顾

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