《四商思维综合能力提升 助力高客营销乘风破浪》

《四商思维综合能力提升 助力高客营销乘风破浪》
  讲师：华越

课程背景：近年来，伴随经济高质量发展，社会财富不断增加，我国居民人均可支配收
入也出现显著增长。作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值客群成为金融机构争先抢滩
的关键战场，这类群体除了财富管理规模增长，资产管理需求也变得日益多元丰富。伴
随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融
机构角逐高客市场最重要的筹码，客户经理、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业
共识。
但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口...；当我
们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...；当我们艳羡业务
高手签下大额保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对专
业服务能力的渴求写在我们的脸上...
适合对象：希望提升营销能力，加强对财商、法商、税商、企商知识储备的需要与客户
接触的一线销售销售人员，包括不限于私行客户经理、优秀理财经理、客户经理。
培训时间：2 天，6小时/天
课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+财法税企商提升+经验分享交流）。理论与
实战相结合、营销与专业不分家。聚焦四商能力提升，继而从客户的多方位需求入手为
其做好资产配置，提供更加丰富多元的金融及非金融服务。期待学员“一听就懂、一学就
会、一用就灵”！

课程大纲：
第一讲：为何成交不了大单
何为营销中的优秀方案
普通保单成交原因
大额保单成交原因
高端客户的KYC缺乏
五、高客显性与隐形需求

第二讲：高净值人群需求及守富传富面临的风险
1. 高净值客户画像
2. 高净值客群财富需求
3. 个人层面风险解析
四、家庭层面风险解析
五、企业层面风险解析

第三讲 《民法典》时代下的营销新思维
 一、民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
1.离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击
2.共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊
3.财产制度调整对婚姻财产配置的变化
4.婚姻中弱势方在财富保障中的新策略
 二、民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
1.取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响
2.遗产范围的改变对财富继承带来的影响
3.新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响
 三、民法典实施后财富管理营销新思路
 1.增强高净值客户人寿保险规划配置的意识
 2.结合法商的金融工具(人寿保险、遗嘱、赠与)成为刚需的财富传承工具。


第四讲 “金税四期”背景下的营销新思维
 一、金税四期下税务管控新思路
1.与互联网一起成长的金税系统
2.金税四期总体框架及创新点
3.金税四期引起的财富隐患危机
 二、金税四期下双高人群涉税风险
1.企业涉税风险：虚开增值税发票、企业经营款入私户风险、资产代持风险、收入
性质转化风险、股东长期向公司借款、虚假交易转移利润等等
2.个人涉税风险：个独税优虚假交易、个人所得税汇算清缴、房产税、遗产税
 三、金税四期下常见税务稽查方式及案例解析
1.大数据比对稽查及案例解析
2.重点交易环节稽查及案例解析
3.“双随机、一公开”稽查及案例解析
4.CRS信息交换稽查及案例解析
5.个人汇算清缴稽查及案例解析
6.实名举报稽查及案例解析
 四、金税四期下税务稽查后果及影响
1.行政处罚解析
2.刑事处罚解析
3.个人纳税信用
4.企业纳税评级
 五、金税四期下税务规划思路
1.时间维度
2.地点维度
3.主体维度
4.交易维度


高客维护必学的企商思维
1. 不同阶段的企业主金融需求
2. 常用股权通识
3. 企业主常见股权风险
1.离婚股权分割风险
2.继承股权分割风险
3.家企资产混同风险

第六讲 四商在高净值客户营销维护的实战运用
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单
 三、学员分组讨论、展示重点目标客群成交法则
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合这两天所学到
的知识，按照客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并
展示，头脑风暴进行互动交流与分析。
1.如何保护《消失的她》
2.香港名媛蔡天凤的财富规划与安排
3.杉杉集团如何传承


第七讲 如何组织策划四商主题沙龙
 一、和“先驱者”学办“四商”主题沙龙
1.广发基金亲子专家讲堂
2.久久财富民生节
 二、“四商”主题活动建议
1.不同客群活动主题推荐
2.发挥平台资源融合作用
3.精品沙龙策划组织案例分享

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