《高净值客户营销攻略》_华越_企业内训课程

《高净值客户营销攻略》

培训讲师：华越

讲师背景：
华越老师高客家庭财富安全规划师关键词：家族信托、保险金信托、大额保单、活动组织策划电子科技大学计算机管理27年银行从业经验15年私人银行财富顾问、私行负责人8年某国有行支行行长、运营主管某国有银行总行级内训师十年，授课300场以上，覆盖客户详细>>

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《高净值客户营销攻略》详细内容

《高净值客户营销攻略》

《高净值客户营销攻略》
讲师：华越

课程背景：近年来，随着中国居民的财富增长，以及在“资管新规”、“房住不炒”政策大
环境下，中国居民的财富配置开始发生结构性的调整，从房产向不同的资产类型转移过
度，我国居民人均可支配收入也出现显著增长。作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值
客群成为金融机构争先抢滩的关键战场，这类群体除了财富管理规模增长，资产管理需
求也变得日益多元丰富。同时，近年来，政策面、监管层也不断释放积极信号，指引财
富管理业务向更加健康、规范的方向发展。伴随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品
+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融机构角逐高客市场最重要的筹码，客户经理
、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业共识。
但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口...；当我
们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...；当我们艳羡业务
高手签下大额保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对专
业服务能力的渴求写在我们的脸上...
适合对象：希望提升营销能力，掌握资产配置理念、加强对法商、税商知识储备的需要
服务高净值人群的从业人员，包括不限于私行财富顾问、理财经理、客户经理。
培训时间：1天，6小时/天
课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+财法税企商提升+经验分享交流）。理论与
实战相结合、营销与专业不分家。聚焦法税能力提升，继而从客户的多方位需求入手为
其做好财富管理方案，提供更加丰富多元的金融及非金融服务。期待学员“一听就懂、一
学就会、一用就灵”！

课程大纲：
高净值人群实际需求及守富传富面临的风险
从《2023年中国私人财富报告》分析高净值客群需求
1. 高净值客户画像
2. 高净值客群财富需求
3. 个人层面风险解析
四、家庭层面风险解析
五、企业层面风险解析
六、充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）

第二讲高净值客户的财富管理与资产配置设计
一、正确的资产配置认知
1.为什么要进行分配
2.认识投资中的风险及风险如何度量
3.资产配置的目的是什么
4.健康的资产配置是什么
二、后疫情时代为什么要做资产配置
1.投资思路的转变
2.投资理念的改变
3.财富管理理念改变
三、怎么做资产配置
1. 资产配置的底层标的
2. 回归投资的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎样避免买到破净的银行理财产品
5. 保险与资产配置的结合
6. 资产配置实操模型
7. 一份专业的资产配置建议书打动客户

高净值客户营销活动的组织与策划
（一）客户梳理与分类
（二）专业高客微沙组织与海报设计
（三）客户邀约话术设计与邀约方法
（四）微沙现场执行流程与回访
（五）法商财富沙龙策划三步曲〔学员案例演练〕
第一步(会前)：精准邀约
(一)活动主题制定与挑选适合主题的讲师
(二)梳理目标客户名单
(三)活动邀约-邀请函、电访、面访技巧
(四)客户填写法商财富风险评估表
第二步(会中)：流程掌控
(一)活动场地布置与人员安排
(二)主持人流程掌控与氛围营造
(三)讲师与客户一对一互动交流
(四)客户经理挖掘客户的成交意向
第三步(会后)：跟进促成
1) 收集客户当天的问题与反馈意见
(二)再次登门拜访,提交解决方案或建议
(三)持续跟进、处理反对意见、修改建议方案、成交

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