《增额终身寿营销训练营》课程大纲

《年金险、增额终身寿险营销训练营》
【课程背景】
随着客户认知的提升和市场逐步成熟，保险行业转型升级实在必然，而底层要求是销售技能和专业度的提升。
时至今日，银行销售保险已经占据行业的半壁江山，银行保险以储蓄险为主，主要是年金险、增额终身寿、护理险等产品类别。但由于个金条线各岗位人员面临多元产品和任务的销售，保险销售技能的训练时间间隔长，学习内容不成体系，销售技术未得到明显有效提升，在现实工作中出现各种卡点：
认为保险产品复杂，学习压力大，销售信心不足
不主动搜集客户信息，不知道如何评价客户
忽视客户需求，直接推荐产品，拒绝率高，造成客户资源浪费
邀约话术没有吸引力，邀约客户成功率不高
没有意识根据产品找保险话题切入点，寒暄很长时间却难谈不到正题
销售面谈逻辑不清晰，节奏节点不明确
畏惧举办客户沙龙，不清楚沙龙讲解的逻辑
……
通过短时间的培训和训练，让大家快速建立保险销售的信心，抓住储蓄险的优势和特点，掌握储蓄险面谈逻辑和话术，树立正确的销售流程和规划，提高银行保险销售的效率和效果。
【课程收益】
通过本课程的学习，学员可以有效增强对保险产品的销售信心和决心，通过工具和方法可以有效分析客户，找到快速成交的目标客户，并能学习到成熟的销售流程和行之有效的销售工具，提高销售效率和效果。通过课程内的训练就足以掌握，课后直接运用到工作中，稳定产出保险业绩，达到培训目的。
【课程对象】
网点负责人、营销副行长、理财经理、客户经理、大堂经理等个金营销相关人。
【课程时间】2天 12小时
【课程特色】
1、课程紧凑，逻辑严密，工具在课堂上学会。
2、着重现实贴切的案例进行分析与总结。
3、分组实战演练。课程将引导学员对以往数据分析模式进行复盘，并进行实战讨论提升。
4、教材简洁，一学就会，一用就灵。学员随堂应做笔记，而非死记硬背。
5、讲师技巧性地调动课堂气氛，与学员双向沟通和讨论的过程轻松和谐。在无形中施于学员警惕与压力，改进学员的学习模式。
【课程大纲】
培训课程安排：
1、主办方致欢迎词及介绍课程
2、课程篇
3、提问与回答Q/A
1）不要带着问题离开教室
2）交流并始终与教师保持沟通，离开教室是培训的真正开始
4、线上温习并打卡
1）课程结束后的第二天开始，持续一周时间线上打卡温习和练习
2）线上异议解答
第一单元：保险行业现状、机会、趋势与发展
1、寿险行业变化
2、银行保险的现状
3、银行保险的机会与发展
本章重点：认识寿险市场的变化，建立银行保险的正确认知，明确发展方向和决心。
第二单元：退休养老规划讲座
1、退休养老规划讲座
2、退休养老规划复盘
3、养老规划问卷与演练
本章重点：掌握养老规划的逻辑和知识点，熟练运用理财问卷。
演练：养老规划问卷的讲解
第三单元：高净值客户资产保全讲座
1、资产传承黄金三问
2、资产传承高发的两大风险
1）下落不明
2）传承落空
3、传承工具优劣势说明
本章重点：明确目标客户，掌握面谈重点和逻辑，认识传承工具的优劣势。
演练：《杭州小丽》案例剖析
第四单元：异议处理
1、保险公司的安全性
2、异议处理的逻辑和应对技巧
3、常见的异议处理
本章重点：掌握名单梳理和分析的原则、流程。
第五单元：储蓄险销售心法
1、让自己遇不到反对问题
2、保险的意义与功能
本章重点：让自己内心强大，输出不可替代价值，锚定保险助人的想法。

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