销售管理
销售管理详细内容
销售管理
销售管理
兰老师
战略与营销管理实战专家/原安捷伦科技总裁
学习目的
转变观念和态度
了解科学管理销售团队的方法
全面掌握销售管理的基本方法和技巧
学习收益
提高销售管理人员的担当能力
提高销售团队的凝聚力、工作效率和战斗力
学员对象
总经理、销售总监、销售销售管理人员和拟将提拔的潜在管理者
时间安排
3天
课程大纲
DAY 1第一天
Topic主题
Learning Objectives
学习目的
Knowledge知识点
Training Approaches学习方式
Time时间小时
1.企业管理的基本概念
改变观念和态度管理的艺术观与科学观
管理工作的定义
管理流程
管理工作的范围与内容
讲解
讨论
1
2.销售战略与销售计划
学会制订销售计划
什么是战略
制订销售战略需要哪些准备
战略制订的模型与工具
销售计划的结构
目标设定与SMART原则
目标的四个维度
行动计划的要素
讲解
练习
4
3.销售覆盖与分工
学会根据本公司的目标客户和产品，设计出匹配的销售团队和销售分工
目标客户群细分
产品与服务
销售渠道
如何匹配选择
销售覆盖的案例
讲解
练习
2
DAY 2第二天
Topic主题
Learning Objectives
学习目的
Knowledge知识点
Training Approaches学习方式
Time时间小时
第一天课程复习
加深印象和理解
什么是管理工作
如何制订销售战略和销售计划
如何设计本公司的销售覆盖
讨论
0.5
4.合作渠道选择与管理
了解渠道的种类、特点、价值和管理方法。学会本公司的外部合作渠道的设计和管理。
渠道的概念、种类与架构
渠道的招募与管理流程
渠道的选择与招募
渠道的赋能与市场营销
渠道的日常管理
渠道的考核与激励
讲解
练习
1
5.销售流程设计
学会结合客户的采购流程设计自己的销售流程。
组织采购的动机
组织采购流程
4种典型的采购流程
案例分享
讲解
练习
1
6.销售漏斗管理
学会总结和检查工作
销售漏斗的基本理论
销售漏斗需要收集的信息
销售漏斗的管理
讲解
练习
1
7.销售人员的管理与沟通辅导
针对不同的销售员工采用不同的方式管理
马斯洛的需求层次论
赫兹伯格的双因素理论
员工的分类
不同类型员工对应的管理方法
销售人员的辅导
讨论
3
DAY 3第三天
Topic主题
Learning Objectives
学习目的
Knowledge知识点
Training Approaches学习方式
Time时间小时
第二天课程复习
加深印象和理解
渠道的选择与管理
销售流程有哪些
销售漏斗管理
销售人员如何提高战斗力
讨论
0.5
8.绩效管理与考核
学会给员工做好绩效设计与评估
岗位责任书与绩效设定
绩效评估
讲解
练习
2
9.销售运营六步法
学会销售运营的六个步骤
设目标
做看板
开例会
总结评估
改进行动
执行奖惩
讲解
练习
1.5
10.复盘与反思
学会总结和检查工作
评估结果的四个层次
检查工作的提问方法
复盘方法论
庆祝成功
讲解
练习
1.5
课程总结与回答问题
加深印象/解决实际问题
所有知识点
讨论
0.5
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