TOC销售提效方法

TOC销售提效方法
主讲老师：刘老师
【课程背景】
在疫情期间，企业面对的是更加资源紧张与营销更加急切的矛盾，这就要求我们更加高效的去做好管理，让企业可以在可承受的人力成本之下持续的保证业绩增长。
销售是企业的核心工作内容，如何准确找到目标客户，并高效的进行转化是企业存亡的关键要素，但是我们经常遇到企业销售团队无法判断谁是你的客户，不清楚如何与不同的客户沟通，不了解他们的痛点以及可替代品的优势，最终造成销售效率低下，甚至是不良口碑的形成
新的销售方式，需要依靠对最佳销售流程的沉淀固化，让销售变成一种可控、可设计的流程管理过程，同时通过数字化去推动固定流程的执行，及时了解销售的瓶颈并调配资源实现不间断的销售机会获取、培育、转化。
【课程收益】
了解2C销售的关键
掌握获客的方法
掌握转化客户的方法
掌握服务客户的方法
掌握赢得好口碑与新客户推荐的方法
掌握建立企业核心竞争力的方法
【课程特色】科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，原创案例居多，且跨行业，中西方的理论和实践兼具
【课程对象】总经理、首席营销官，营销总监，销售经理
【课程时间】1-2天
【课程大纲】
一、产品或服务的重新定位方法
1、结合行业价值与客户痛点
（1）理解行业存在的价值，并考虑可能被颠覆或取代的可能性，
（2）深度思考目标客户的根本需求，他们采购我们的产品或服务现在以及未来要解决的根本问题是什么，
（3）随着科技发展与消费者习惯改变，这些问题或痛点未来是否依然存在，如何创造新的产品满足客户新的需求
2、结合竞争对手优势
（1）我们的产品定位要与竞争对手建立差异化区隔，区隔可以从体验、价格、效率、功能等方面去建立
（2）升级竞争对手的优势，变成我们的新优势
3、 结合企业优势
（1）每个企业自身都有自己的文化和管理风格，要考虑到这些因素，这样实现起来成功率更高
（2）每个企业的优势不一样：有成本优势、规模优势、渠道优势等，我们要充分挖掘利用现有优势
二、如何打造企业新定位
（1）后勤部门是实现核心竞争力保障
企业优势是需要通过后勤部门打造和建设的，销售团队只是展示这些优势给客户而已
（2）品牌部门做好新的定位宣传
当我们有了新的定位，品牌部才有了充实且有说服力的品牌宣传内容
（3）销售部门凸显很定位的产品或服务优势
销售部门要在销售流程的重要环节，通过话术、展示、演示、案例等方式突出本企业新定位下的产品或服务优势
三、 如何通过客户关系管理系统去高效完成销售
1、客户档案的设定：客户档案作为企业客户的管理工具非常的重要，通常客户资料由三部分组成，
（1）基本信息：客户属性、客户画像、
（2）营销信息：获取日期、销售人员画像、阶段性进展、满意度轨迹等
（3）财务信息：客户价值、预测的客户全生命周期价值、销售成本等
2、客户档案数据的搜集整理
（1）客户数据可分为必填信息与可填信息，信息的完整率越高，企业销售的管理水平越高；
（2）尽量通过系统自动获取数据，而不是依赖销售人员填写（后者的质量很低）
3、如何通过客户档案分配销售资源实现投入产出最大化
（1）找到销售的瓶颈：发现阻碍销售的问题，并可以及时提供资源完成销售
（2）找到销售的秘钥：找到销售资源与销售结果的内在关系，销售行为与销售结果的关系
四、 如何更高效的获客
1. 让客户参与互动
（1）客户参与的价值：认同、成就、深度理解品牌价值；通过与品牌的互动变成客户，这种深度互动带来的粘性非常大，且成本低。
（2）客户的多种身份：客户可以是二次消费者，也可以是品牌传播者，甚至可以是口碑的捍卫者
案例：地产大亨线下游戏、宜家家居，成功项目的分享与twinkling积分等
2.  销售场所的创新与新触达渠道
（1）线上场所的价值：便利性是线上的最大价值，我们可以在线上完成产品展示甚至是转介绍
案例： 转介绍友房小程序
（2）线下场所的价值：
通过提高周边服务，吸引客户
案例：免费社区管家服务
（3）与异业共享客户资源
案例：苏宁店中店，将地产中介门店开设在苏宁小店之中，不仅降低了店租成本，而且可以与苏宁小店分享客户资源，通过联合营销带来更多流量
  （4）线上与线下的结合：线下购买线上激活
案例：保险自助卡，线下便利店购买意外险保险自助卡，根据需要在线上通过手机激活保险，购买方便，激活使用也方便
3. 公司内部的二次获客方式
（1）企业内部的很多客户无法转化，大部分原因是由于对应的销售人员没有办法推进销售，所以需要进行二次分配
（2）还有一种情况，是客户方与资源方不匹配，这样就需要通过建立一个高效的匹配机制让企业内部资源高效配对
案例：转介通系统
五、 如何高效转化成交
1. 帮助客户做决定（推进客户决策成交）
客户购买前为何犹豫
减少客户的选择
客户自我说服法
案例：美联APP
2. 设计有助于成交的交易场所
给予客户好的体验，面对面的销售效率远高于线上，大大缩短客户的接受周期
案例：美联物业会客厅
3. 智能工作指派的工具
将销售环节进行数据化埋点，并与销售结果进行关联，以此找到最有效的销售动作或销售资源
将这些最有效的销售动作或资源与销售人员以及客户进行三者最优化的匹配
通过系统自动给销售人员发出当天的工作指令，完成销售动作六、如何降低品牌销售部的成本
1、通过降低人员流动性来减少招聘、培训等相关部门的资源支出
公平的晋升机会
及时提供足够的销售资源及支持
2、通过规模效益以及销售团队内部配合
销售工具的成本要对应足够多的销售人员，这样人均成本才会下降，总的销售额才会提高

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