《移动互联网时代通讯营业厅业绩倍增》-3天


移动互联网时代营业厅业绩倍增

课程大纲
|【培训课时】 3天( 18小时) 【授课讲师】吕江老师 |
|【课程背景】 |
|你还在用： |
|大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣|
|，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？ |
|靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？ |
|随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客|
|户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的|
|关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种|
|形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行|
|销售，掌握足够的销售技巧，建立很强的销售自信，最终实现业绩的提升。 |
| |
|【课程目标】 |
|1、了解影响销售业绩的问题 |
|2、掌握建立客户信赖感的九个步骤 |
|3、了解客户心理的要点及要点间的关系 |
|4、掌握如何有效进行客户跟踪 |
|6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区 |
|7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系 |
|8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的 |
|技能 |
| |
|【授课对象】 |
|销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、门店贮备人才及培养发展对象，人|
|力资源培训经理、营运督导、企业内训师及经销商、老板等渴望提升门店经营管理水平的人|
|士。 |
|【课程特色】 |
|1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合， |
|逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为。 |
|2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运 |
|用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标。 |
|3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。 |
|单元一、 |1-1目标抑制 | |1、设置首要目标 |
|目标与计划 |1-2高效目标分解实施模型 |3课时 |，是成功的第一步|
| |1-3目标分解管理系统 | |； |
| |目标分解5步骤 | |2、明确制定目标 |
| |梳理具体考核指标5流程 | |的方法； |
| |1-4高效目标管理方法 | |3、有效实施目标 |
| |生命周期分析法 | |管理。 |
| |时间序列法 | | |
| |线性回归法 | | |
| |1-5计划落实管理系统 | | |
| |计划6种类型 | | |
| |计划制定5步流程 | | |
| |计划落实监控5事项 | | |
| |1-6高效计划落实方法 | | |
| |滚动计划法 | | |
| |PDCA循环法 | | |
| |OGSM计划模型 | | |
| |关键路线网络图 | | |
| |工具： SMART：工作目标确立的原则 | | |
|单元二、 |案例分析：粉丝管理能带来多少效益 |3课时 |1、用户群体是企 |
|粉丝经济 |2-1粉丝管理对零售的意义 | |业发展壮大的根本|
| |什么是粉丝 | |，为企业引流非常|
| |粉丝的作用 | |重要； |
| |2-2粉丝流失的原因分析 | |2、粉丝对于企业 |
| |品牌粉丝现状 | |的忠诚度非常高；|
| |品牌方关注度 | |3、粉丝的维护需 |
| |客户方的选择性 | |要长期和持之以恒|
| |2-3粉丝营销的七大流程 | |； |
| |明确实行粉丝的目标是什么 | |4、要与时俱进的 |
| |粉丝的目标客户群 | |和粉丝互动。 |
| |为会员选择正确的利益 | | |
| |做好财务预算 | | |
| |为会员构建一个沟通的平台 | | |
| |粉丝的组织与管理 | | |
| |数据库的建立与管理 | | |
| |2-4粉丝顾客的有效维护步骤 | | |
| |粉丝大数据登记表 | | |
| |三个短信一个电话 | | |
| |新工具的使用 | | |
|单元三、 |3-1店铺重点销售区域布局及作用 |3课时 |1、提升进店率和 |
|视觉销售法 |了解店铺重点销售区域的位置及作用 | |消费者逗留的时间|
| |确定重点销售区域所放的商品性质 | |； |
| |检查陈列细节（灯光、配饰等） | |2、通过视觉，促 |
| |3-2顾客动线对销售的作用 | |进消费者消费； |
| |什么是顾客动线 | |3、加深消费者对 |
| |如何了解顾客动线 | |品牌的印象。 |
| |如何分析顾客动线 | | |
| |3-3主推陈列 | | |
| |了解商品销售情况 | | |
| |被忽视的平销商品调整 | | |
| |3-4观察竞品进行差异化调整 | | |
| |风格、色彩的差异吸引 | | |
| |突出商品的优势 | | |
| |3-5活动期间的陈列调整 | | |
| |分析活动内容的亮点是什么？ | | |
| |根据内容调整活动商品的陈列位置 | | |
| |3-6根据天气变化及时调整 | | |
| |提前关注气温变化 | | |
| |满足顾客突发的购物需求 | | |
|单元四、 |4-1组建团队 |3课时 |有意愿缺乏能力的|
| |群体不等于团队 | |政策； |
|用好团队 |团队成员的分工 | |没有能力也没有意|
| |团队成员的协作 | |愿的政策； |
| |团队的行为曲线 | |有一定能力但有很|
| |团队4种基本类型 | |强意愿的政策； |
| |4-2提高绩效 | |有能力但意愿懈怠|
| |个人绩效及提升 | |的政策； |
| |团队绩效及提升 | |针对你的团队的实|
| |组织绩效及提升 | |际，制定员工的使|
| |整体绩效循环模式 | |用策略。 |
| |4-3打造高绩效团队 | |青年：有意识扶植|
| |高绩效团队五大表征 | |后备队； |
| |高绩效团队四大类型 | |中年：尽快承担责|
| |高绩效团队8种角色 | |任、加强能力的深|
| |团队绩效提高17大关键点 | |度，推动老人持续|
| |4-4无缝沟通管理系统 | |进步； |
| |团队沟通3层面 | |老人：保持学习和|
| |沟通回应4风格 | |成长热； |
| |团队沟通5有效 | |结合工作分配来发|
| |有效倾听5层次 | |展团队； |
| |积极倾听7部位 | |针对团队的实际，|
| |团队沟通6步骤 | |制定队伍发展规；|
| |4-5如何运用沟通的三种表达语言 | |针对各个员工制定|
| |文字语言 | |发展计划（行动）|
| |声音语言 | |。 |
| |肢体语言 | | |
| |4-6适时激励管理系统 | | |
| |激励理论5模型 | | |
| |激励管理5原则 | | |
| |物质激励与精神激励 | | |
|单元五、 |5-1类别分析法 |3课时 |1、从店铺整体来 |
|问题分析技巧 |进店率 | |分析； |
| |成交率 | |2、从类别进行分 |
| |成交客数 | |析； |
| |购买件数 | |3、通过各项分析 |
| |平均单价 | |，找出具体问题，|
| |5-2影响店铺的销售实现的因素分析 | |提升销售业绩和利|
| |客流量 | |润。 |
| |员工销售意识与能力 | | |
| |商品构成与适销性 | | |
| |店铺运营与工作分配 | | |
| |提升重复购买 | | |
| |提升连带销售 | | |
| |5-3店铺销售健康指标的构成与分析方法 | | |
| |目标达成率、累计销售进度 | | |
| |同比增长率、环比增长率 | | |
| |客单价、连带率 | | |
| |人效、平效、商品存销比 | | |
| |会员数量、会员重复购买率 | | |
| |5-4产品企划 | | |
| |市场预测：PEST工具 | | |
| |产品分析：SCQD工具 | | |
| |商品组合：产品生命周期工具 | | |
| |5-5根据门店数据分析，有效进行货品调整， | | |
| |降低库存 | | |
| |总销售额 | | |
| |同比 | | |
| |售罄率 | | |
| |周转率 | | |
| |牛鞭效应 | | |
|单元六、 |6-1了解学员 |3课时 |1、打造团队，培 |
|教练技巧 |成人学习的特性 A-I-A-R-P | |养人才梯队； |
| |成人学员喜欢的课堂气氛 | |2、成人学习培训 |
| |6-2教练技术管理系统 | |以落地为主； |
| |教练下属3个必需 | |3、教练技术适合 |
| |日常教练5个重点 | |人数较少； |
| |现代教练五大步骤 | |4、教练技术的方 |
| |6-3现代教练辅导方法 | |法和步骤。 |
| |绩效水平与培训需求4维矩阵 | | |
| |走动式管理MBWA | | |
| |系统思考方法 | | |
| |6-4教练辅导的主要技术 | | |
| |倾听 | | |
| |提问 | | |
| |好奇心 | | |
| |处身现在 | | |
| |教练的自我管理 | | |
| |工具：新人培训跟进表 | | |

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3天

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