“三高”精品小沙龙实操训练

浓缩的都是精华
---“三高”精品小沙龙实操计划®

主讲：徐舟
课程背景
VUCA时代，我们的世界面临前所未有的易变性、不确定性、复杂性和模糊性，因此商业社会生存法则也不断更新并面临各种冲击。如今，为成长初期的组织设计立足长远的战略构架，往往经不起临突发事件的实际考量；而那些以商业和社会环境稳定为前提假设的战略管理工具，经常失去了往常的有效性。因此，在商业管理层面，我们应当承认VUCA的客观存在，重新调整战略和战术在商业管理中的功能和权重，设计更灵活、更开放、更动态、更符合实际的商业方案。我们相信，面对VUCA，商业应当先在战术层面“走着瞧”，才能在适当的时机实现战略层面“说了算”。VUCA时代改变了我们惯用的商业逻辑，因此我们的思维方式也应当向更灵活、更开放、更包容的方向发生；相应地，我们的行动模式也应更推崇以试探、调整和反复为特点的微螺旋式成长路径。而这种“走着瞧”比“说了算”更重要的观点。
而目前市场上各家保险公司大型产说会开不起，放权给外勤队伍自己搞小型产说会，发现效果不佳，90%的保险公司举办的各大小产说会都陷入了“钱花了，人不来；人来了；单不出，单出了，额不大”的三大恶性循环中，这个循环就像一个死结，越打越紧。
本课程结合当下VUCA 的最新时代的营销思维，以“创新”为指导思想，帮助伙伴利用“三微”（微投入、微操作、微人数），配合互联网线上技术+线下营销技巧，以及完整“九连环“精品小沙龙策划系统，课堂实操+演练，共同打造”三高“（高邀约、高频次、高产能）的精品小沙龙，助力金融保险团队会议营销业绩倍增。
课程收益
1、思维转型：打破固有营销思维，认识VUCA新时代的会议营销新姿势
2、系统布局：建立团队可复制的“九连环”系统的沙龙操作体系
3、能力提升：课堂理论+“手把手”引导实操的方式，帮助学员现场提升沙龙策划实操技能 4、经营思维：培养客户的经营管理思维，沙龙活动的经营与营销思维
5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作流程图
6、团队合作：解读沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力
课程时长
3天2晚
授课对象
一年以上金融保险主管、经理、总监级别，各银行理财经理、客户经理、销售企划部负责人
授课方式
实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习
训后附赠1套操作手册 《精品小沙龙操作工具手册》
课程模型
翻转课堂 系统策划 工具交付 当场输出
课程大纲
开场破冰：转变思维， 墨守成规只会被时代淘汰！
第一篇： 理念•法 ---追本溯源挖痛点
导论：大锅饭和私房菜的区别……一、VUCA 时代下的会销沙龙的三大难 1、 钱花了、人不来
2、人来了、单不出
3、单出了、额不大小组研讨：目前我们各机构的产说会是如何操作的？遇到那些困难？二、金融沙龙“会而无产” 的六大原因1、人多而杂、不够精准2、形式单一、参会疲劳3、流程老旧、形同鸡肋4、内容涣散、隔靴搔痒
5、主讲业余、回天乏力
6、氛围不够、枯燥乏味三、VUCA时代的营销新姿势
1、VUCA时代的解释2、营销的成功在于不断的创新3、创新的本质在于客户的体验视频案例（用户体验）： 我只是买手机
四、正确认识“三高”精品小沙龙----会议营销的前世今生
1、小沙龙的四大特点2、小沙龙的四大目的3、“九连环”流程打造“三高”精品小沙龙系统
第二篇： 实操•道 ---建立系统易复制
一、精品小沙龙会前筹备---定主题1、沙龙主题的三大方向：新、关、痛
2、给精品小沙龙起一个引人关注的活动名称：
1）博眼球法
2）蹭热度法
3）实用法
4）比喻法
3、精品小沙龙的五大主题形式
4、精细化沙龙营销的人员分工（举“三人行”微操作案例）
二、精品小沙龙会前筹备---勤造势
1、线上宣传四大法
2、线下宣传七大法
互联网线上邀请函制作： H5邀请函制作教学
三、精品小沙龙会前筹备---巧邀客
1、沙龙客户邀约的四步曲
2、客户筛选四要素
客户经营管理筛选工具：客户精细化档案管理三表
3、线上邀约客户的形式
4、线下邀约客户----电话邀约四原则
5、线下邀约客户----陌生拜访“六步曲”
6、与客户高效沟通的工具----分析客户个性与沟通方式
客户邀约分析工具：应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表
7、客户持续服务跟踪图
四、精品小沙龙会前筹备---精布置
1、精品小沙龙五种布场形式
世界咖啡： 精品小沙龙会前策划实操
五、精品小沙龙会中操作---妙营销
1、推销与营销的区别
2、魅力礼仪----形象代言人
3、灯光摄影---会场氛围的助攻与见证
4、音效财务----氛围营造的精灵与促单神手
5、主持主讲----会场的灵魂人物
主持主讲实操训练：五型台风训练、ppt课件制作、开场结尾与案例设计训练
实操训练： 精品小沙龙流程导图绘制
第三篇： 演练•术 ---巧练流程出效果
一、精品小沙龙会中操作---促成交
1、有效促成的九大行为举止
2、客户产生异议的四大类型
实操训练： 客户四大异议场景促成话术演练
3、分析不同收入各阶层客户的保险需求
二、精品小沙龙会后追踪---快回访+加服务
1、会后服务注意事项
实操训练： 精品小沙龙流程导图完整绘制
三、精品小沙龙现场大pk启动会
追踪工具： 训后承诺表、训后追踪表（内勤）
训后附赠：“三高”精品小沙龙的工具操作手册（电子版目录）
会前
1、流程表模板
2、物料清单表
3、客户档案表（3张）
4、沙龙反馈表
5、应邀客户表
6、沙龙流程ppt模板（电子）
会中
1、主持稿模板
2、理财产说会参考ppt模板
3、女性沙龙参考ppt模板
4、养老沙龙参考ppt模板
5、健康沙龙参考ppt模板
6、会议音乐
7、电话邀约话术
8、微信邀约话术
9、短信邀约话术
10、常见异议处理
11、人生保险个阶段需求分析
12、客户个性分析
会后
1、训后承诺表
2、训后追踪表（内勤）
3、沙龙策划总表

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