拥抱竞争，创新服务---互联网时代的3.0营销_徐舟_企业内训课程

拥抱竞争，创新服务---互联网时代的3.0营销

培训讲师：徐舟

讲师背景：
徐舟老师情境管理专家美国领导力研究协会研究员美国ACI注册国际职业培训师香港浸会大学UIC工商管理学院EMBA上海交大、江西财经大学总裁班客座教授教练式高尔夫®管理系列中文版权拥有者美国DISC性格分析研究中心报告解读讲师曾任：荷兰（皇家）详细>>

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拥抱竞争，创新服务---互联网时代的3.0营销

拥抱竞争创新服务®
--- 互联网时代的3.0营销

主讲：徐舟
课程背景
近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。如何开拓并持续维护高端市场？如何跟高端客户切入保险话题？与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何取得高端客户的转介绍？如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？
课程收益
1、思维转型：打破固有营销思维，认识VUCA新时代的创新服务、创意营销
2、系统布局：建立可复制的大单客户营销服务系统
3、能力提升：课堂理论+“手把手”引导方式，帮助学员提升保险营销新技能
4、经营思维：批量获取客户名单，做好客户经营、服务与管理体系
6、团队意识：团队作战，配合营销服务大客户
课程时长
2天1晚
授课对象
一年以上绩优保险业务员及主管、经理、总监级别
授课方式
实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习
训后附赠1套《保险营销服务》操作手册
课程模型
科学测评场景演练创新策略实效工具
课程大纲
开场破冰：转变思维，墨守成规只会被时代淘汰！
第一篇：看趋势 ---商业保险的“春天”来了一、代理人的创业时代 1、透过保险大数据看前景
2、最难买的商品：不需要时购买，需要时使用
3、保险创新者的财富时代
1）天才的两个象限
2）代理人就是创业者案例分析：百万精英的成长之路
第二篇：树目标 ---金融行业的杂家，保险业的专家
未来十年保险客户财富结构的变化
保险客户的未来需求“四化”
信息多元化
产品专业化
沟通个性化
服务创新化
搭建自己的学习区1、提高“挫折商”
2、确定自己的里程碑事件
3、细节：仪式感和归属感
4、构建自己的”ASK“学习地图
四、塑造个人品牌价值
1、掌握通行规则才是真理
2、“第一“意味着能力与说服力
3、让一万人为你鼓掌
4、谦逊是最好的姿态
实操工具：ASK学习地图
第三篇：识客户 --- 构建强大的客户管理系统
互联网时代的主顾开拓
重启你的“社交圈”
如何进入高端精英圈
社群化生存：熟练运用社交媒体
精细化的客户档案建立
二、知人之心的客户信任建立
1、与客户产生联系关系的四种“缘分”
2、开拓高端客户：成为天使投资人
3、做那个不断制造惊喜的人
4、当你具有被需要的理由你就具有价值
三、知人之心的客户信任建立
1、与客户产生联系关系的四种“缘分”
2、开拓高端客户：成为天使投资人
3、做那个不断制造惊喜的人
4、当你具有被需要的理由你就具有价值
寻找客户价值生态链
客户价值生态链的横向与纵向剖析
绘制客户价值生态图
实操训练：客户精细化档案表，客户个性测评、客户价值生态图
第四篇：精谈判 ---大单成交的秘密
一、寿险销售的四个阶段
二、如何让高端客户有保险需求和保险观念
三、高端客户与一般客户的营销差异化
四、高端客户的问话技巧
五、愉悦营销五步法
实操演练：愉悦营销五步曲演练
第五篇：优服务 ---互联网时代的客户服务
一、互联网时代的3.0服务
二、高效服务是主顾开拓的根
三、金牌保险客户服务的原则
1）基本服务
2）标准服务
3）满意服务
4）超值服务
5）难忘服务
案例分析：五条短信经营陌生高端客户
四、重新定义保险职业的尊严：先进的社会制度
五、业绩pk启动会
实操工具：训后个人业绩承诺表

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