《整村授信》（1+N）

整村授信日程安排及课纲（1+N）

----实战营销管理培训辅导教练 张朝强
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*可以根据需要订制、调整内容
|日期 |时间 |内容 |
|第1天 |8:30-9:00 |开班仪式 |
|整村授信授 | | |
|课 | | |
|讲授及场景 | | |
|演练 | | |
| |9:00-17：0|课纲：整村授信的营销流程、方法、工具 |
| |0 |第一部分 整村授信简介 |
| | |1、什么是整村授信 |
| | |2、整村授信的源起 |
| | |3、整村授信的常见问题 |
| | |4、整村授信的原则 |
| | |5、四大关键点 |
| | |第二部分 整村授信的重要性 |
| | | |
| | |第三部分 整村授信的流程及技巧 |
| | |、工作准备 |
| | |1、调研 |
| | |2、项目启动 |
| | |3、集中培训 |
| | |4、组织学习、制定方案 |
| | |5、成立评议小组 |
| | |6、宣传发动 |
| | |7、村庄资料准备 |
| | |8、授信资料准备 |
| | |、信息采集（四级营销） |
| | |一、县域的营销 |
| | |1、县领导关心什么？ |
| | |（1）人民银行县支行的支持 |
| | |（2）金融办的支持 |
| | |（3）国家扶贫计划 |
| | |2、从上而下，势如破竹 |
| | |（1）县金融会议 |
| | |（2）城区的宣传 |
| | |（3）电视媒体的宣传 |
| | |二、乡镇一级的营销（案例分析：某农商行、某邮政、某村 |
| | |镇银行的营销宣传） |
| | |1、如何借力？ |
| | |2、村级干部的会议宣讲 |
| | |3、村委干部的支持（案例分析：浙江**农商银行的丰收驿站|
| | |） |
| | |三、村委的营销 |
| | |1、宣讲会的召开（案例分析：XX农信社的标准化宣讲会组织|
| | |） |
| | |2、村委联络员的建立 |
| | |四、进村入户 |
| | |1、天时、地利、人和 |
| | |2、不同客群的营销活动及宣传方式 |
| | |3、三见一进 |
| | |见人：常见问题：客户不在家怎么办？（案例分析：DY农商 |
| | |银行的十户九空） |
| | |见房 |
| | |见表 |
| | |进：系统 |
| | | |
| | |第三章、整村授信过程中的营销话术设计 |
| | |一、与村委沟通的话术设计 |
| | |1、谈影响 |
| | |2、谈贡献 |
| | |3、谈价值 |
| | |4、谈政策 |
| | |5、谈银行给到什么支持 |
| | |二、与村民沟通 |
| | |1、第一次登门拜访时的自我介绍 |
| | |2、介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫 |
| | |3、本行其他产品对客户的价值塑造（1到2样产品，忌一次介|
| | |绍太多） |
| | |三、营销活动上的话术设计 |
| | |1、调动现场活动气氛 |
| | |2、一对多的营销话术和产品介绍 |
| | |3、提问环节的应答准备、预案、问题引导 |
| | |、现场“促单”“攻心逼单”成交话术 |
| | | |
| | |第四章、整村授信过程中的优质客户发掘和“3专“服务 |
| | |一、优质客户发掘 |
| | |1、优质客户标准 |
| | |2、优质客户发掘渠道和方法 |
| | |3、优质客户真实性判定 |
| | |4、优质客户个性化需求分析 |
| | |二、优质客户的“3专”服务 |
| | |1、专业 |
| | |2、专人 |
| | |3、专享 |
| | |三、优质客户营销策略 |
| | |1、先建关系，再营销 |
| | |2、全面了解客户已有产品，避免重复推荐 |
| | |3、经营客户个人，还要经营客户的家人 |
| | |4、在优质客户心中保持存在感 |
| | | |
| | |第五章、预授信及交叉检验 |
| | |评分表表及打分项目（案例分析：广西农信系统、陕西农信 |
| | |系统） |
| | |三品 |
| | |三表 |
| | |手机号/身份证号码（案例分析：YC农商银行：贷户找不到人|
| | |，电话打不通） |
| | |二、流程化：信贷工厂的理念借鉴 |
| | |所有的大面积不良都是制度的问题；（江苏某农商银行单行 |
| | |长的名言） |
| | |从流程上控制风险 |
| | |三、三查制度的落实 |
| | | |
| | |第六章、贷后管理及不良清收 |
| | |一、好的贷款是管出来的 |
| | |二、能收回来，才是优质的资产 |
| |17:30-18:3|课后集中，准备3天的外拓安排 |
| |0 | |
|第2-4天：（|8:30-9:00 |大组、小组集合，晨会动员 |
|建档批量授 | | |
|信为主）进 | | |
|城商户，社 | | |
|区重点人群 | | |
|批量建档， | | |
|同时， | | |
|联系村委宣 | | |
|讲会 | | |
| |9:00-17：0|商户批量授信、社区批量授信 |
| |0 |机关单位的宣传 |
| | |联系内部人员并通知 |
| | |商户宣讲会流程 |
| | |物料准备 |
| | |登记建档 |
| | |社区物业的合作 |
| | |物业合作关系人 |
| | |社区的宣传 |
| | |入户还是不入户？ |
| | |摆摊设点的宣传 |
| |17:30-18:3|总结模式 |
| |0 | |
|第5-7天，村|8:30-9:00 |大组、小组集合，晨会动员 |
|委宣讲会 | | |
|村委宣讲、 | | |
|建档为主 | | |
| |9:00-17：0|营销思路与流程: |
| |0 |整体推进，层层落实 |
| | |顺序：镇政府的支持——村委推进——村里有影响力的人支持—— |
| | |进村入户。 |
| | |方法：政府：座谈会；村委：宣讲会。 |
| | |客户经理预先准备好村民资料，先录入基本信息； |
| | |队长带客户经理入户建档； |
| | |村委评议人核实。 |
| | | |
| | |宣讲会需要的物料： |
| | |横幅：阳光金融进村组； |
| | |展架：阳光金融； |
| | |宣传单页； |
| | |小礼品； |
| | |调研表 |
| | |代扣代缴单据 |
| | |遇到的问题解决 |
| | |村委建档率不高的问题，留下表格，二次建档； |
| | |年龄超过58岁的问题，儿女建档； |
| | |进村入户的时间太长的问题：提前登记好基本信息。 |
| |17:30-18:3|督导内训师伍建立 |
| |0 | |
|第N天 |8:30-9:00 |大组、小组集合，晨会动员 |
|种养殖户 | | |
|进村入户 | | |
|小企业代发 | | |
|工资群体批 | | |
|量建档 | | |
| |9:00-11：3|种养殖客户批量建档 |
| |0 |村委相关人员带领下的分别入户 |
| | |小微企业员工批量建档 |
| | |一、经验: |
| | |贷款客户与代发工资客户，非常容易获得对方的信任； |
| | |由老板或者财务的要求，员工们非常容易配合； |
| | |老板及财务可以作为评议员，先帮我们做好风险把关，质量 |
| | |好。 |
| | |问卷填写比较完整及真实。 |
| | |批量营销，事半功倍。 |
| | | |
| | |注意的风险及应对 |
| | |风险： |
| | |老板把客户的授信额度占用，风险集中； |
| | |员工之间互相占用对方额度； |
| | |应对： |
| | |客户的选择，我行非常优质的贷款及代发工资客户； |
| | |对方最近没有资金需求的客户； |
| | |以本地的居民职工作为授信对象，进村入户的时候严格要求 |
| | |不能转贷给企业； |
| | |授信以后，进行监督，是否存在一个工厂的职工集中用信的 |
| | |情况。 |
| | | |
| | |营销方法与流程 |
| | |客户的选择：集中排查优质的贷款客户及代发工资客户；对 |
| | |优质的无贷款客户进行联系与拜访；对没有任何业务往来的 |
| | |客户，联系财务，为本地员工建档调查； |
| | |具体操作，企业主安排财务进行对接；或者安排中层人员对 |
| | |接。 |
| | |组织一次集中的宣讲：可以在客户晨会，或者集中开会时， |
| | |或者下班后，或者食堂。 |
| | |能安排统一填表收回的，集中发放问卷，集中收回；不能统 |
| | |一建档收回的，安排员工逐个宣传与对接。 |
| | |对建档的资料进行检查与调整，做好备注。 |
| |14:00-16:0|批量授信流程梳理、长效机制建立、常态化 |
| |0 | |
| |16:00-17：|总结及后续安排 |
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