银行网点创新营销

 银行网点创新营销
  主  讲：金玉成
【课程背景】
客户到网点办理业务，先问是否有赠品，甚至是否给予现金贴水，已经成为当下银行
网点新常态。而很多银行营销活动仍靠送礼品，高端顾客服务只靠节日走访，客户维系
成本不断增大，但是客户忠诚度却越来越差。增加客户维系和拓展活动已成为共识，可
提到多搞活动，很多支行长因没有经费或活动搞过效果不佳，继续使用传统的低效的营
销模式。
红海肆虐的当下，创新才是唯一的出路，这是所有银行管理者共同关注的一件大事，
如何才能破局？本课程旨在为银行管理者及全体员工提供行之有效的营销创新方式，更
好的开拓更大的市场。
【课程收益】
• 掌握网点创新营销思维；
• 掌握如何针对低端客户的营销活动策划；
• 掌握观念营销和情感营销的精髓；
• 掌握精准的微信营销策略；
• 掌握厅堂低成本或零成本营销活动策划方案；
• 解决以上所罗列的问题，落地实作性强，可实现学以致用业绩倍增。
【课程对象】营销部门负责人、支行长、网点主任
【课程时长】1天，6小时 / 天
【授课形式】
 专题讲授、案例分析、小组研讨、多媒体、情景模拟、互动交流、启发教学
【课程大纲】
一、体验经济时代的客户服务营销理念
1、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素
■ 设计引爆顾客传播的关键点
■ 移动互联网时代得屌丝者得天下
■ 从让顾客满意到让顾客尖叫
2、服务营销的真正内涵
■ 定义
■ 硬件帮助
■ 软件帮助
二、传统营销模式的困惑
1、等客上门
■ 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源
2、顺势营销
■ 营销与客户等候之间的矛盾
■ 营销分配的矛盾
3、赠品促销
■ 给赠品顾客来，给的多顾客来
■ 赠品增加营销成本
4、外拓推销
■ 效果不明显，吸引的都是低端客户
■ 拿礼品换客户，叫好不叫座
■ 外拓考核的困惑
5．社区宣传
■ 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到
■ 宣传没效果
6、沙龙营销
■ 不给赠品客户不买，领完赠品客户就走
■ 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果
三、破解传统营销困局之一：情感营销解析
1、探寻理性背后的感性思维
  A、你为什么选择“这件”产品的深层解析
  B、人脑的工作原理
  C、揭示情感营销的核心基础
我们喜欢与什么样的人交往
我们讨厌与什么样的人交往
所有情感的基础维系纽带是什么？
万变不离其踪的情感营销秘密解读
商场是战场更是情场
  D、过去的营销，你错在哪里
2、情感是人的标志，行为的基础
  A、社会人的情感分析
  B、马斯洛需求层次的重新定义
  C、营销中你是否忽略客户的情感诉求
  D、爱你就等于爱自己的深层意义
  E、超越语言与行动的情感世界
3、好不代表买，发觉产品定位与宣传的真理
  A、深入了解客户的情感世界
  B、剥丝抽茧，挖掘本质
  C、客户到底会买什么？我的真正优势？
  D、高嫌贵，低忧质。如何定价和议价
  E、产生情感认同的5大因素
  F、吸引兴趣的12个策略
4、立足情感的营销
  A、有效需求创造和嫁接
  B、沟通过程中的情感塑造
  C、有效“沟引”的6个标准
  D、换位思考，客户的情感需求，引发产品价值
5、成交的智慧
  A、完成交易的心理促成技巧
购买信号及情感心理剖析
成交试探及情感心理剖析
衡量成交法及情感心理剖析
  B、愉悦成交的6个标准
  C、让客户安心的12个关键
  D、发现情感微表情，灵活成交的6个方法
  E、挖掘最终情感需求，实现客户忠诚的12个策略
四、破解传统营销困局之二：网点主动营销
1、内部阵地——网点：
■ 引流顾客来网点的设计——便民服务
■ 引来顾客的产品——招徕产品
■ 网点视觉营销系统打造
■ 网点等候营销
■ 网点联动营销与交叉营销体系
2、外部阵地——外围文宣点：
■ 特约商户、贷款户、目标客户出没的地方
■  客户集中的地方：
3、点外展位拦截营销
4、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式
■ 何时发？发什么？如何发？如何总结？
五、破解传统营销困局之三：活动策划
1、一个高考考前辅导活动带来的启发
2、营销活动的策划依据
■ 让顾客需求跟我们服务发生关系
■ 基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益
3、互联网时代新思维：
4、活动策划的二十四字方针
六、破解传统营销困局之四：微信营销
1、微信概述
  A腾讯微信发展历程
  B微信5.0 产品介绍
  C客户为什么会在微信上
  D比打电话更节约
  E更节省网络流量
2、多平台应用
  A社交，“强关系”的社交网络
  BQQ，手机通讯录的整合
  C移动互联网的新宠
  D移动设备GPS，相册功能完美演绎
3、公众平台与个人平台
  A公众平台定位
  B个人平台定位
  C公众平台与个人平台选择
  D公众平台 订阅号与服务号
4、如何做好一份微信营销方案
  A前期必须重视的6项工作
  B微信营销方案的7大内容格式
  C快速制作微信营销方案大法
六、营销创新流程——六找
1、找痛点：客户需求
■ 头脑风暴法
■ FEBC法则
现场演练：头脑风暴
2、找资源：资源整合
■ 商户资源
■ 客户资源
■ 目标客户资源
3、找卖点：主题设计
■ 主题设计三要素
4、找关键：设计流程、行程方案
5、找细节：实施方案
■ 邀约把控
■  实施把控
6、找bug：活动总结、反馈
■ 流程总结
■ 客户体验评估
■  活动业绩分析
■ 活动不足及改进方案
七、课程回顾与研讨

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