《爆破谈判沟通术》

《爆破谈判力》
—— 微软、IBM、华为、阿里都在用的超级谈判术

主讲：王文超
【课程背景】
在当下VUCA时代，谈判力是政府领导、企业和高管们必须具备的能力，大到国家会谈、企业战略重组及合并、多边贸易，小到招聘、加薪等组织和个体协商，从国家纠纷与合作、政务、企业商务、贸易到个人生活，渗透到古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中；谈判力的高低决定着企业和个人的重大决策，关乎到每个人的切身利益。
本课程是以我国独特复杂的商业环境为背景，结合老师自身从销售顾问、销售总监，一直到10年企业总经理的实战经历，及10年咨询公司的专业咨询培训经历，将哈佛大学商学院、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本土化、落地化、实操化，以“多赢”为目的，创造性的提出“爆破谈判力”理论，以谈判风格、谈判沟通、谈判策略、谈判流程，这四大谈判力系统为核心，在课堂上以实战演练、视频分析、小组讨论、教练技术的方式，引入大量企业实际案例，不断优化学员谈判能力，借助多达20多种谈判工具和话术，掌握突击爆破、目标必达、利益最优的谈判方法。实现企业绩效改善、战略目标达成和员工个人谈判思维和谈判能力的快速成长；销售业务员学习本课程后签单能力倍增，管理层学习后业务达成能力大幅提升！
本课程也创新地将教练技术的沟通技巧有效融入到谈判沟通中，进一步丰富了谈判技术，使谈判过程本身更具有亲和力和创造出融洽的氛围，学员在掌握课程中的教练技术后，情商得到进一步提升。
【课程收益】
➢学会爆破谈判力的核心能力和操作流程
➢掌握爆破谈判的20多种实操工具及关键话术
➢识别并重建适合自己的谈判风格
➢掌握教练技术中沟通技巧和操作方法
➢掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案
➢大幅提高学员谈判思维和谈判实战能力
[课程对象]
企业的高、中、基层管理者，班组长和基层干部、负责人，及一线销售员、业务员
【课程特色】
➢生动、好看、实操性强、 参与度高 、案例丰富
➢给予学员可实操的结构性工具和话术、可落地、可执行
➢落地性：内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近工作场景；课后无需二次转化，拿来即用。 
➢工具性：课程有20多种谈判工具和一套关键话术，易于掌握理解。
➢实用性：培训突出实用效果，通过课堂演练、视频案例讨论及讲师指导，学员课上直接掌握方法。 
➢ 生动性：用研讨、案例、视频、教练体验、引导技术等多种培训形式，突出课堂的生动性。
➢课程导师本身是埃里克森国际认证教练、《结构性思维》《DISC性格分析》认证讲师和教练, 学员能学到先进的培训技术和教学方法。
【课程时间】2天或3天（6小时／天）（3天能进一步强化演练效果）
【课程大纲】
一、谈判风格
1、我们都是谈判者
➢谈判之路
➢你的谈判风格是什么
➢合作风格和竞争风格
2、五种常见的谈判策略
➢回避拒绝型
➢妥协投降型
➢逢迎迁就型
➢进攻竞争型
➢协作解决型
3、谈判文化
➢异性谈判文化差别
➢谈判文化解读
4、如何超越谈判风格
➢充足的准备工作
➢谈判愿景力
➢谈判人格的确立
测评
工具---学员谈判风格测试
讨论
自评个人的谈判风格
二、目标至上的驱动力
1、你想要什么
➢聚焦靶心的谈判目标
➢谈判底线确定了吗？
➢收益目标与底线目标
2、如何制定谈判目标：建立谈判目标驱动力
➢目标的乐观型和合理性
➢教练的GORW模型----谈判驱动力模型
➢ 如何实现丹尼尔平克的驱动
➢坚定谈判目标 书写谈判使命
工具：制定目标的原则--SMART
案例
华为经典谈判案例
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
三、重视对手—谈判沟通
1、沟通准备
➢缩小认知差距---消除信息不对称因素
➢打破交流隔阂
➢对方资料的收集和准备
➢谈判对手的性格分析---DISC性格分析模型
➢谈判对手的目标预判---他的收益目标和底线目标是什么？
2、教练技术打破坚冰---现场沟通
➢什么是教练技术
➢教练技术的沟通技巧能给谈判带来什么
3、教练式谈判沟通技巧—六大杀器
➢SEA策略
➢3F倾听
➢4D欣赏式探寻
➢SPIN异议处理
➢GPS对话模式
➢ORID聚焦式会话
4、沟通原则
➢观察对手语言与动作---微表情后面的信号
➢总结观察---听和看的结论
➢角色呼唤与角色互换
➢保持冷静
➢声明且强调你的收益目标
➢尊重对手观点
➢无需争论对错
➢互惠原则---群策群力
视频
电影《教父》经典片段讨论
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
阿里经典谈判案例
四、情感投资---面对强硬的高手
1、谈判中的关系因素
➢私人关系和工作关系
➢建立工作关系的心理战略
➢规避关系圈套
2、循序渐进的策略
3、谈判前制定准则
4、指出对方的不当行为
5、情绪与谈判
➢控制情绪
➢个人风格与谈判风格
➢威胁无用论
案例分析
她还是是否在乎你？
视频
电影《重庆谈判》片段分析讨论
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
京东经典谈判案例
五、铸就基石----影响力是谈判心理学的核心
1、影响力的武器
➢奸商效应
➢以柔克刚
测评
影响力水平测试
案例
裁缝店的故事
买房子的经历
2、互惠原理
➢互惠原理所向披靡
工具
惊讶理论的顺从效应
➢互惠原理触发不对等交换
➢互惠式让步
➢如何拒绝
案例
安利的推销技巧
3、承诺和一致原理
➢言行如一的妙用
➢不轻易承诺的力量---关键的承诺
➢奇妙的行为和额外的努力
➢抛低球带来内心的蜕变
➢如何拒绝
案例
B国战争的故事
登报表彰的真实事件
4、社会认同原理
➢不确定的死亡原因
➢照猫画虎
➢社会认同的可拍力量
➢如何拒绝
视频
电影《辛德勒名单》片段讨论分析
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
发生在1964年3月纽约的一起美女被杀案
5、喜好原理
➢你为啥喜欢我？
➢戴高帽的相似性
➢条件反射和关联
➢接触与合作
➢如何拒绝
案例
可拍的法庭实验
6、权威原理
➢权威的绝对力量
➢盲目服从的诱惑和威胁
➢人类最大误判之一：美就是好吗？
➢如何拒绝
7、稀缺原理
➢物以稀为贵
➢逆反心理
➢最佳条件
➢如何拒绝
视频
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
电影《东京审判》片段讨论分析
案例
麦克阿瑟经典谈判案例
六、成功的谈判是不等价交易
1、不等价交易的原理
➢发现对方的目标
➢无形之物---关键驱动力
➢寻找共同立场---获得部分认同
➢核心：对手对我方底线目标的误判
2、深入了解背后的需求
➢确定决策者
➢背景调查
➢诚不欺我--可拍的试探
3、侵略如火---扩大整体战果
➢确定可能干扰协议达成的利益
➢寻找实现双赢的低成本方案
工具
关键记忆辅助工具
视频
电影《中国合伙人》片段讨论分析
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
新东方俞敏洪经典谈判案例
实操
现场相互做性格测评
七、谈判流程和步骤
1、准备
➢谈判的四个阶段
➢情境评估
➢谈判环境、策略和风格的匹配
➢从对方角度审视谈判情境
练习
制定你的谈判计划
2、交换信息
➢营造友好氛围
➢获取关于利益、问题和认知的信息
➢表明期望和优势
3、开始谈判和作出让步
➢讨价还价过程中的战术问题
➢ 乐观的初始要求--决胜之力
➢不同情境的让步
➢交易情境交易策略和讨价还价策略的差异
➢平衡不同情景的让步策略
工具
红脸白脸谈判程序
4、结束谈判并达成协议
➢野蛮人的力量
➢用稀缺原理制造紧迫氛围
➢对谈判过程坚定执着
➢趋利避害转化为谈判优势
➢快速启动谈判进程
➢四种程度的承诺
➢温和收尾和中止谈判的力量
➢口头约定无用只要对方承诺
实操
用结构性思维技巧表达带教任务
视频
电影《十二怒汉》片段讨论分析
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
马云经典谈判案例
八、无所不在的谈判---谈判力广域实操应用
1、工作中的谈判
➢根据对方的具体需求获取成功
➢面试
➢准则
➢不等价交易
➢与第三方结盟
➢解雇
➢敏锐察觉情境中的信号
2、如何在交易中争取利益最大化
➢准则和表达方式
➢人际关系
➢交易和联系
➢观点和风险
➢汽车
➢信用卡
➢房地产
➢家族企业
3、人际关系的谈判
➢人际关系的情感补偿
➢目标、细节和人际关系
➢利用共同敌人处理人际关系
➢交易性关系
➢调节关系
➢结束关系
➢信任和人际关系
4、亲子谈判
➢与孩子的谈判
➢讲谈判转化为亲字教练
➢奖励和激励
5、公共事务的谈判
➢有效沟通达成持久协议
➢对峙态度：的到最少
➢摒弃前嫌---谈判高手的特质
➢情感：寻找共同联结
➢暴力谈判法
视频
电影《怒海劫运》片段讨论分析
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
特朗普经典谈判案例
九、成为谈判专家
1、谈判框架（工具）
➢最佳替代方案---BATNA模型
➢协议空间---ZOPA
➢让步矩阵
➢信息矩阵
➢完善的谈判计划
➢核心关注点
➢争取更多四象限谈判模式
2、达成共识
➢分清谈判对手和谈判内容的不同，人事分开
➢着眼于利益非立场
➢与参与者共创多种方案，增加备选
➢标准公正化、流程标准化
➢如何选择最佳替代方案
3、应对拒绝和冲突
➢什么是谈判困境
➢对手的担心
➢借力发力改变困境
➢反思代替效应
➢改变视角而非争论
➢改变策略而非拒绝
➢建造“金桥”而非施加压力
➢让对手保持理性而非让对方屈服
➢使用TKI问卷处理冲突的5种模式：竞争型、合作型、妥协型、逃避型、调停型
4、如何进行团队谈判
➢团体谈判的共战模式
➢争取别人的帮助
➢田忌赛马---为团队成员分配角色
➢首席谈判官
➢观察者
➢书记官
➢谈判专家
➢团体谈判策略
5、经典的20种谈判策略
➢高权威策略
➢好坏警察策略
➢时间策略
➢闻价策略
➢暂停策略
➢观察员策略
➢神探科伦坡策略
➢沉默策略
➢搁置争议策略
➢软化策略
➢三个选择策略
➢道具策略
➢相对价值策略
➢顺从策略
➢娱乐策略
➢强硬策略
➢私谈策略
➢渐进策略
➢场地策略
➢总结策略
实战演练
学员分为A\B两组，自行分配角色和制定谈判策略进行商业谈判演练
视频
电影《亲密敌人》片段讨论分析
案例
罗杰道森经典谈判案例
十、课程总结和工具复盘
1、课程总结
2、工具复盘
➢3F倾听模型
➢ SMART原则
➢教练模型
➢教练之箭模型
➢4D欣赏式探寻
➢SPIN异议处理话术
➢CUP目标管理
➢马斯洛人的需求模型
➢DISC测评
➢GROW解决问题模型
➢ TKI冲突问卷
➢SEA策略
➢GPS对话模式
➢谈判信息矩阵
➢谈判让步矩阵
➢谈判计划
➢核心关注点清单
➢BATNA最佳替代模型
➢ ZOPA协议空间
➢ 争取更多四象限谈判模式
➢谈判技能评估问卷
➢谈判风格测试表
➢《经典谈判名言话术大全》
3、重新测试谈判技能：谈判技能评估
17335508255BATNA模型
BATNA模型
4953006842760教练GROW模型
教练GROW模型

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