NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型_马学军_企业内训课程

NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型

培训讲师：马学军

讲师背景：
零售银行营销实战培训专家：马学军【专家简介】：Ø25年金融行业头部机构营销、管理和培训经验Ø工行、农行、中行、建行、邮政邮储零售业务专家顾问Ø中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿等国内知名保险公司保险业务特聘专家顾问Ø曾任某国详细>>

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NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型

NBSS系列之一
Sale之初体验--从“产品导向”到“需求导向”的转型
【培训讲师】马学军老师
【课程时长】1天（6课时）
【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟
【课程大纲】
一．NBSS顾问式营销流程
1. NBSS顾问式营销是什么
a) 需求
b) 服务
c) 顾问
2.营销与需求的关系
a) 营销与推销
b) 营销与需求的关系
互动：营销与需求的思考
3.营销的心理障碍
4.营销人员的阳光心态建立
5.马斯洛需求分析
6.需求的点分类
a) 痛点
b) 痒点
c）爽点
二．如何进行需求分析
1. 需求分析的着眼点
a）生命周期对于家庭、责任的思考
2. 需求分析的步骤
a）唤醒需求的重要性
b）确定需求
c）促成
d）结束面谈
三．需求分析的工具及话术
1. 需求分析的工具
a）客户资料表
b）生活计划表
c）家庭保障分析表
2. 需求分析话题导入
小组演练：各小组按所给的内容，对客户进行需求分析
需求分析演练
角色扮演练习
三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者。学员就需求分析进行模拟说明，结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者
角色互换，进行下一轮（共进行三轮）
五．课程回顾与总结

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