破茧成蝶--高端客户的开发与维护（优化版）_马学军_企业内训课程

破茧成蝶--高端客户的开发与维护（优化版）

培训讲师：马学军

讲师背景：
零售银行营销实战培训专家：马学军【专家简介】：Ø25年金融行业头部机构营销、管理和培训经验Ø工行、农行、中行、建行、邮政邮储零售业务专家顾问Ø中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿等国内知名保险公司保险业务特聘专家顾问Ø曾任某国详细>>

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破茧成蝶--高端客户的开发与维护（优化版）

破茧成蝶--客户的维护与开发
【培训讲师】马学军老师
【课程时长】2天
【授课形式】讲授+互动+场景式体验+实战模拟
课程目的：
了解市场，消除营销人员对中高端客户的认知误区；
增强营销人员维护和开发中高端客户的自信心；
增进营销人员对专业的认知，并让自己成为真正受市场尊重的保险从业人员。
课程目标：
提升对客户的分析能力，给客户合理的资产配置建议；2．深层次认识、了解、掌握高端客户沟通方法；3．让学员通过了解顾客需求，把工具转化为财富手段，提升在顾客心中地位；4．将资产配置融入客户的需求，使工具运用合理到位；5．开展有效的维护服务，激发客户二次购买，提升客户忠诚度；
【课程大纲】
小组研讨：中高端客户的维护路径
一．客户精选，精准营销
1、客户分级的必要性和重要性
为什么要对客户分级
客户价值分为四个层次
匠心营销
2、客户筛选从客户画像开始
看“面相”筛选客户
筛选客户的三元素
筛选客户的三原则
3、大数据时代的客户需求识别
4、全面配置、全面营销、全面服务策略
二．营销服务定位
营销服务要素
营销业务的六大步骤
三．营销沟通
案例研讨：成功的营销沟通
H--如何有效沟通
W--沟通什么
KYC的方法
KYC的循环
标准普尔与“四该理财法”
中高端客户的需求唤醒与产品销售
研讨：列举中高端客户的需求及相对应产品的销售
1. 客户为什么要配置保险
确定未来的“不确定”
锁定非“锁定的”资金
规避“利益损失”
解读终身寿产品
为什么要有终身寿产品
终身寿产品在家庭财务规划中的作用
我们为什么要销售长期期交保险
子女教育三个逻辑
养老三个逻辑
财富管理三个逻辑
传承三个逻辑
营销实战案例解析
将理性的专业知识，转化为生活化的感性故事，或者以某种场景代入，引发客户的联想和思考。
小美的婚前资产规划
吴总的债务隔离“防火墙”
巧用保险金信托解决客户家族信托需求
六．总结

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