讲义：商业体工作坊之招商坊

新形式、新内容、更实战
《商业综合体工作坊》课程讲义
——招商坊
背景：房地产行业进入下行周期，为培植城市税源，政府将综合体地块中的商业配建指标日益放大，商业地产领域竞争持续加剧。与此同时，电商渠道对实体商业经营的挤压，导致商家开店速度的大幅度放缓，越来越多的商业项目招不到商或者所招商户质量差，直接导致项目失败。怎样快速突破招商，成为行业的重大难点问题。课程由主持过30多个商业地产项目招商运营的原万达高管研发，深度破解商业项目招商推进原理，带你找到成功招商的实用方法。
课程收获：
1、掌握商业项目招商筹开的工作流程2、掌握商业项目业态定位的逻辑方案
3、掌握快速建立商户信任度的的方式方法
4、掌握促进商户签约的策略方法
5、完成一个真实商业项目的品牌（业种）布局方案
6、完成一个真实商业项目的招商说辞
7、提升招商团队的客户带看实操能力
授课特色：真实案例，分组沙盘模拟练习
对象：1、商业综合体开发公司总经理及高管
2、商业管理公司高管
3、商业招商团队骨干人员
时长：2天12小时 或2天1晚15小时
（若增加实际案例现场走访环节则需要2天1晚15小时）
课程大纲：
分组与破冰介绍（15分钟）（5-7人/组）
每组有一位深度熟悉项目情况的工作人员加入
每组有一位有商业招商经验的人员加入
设置分组角色（组长、秘书、粮草官、新闻官、情报官，人数多增设副组长、一秘、二秘等角色）、互相自我介绍
老师介绍课程的形式与方法（15分钟）
三、案源方进行项目概况介绍(1小时)
（每组下发案例）
城市概况与城市经济发展状况
城市总体规划与商圈专项规划（标注项目位置）
项目总平图、鸟瞰图
项目标准层平面图
项目周边实景概况（在地块的N个角原地360度拍摄15秒小视频+照片10张以上）
（接受老师与学员提问）
四、沙盘模拟第一节：差异化角色定位（2-2.5小时）
讲师概括SWOT分析工具与角色定位的四维设计
（区域属性、竞品优劣势、项目优劣势、竞争策略）
案源方进行项目介绍
项目周围1公里办公楼宇面积、入驻单位概况统计
B、项目周围1公里企事业单位概况统计
项目周围1公里现有商业与公建设施概况介绍
项目周围3公里小区数量、人口统计
项目周围5公里对标商业体（比项目商业面积小50%至大100%面积区间的项目）概况及品牌布局图
小组研读资料、小组讨论
小组成果汇报
小组开杠（依发言顺序第一发言者选择另一小组开杠）
讲师点评（SWOT分析与角色定位模型）
五、沙盘模拟第二节：业种组合（2-2.5小时）
1、讲师概括介绍业态业种组合的四步法则
（客群定位、楼层或区域主题、动线切铺、业种与品牌模拟）
2、案源方补充进行项目资料介绍
A、项目总平、鸟瞰与标准层平面图
B、企业背景介绍（成立时间、规模、过往商业案例）
小组研读资料、小组讨论
小组成果汇报
小组开杠（依发言顺序第一发言者选择另一小组开杠）
讲师点评
六、沙盘模拟第三节：统一说辞（2-2.5小时）1、讲师概况介绍招商统一说辞6部分构成
（城市与经济发展、商圈与区域人口、定位与业态组合、租金与招商政策、节奏与交房条件、开发与运营商背景）
案源方进行项目资料介绍
竞争对手租金政策与商务条件
本项目交房条件
小组研读资料、小组讨论、设计租金价格与撰写说辞
4、小组成果汇报
5、小组开杠（依发言顺序第一发言者选择另一小组开杠）
6、讲师点评
七、沙盘模拟第四节：带看签约（2-2.5小时）
1、讲师概况介绍模拟带看活动的流程
（交通动线、同类标杆踩点、现场讲盘、工地走访、推进签约）
2、按下列场面设计分角色（品牌商2招商方2）小组带看模拟
未动工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌）
工地施工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌）
即将开业阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌）
3、按下列场面设计分角色（品牌商2招商方2）大组集中带看模拟
未动工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌）
工地施工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌）
即将开业阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌）
4、讲师点评
八、颁奖与结案总结：1小时
1、各小组考核结果及颁奖
2、四种新型招商实战技巧（运营前置、创业大赛、车轮活动、短租承包）
3、课后作业布置
课前准备：
内训：公司需至少提前2周与讲师电话沟通并按要求准备相关辅助资料，提前5天将相关资料发送老师邮箱。讲师提前一天抵达现场考察项目并与公司负责前期规划的人员（助教与公司案例介绍人）讨论项目设计方向与课程环节模拟。
公开课：机构需提前一个月征集案源方，提前15天筛选出3家案例项目供给单位信息与项目资料发送老师邮箱，讲师筛选后与案源方至少提前10天电话沟通并要求该案源方按要求准备辅助资料，案源方提前5天将相关资料发送老师邮箱，讲师与案源方人员提前一天到开课城市进行会面，进行课程环节模拟。
物料：大白板一块，大白纸若干，A4纸100页，A3纸2页/学员，像皮、直尺、铅笔、水彩笔每组一套
讲师概况介绍：
张昌祥，78年生人，律腾商旅文集团总裁，原万达集团高管、万达商管集团南区副总经理，原中梁商业地产执行总裁。商业地产行业从业20年，先后从事市场调研、产品规划、项目销售、项目招商等基层岗位10多年。主持过全国1-4线城市60多个综合体物业的产品定位与规划设计工作，主持过全国1-4线城市30多个大型商业项目的招商与运营工作。

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