商务沟通谈判技巧_刘疆_企业内训课程

商务沟通谈判技巧

培训讲师：刘疆

讲师背景：
刘疆————中高层管理实战专家四川大学工商管理硕士（MBA）；北京大学管理学专业进修；(IFC—CPDF)认证讲师美国LIMAR协会讲师认证中国人寿保险公司总公司讲师团世界银行集团国际金融公司中国项目发展中心四川省内最资深的专业企业培训师、详细>>

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商务沟通谈判技巧详细内容

商务沟通谈判技巧

《商务沟通谈判技巧》课程纲要
★ 课程说明1、本课程纲要基于刘老师近几年为多家企业以及多场公开课所讲授的《商务沟通谈判技巧》课程而编写，是一套较为成熟的课程，因此，对于有具体特殊需求的企业，可以再根据企业不同情况和需求而定制调整。
2、由于商务谈判涉及的范围非常广，可以涵盖各行各业，所以本课程的设计出发点是以营销人员与客户的商务谈判为基础，是出于一个广泛性、通用性技巧设计的思路，并不针对某些特定单一行业。
3、本课程如果按照一天讲授，则完全以营销（商务谈判）人员心态调整、技巧提升为主；按照两天讲授，则会在一天基础之上增加商务谈判理论结构知识、商务礼仪、心理学技能提升；按照三天讲授，则会增加模拟演练板块。
4、本课程依然是以刘老师自己的授课特点为基础，就是课程设计模块化，可以按照企业需求进行随意搭配组合，并不是死板地按照以下纲要顺序进行。
★ 课程纲要
● 课程导入
培训思考：我们学什么？
角度：如何辩证看待问题
境界：开拓视野的态度
引发思考！
● 谈判者的心智准备
心态的力量
EQ的实质
成功与习惯
● 沟通谈判与生活
人生无处不谈判
谈判的目标：成为高手？
思考点：能说会道，会谈判，就能实现人生的幸福指数？
● 谈判理论基础
何谓谈判？
东西方对谈判定义的区别
名人谈谈判
谈判的目的
谈判的种类
衡量谈判成效的标准
● 沟通谈判的基础认知
讲道理：客户是靠说服的吗？
对方到底要什么：营销与客户需求的深入认知
何谓共识？
双赢的基本认知：如何实现与客户的共赢
双赢的营销模式梳理
双赢模式：囚徒困境的思考
“舍得”：来自传统文化的终极思考！
● 谈判者的个人能力
个人能力层次认知
谈判的障碍
客户拒绝的主要原因
打造个人的主动性
● 谈判技巧（一）
如何开局？
谈判的准备：
文化：入乡随俗
谈判动力：需要和需要的满足
数字：提升分析能力
心态：自信的力量
谈判中的文化与人性因素
成交：心情与事情
● 谈判技巧（二）
谈判动力
课程回顾：需求的定义
课程回顾：顾问式销售
课程回顾：特性、优点与特殊利益
分析问题的能力
用数字说话
如何提升我们的分析能力
理性与感性
优秀谈判人员的特质
自信的力量
专业与形象塑造
人际沟通核心技巧
● 谈判技巧（三）
谈判中的情绪管理
EQ与IQ
聪明的真实含义
人性化沟通
肢体语言运用
谈判者的“公司心态”
谈判者的“个人心态”
心理学技能提升
高EQ沟通谈判－－建立信任、和谐的关系
谈判中心理模式思考－－引导客户积极思维
双赢模式下的沟通谈判－－奠定胜局、达成共识
识别对手的情绪
信任关系建立
提问技巧
如何倾听
同步法则的运用
谈判中的心理模式
什么是积极用词
积极语言暗示
6次法则
赞美
说的技巧
● 谈判理论结构提升
谈判八要素
目标
风险
信任
关系
双赢
实力
准备
授权
打破僵局
让步的策略
● 与谈判相关的技巧
说话的技巧
耐心！
基础商务礼仪

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