《零售客户信贷需求发掘与行业分析》 _周薇_企业内训课程

《零售客户信贷需求发掘与行业分析》

培训讲师：周薇

讲师背景：
周薇老师——银行营销实战专家复旦大学特聘讲师中国人民大学应用心理学硕士商业银行对公与零售业务营销资深专家现任：复旦大学宁波研究院资深专家团队成员汪含工作室资深合伙人实战经验与授课风格Ø周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、详细>>

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《零售客户信贷需求发掘与行业分析》详细内容

《零售客户信贷需求发掘与行业分析》

零售客户信贷需求发掘与行业分析
课程内容
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
管理者的职责所在--全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：现实之痛，转型之势
智慧的时代、体验的时代、服务的时代
转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行”
案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人
案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
发展之基--厅堂一体化的紧迫性
第二部分：零售客户信贷需求发掘
关于小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
客户选择KYC八个问题
一问基本信息
1、企业组织架构与企业业务板块
2、实际控制人、关联企业、业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
七问内部管理
案例：通过小微客群的经营与培养
八问关联圈
寻—如何掌握批量导入客户渠道分析
（1）、建渠道的分类：
平台类----以共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
精准营销--目标客户需求分析
五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套
第三部分：行业客户选择与营销
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
目标客户选择及客户群分析
不同小微企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的微型企业
--有了扩展积累的微型企业
--小型企业
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
典型的小微企业
--贸易类
--生产加工类
--服务类
--运输
目标客户定位
聚焦消费性行业
案例：疫情第一季度PCDI指标分析
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
四种为小企业设计的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供应链模式
模式三：结构化融资模式
模式四：平台扶持模式
案例：医院设备经销售批量获客模式
案例：某化工行业协会批量获客模式
目标客户选择及客户群分析
一圈一链
--商圈客户群
交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等
--供应链客户群
相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用
客户搜寻及营销方法
陌生拜访寻找客户
案例：医院营销时间：上午去？下午去？晚上去？
案例：写字楼营销时间？
陌生拜访之充分的准备
一致式开局策略
巧寒暄八大切入点
资料寻找客户
连锁式开拓客户
渠道分类
--内部渠道
--外部渠道
4、案例模仿寻找客户
一行一策
案例：社区超龄儿童游园会
案例：大华虎城商圈获客项目
案例：建业教育平台获客
SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习

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