《顾问式销售KYC--公司客户经理深度营销》

顾问式销售KYC--公司客户经理深度营销


课程收益：
了解当前形势，国际环境与国内环境，并从中探索对公营销发力点，掌握信息收集能力
，转换为营销资本；
掌握企业客户KYC8问，从中深入了解客户需求进而匹配我行的产品与服务；
学习和掌握公司客户经理销售流程及营销技巧，三步法“寻、获、赢”分别从三个维度梳
理客户经理销售流程，达到最终“赢”客效果。
培训内容：
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
• 案例：医院设备经销商批量获客方案
总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：后疫情时期行业发展趋势
• 后疫情时期发展趋势
• 后疫情时期发力点--新基建
• 美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
• 外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效
案例：环保政策冲击下的民宿行业
E：经济环境
S：社会环境
案例：各地政府出台的“抢人”策略
T：科技进步
• 案例：第一季度PCDI
• “新动能”的五新
• 为什么要做新动能小企业？
• 新动能小企业获客渠道
案例：智能制造----机器人行业分析
• 行业基本情况
客户需求
案例：00后的需求带动的行业变化
市场容量
案例：企业的生命周期
竞争情况
案例：杉杉股份的转型
第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意义之主办银行
案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义
一问基本信息
• 企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习
2、二问过去未来
• 企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
• 企业战略规划
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
龙头行业分析方法
3、三问资产负债
• 资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
• 负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析
4、四问经营模式
• 企业提供的产品或服务
• 企业产品或服务在市场中的竞争力
• 企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
• 贸易流
• 资金管理
• 外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
• 企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
• 企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
• 企业的决策链管理
• 企业的内部考核机制
• 企业员工薪酬福利
• 企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
。。。
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8、八问关联圈
• 企业与金融机构现有合作情况
• 企业与其他合作机构的现有合作情况
第三部分:环环相扣----企业客户营销模型
1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析
（1）、建渠道的分类：
• 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
• 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
• 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“集采贷”业务支行客户开发
案例：房贷客户向企业客户转化
2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析
• 流程一：开户前--指引客户预约、预、审
• 流程二：开户时
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
• 流程三：领网银
• 流程四：黄金期
3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
（1）小微企业融资特征
（2）小微企业核心5大需求分析
• 采购类客户需求分析
• 销售类客户需求分析
• 理财类客户需求分析
• 融资类客户需求分析
• 资金管理类客户需求分析
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