《对公团队长的营销管理与业务开展1》


对公团队长的营销管理与业务开展

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：管理者的职责--全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：现实之痛，后疫情时期行业发展趋势
• 后疫情时期发展趋势
• 后疫情时期发力点--新基建
• 美国挑起中美经贸冲突的三种动机
• 外部环境分析：PEST
案例：各地政府出台的“抢人”策略
• 为什么要做新动能小企业？
• 新动能小企业获客渠道
案例：智能制造----机器人行业分析
• 行业基本情况
客户需求
案例：00后的需求带动的行业变化
市场容量
案例：企业的生命周期
竞争情况
案例：杉杉股份的转型
• 智慧的时代、体验的时代、服务的时代
• 转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量下降
• 同业经验亟待推广，综合经营势在必行
案例：得账户者得天下
第二部分：发展之基，网点转型知与行
• 宏观层面
履行社会责任
陪伴客户成长
自身发展需要
同业竞争需要
案例：某行对公客户存款分层情况
• 个人层面
能力提升的需要
考核导向的需要
风险分散的需要
奖励荣誉的需要
• 对公中小型客户的界定
• 对公中小型客户的特点
较大的拓展空间
较强的成长性
相对较强的灵活性
相对较低的议价能力
相对较高的风险
第三部分：破竹之势，如何为之
• 中小型客户的拓展与经营，助力优质中小型企业
坚持 4 个原则
1、理念上，坚持客户导向，价值创造
2、拓展上，坚持行业+区域、渠道+场景模 式，专业制胜
3、经营上，坚持综合服务，深度经营
4、管理上，坚持闭环管理，提升质效.
• 采取 5 大措施
围绕深度协同、筑牢一大优势
围绕“行业+区域”、突破两大重点领域
围绕“产业链”、做深三大链式营销
围绕“重点场景”、做强四大类场景
围绕打赢“主战场”、聚焦重点区域
• 找得准--如何找到并触达客户
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
批量获客渠道拓客
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
• 进的来--如何释放新开客户价值
开户前
开户时
领网银
蜜月期（1个月）
• 留得住--存量客户经营“三板斧”
挖需求
做服务
常维护
总结：基础客群必须做，不只是为了今天更是为了明天


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