《沟通能力决定销售业绩--销售沟通能力提升》课程大纲（6小时）

《沟通能力决定销售业绩--销售沟通能力提升》
【课程背景】
善于沟通的销售人员总是公司最宝贵的财富，具有价值的良好的沟通就会有成交，好的销售总是善于给到客户想要的，然后自己得到想要的。然而沟通的过程瞬息万变，需要察言观色、把握重点，掌控成交，一不留神就会错失成交机会。不断提升销售沟通技能，养成成交的习惯，才能在销售机会中有所斩获。
【课程对象】管理人员、客户经理、内训师
【课程时间】6小时
【课程大纲】第一讲《沟通的礼仪》非语言沟通
课时：60分钟
1、接待法则531：
5米距离起身接待、3米微笑（人前微笑，人后数钞票）、1米招呼
2、回访跟进135
1日内1条短信、3日内1通电话、5日内再次约见促成
3、礼貌进退：打招呼、握手、离开道别、帮女士或长者拖拉座椅等相关事项
4、个人社交距离：46-76cm
5、妆容服饰：商务职业装，整洁无气味，决绝任何休闲类或奇装异服
6、体姿：站立式地面与身体垂直，双脚并拢；坐在椅子的3/1处等
7、眼神：与对方眼神同步并真诚专注
8、副语言：不卑不亢语音、语调及语气
第二讲《沟通的兵法》沟通技巧课时：60分钟
1、知己知彼，百战不殆（寒暄提问，收集信息，对症下药）
A、发问技巧：问对问题，对后期销售有利
B、有效倾听：收集信息，了解需求
C、有效反馈：理解确认，异议澄清、给与反馈
2、不战而屈人之兵（亲和力）
A、微笑：欲取之，先予之
B、赞美：面子给我，里子给你
C、同频同步：同道中人好说话
3、运筹帷幄，志在必得（同理心）
A、区别：换位思考，站在对方角度考虑
B、案例：权威及普遍的影响力
C、故事：故事营销感同身受
D、销售欲望：带着成交的信心沟通
4、厉兵秣马，枕戈待旦（专业过硬）
A：勤于学习专业知识
B：空杯借鉴优秀经验
C：反复练习熟能生巧
D：善于复盘总结经验
第三讲《PMVP销售法则》沟通的流程
课时：60分钟
P：代表产品要点point（具有客观性）
M：代表产品优点merit（说明产品优点）
V：代表产品价值value（带给客户的价值）
P：代表产品证据proof（证明产品价值的存在）
第四讲：《会销沟通中的临门一脚》（促成成交）
课时：60分钟
1、情景再现成交法
2、假设成交法
3、主动成交法
4、选择成交法
5、从众成交法
6、诉求成交法
7、机会成交法：限时、限量、限人、限额、限制
第五讲：销售沟通中的误区
课时：60分钟
1、无称呼无结尾，言语冷淡
2、条理不清，问题开放，沟通失控
3、滔滔不绝，不懂倾听
4、缺乏成交欲望，迁就客户，错失成交机会
5、使用否定词语批判客户
6、沟通不务实，与客户争辩
第六讲：实操演练
课时：60分钟
客户经理与内训师配合，所学知识融合后情景演练，分小组进行演练
结语：
沟通要有艺术，说话要有技巧，销售要有欲望
愿各位在自己的领域里成为一名成功的销售高手

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