《三量掘金之精准揽储获客系统训练项目》课程大纲

三量掘金之精准揽储获客系统训练
【课程背景】
2018年3月，财政部重磅突发财金【2018】23号文：除政府债券，国有金融企业不得
为地方政府提供任何形式融资。无疑当下的金融机构无一例外的遭受到了巨大的挑战，
当前银行业面临经济下行期、利率市场化、互联网金融三大考验，低成本消耗的零售业
务成为银行利润增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，同业全面下水争夺客户，揽
储、营销的战役一触即发。在客户已经开始对各类营销产生反感时，银行该何去何从？
我们究竟该着眼于经营服务还是服务经营？
银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名
度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实
现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会
认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速
定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡
镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务
、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服
务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直
接干预并最终形成业务订单。存量激活+厅堂氛围+外拓营销组合出击必将引领新一轮的
拓客狂潮。一是积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客
户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满
足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求；
二是全面引爆厅堂营销活动，通过节庆日活动、特色客群活动、主题活动等牢牢抓住厅
堂客户引流量，做到月月有主题、周周有活动、天天有热闹，通过满足客户的非金融需
求来留住客户，全面提升网点产能。

希望通过我们的介入，能够结合银行的营销氛围、资源基础以及市场环境，给银行的客
户朋友提供专业的咨询培训辅导等服务，帮助客户朋友们在旺季和淡季的营销中都能有
的放矢的发挥出最大的能量，面对激烈的市场竞争脱颖而出，为2018年及之后长期的业
务持续发展奠定坚实的基础。

【课程收益】

1）全程采用团队PK、激励模式，保障7天超高效率

2）本项目在外拓中着重运用各类营销方法，辅导学员进行行外吸金、厅堂策反、他行客
户搜寻、疯狂揽储、商户聚合支付营销与推进

3）讲师+团队辅导教练模式：以往项目中，老师仅一位大课老师，无法对所有团队进行
指导与管理，三量掘金项目将采用讲师上大课模式+资深辅导教练，每天下沉到各团队中
，进行实战辅导

4）厅堂营销+柜面一句话营销+存量营销+外拓营销四位一体联动营销方法执行与落地

5）课程涉及多种营销模式，针对不同类型的客户，创新营销手法：路演、异业合作、转
介绍、线上线下活动、话术调整等。

6）管理教练模式：采取最先进的MCC管理教练模式，帮助团队精准营销目标，树立高挑
战目标，实现高绩效结果

7）辅导+演练+复盘模式，每天晚上夕会复盘，让团队一边达成业绩，一边总结得失，复
盘演练营销技能，实现营销业绩与团队成长同步提升

8）固化流程：帮助银行在课程结束后建立外拓流程，持续有效
4.实施
Step1 网格外拓营销
·银行客户的有效识别
客户分类、识别不同客户的特征、不同类型的客户对需求的差异性、不同产品针对的
客户群我们真的知道吗、寻找未来黄金客户的MAN法则、拟定销售计划的“5W1H”
·银行客户的市场开拓
他是谁？他在哪？我的哪一款产品适合他？怎么找到他？怎么让他喜欢我？
·寻找目标客户的方法解析
用MAN法则锁定目标客户、客户细分找到目标客户、拓展熟悉人群、拓展同缘人群、
连锁介绍拓展、异业联盟、资源互补
·完善准备，主动出击
资料的收集、情绪的调整、让自己职业、开场话题
·挖掘需求，深度探寻
建立信任是前提、需求本质是感受痛苦和销售快乐、挖掘需求并转化需求是根本
·方案演示，令人心动
让客户全方位感知、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
·异议处理，合情合理
客户天性---拒绝、客户抗拒原因分类、专业处理反对意见的方法、处理话术
·敢于成交，不卑不亢
洞察成交时机，要有引导力、成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
·销售高手沟通的五字真经
看、听、问 、笑、说
·银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
性格与沟通、沟通五步骤、如何成为人人喜爱的客户经理
·不同类型客户关系维护策略
政府机构人员、事业单位、外企、民营企业、个体工商户
·自制有效的信息化客户档案
信息建档、资料收集
·客户维护方式与技巧
日常情感关怀、产品售后跟踪、举办客户活动、定期财富诊断
Step2 厅堂营销活动
服务升级
先服务再营销，轻产品重体验
√ 厅堂享尊贵
√ 购物享优惠
√ 活动享快乐
√ 生活享品质
活动升级
活动体系化--营销活动碎片化向体系化转变
√ 节庆日活动、客群活动、主题活动
√ 活动线上线下结合--网点阵地为主向线上线下相结合的整合营销传播转变
√ 活动精准化--基于客户精准营销精细化管理的营销活动
营销爆点 特色客群经营分析
淡季不求全面开花，但求点上突破
√ 老年客群
√ 亲子客群
√ 商贸客群
√ 代发客群
√ 外出务工客群
√ 外来务工客群
√ 种养殖客群
√ 有车一族客群
Step3 项目流程
|时间 |地点 |参与人 |内容 |
|第一天上午 |会议室 |学员 |1.金融业营销趋势与发展 |
|8：30-11：30 | | |2.优秀客户经理营销积极心态建立 |
|第一天上午 |会议室 |主导项目相 |1.整体流程梳理 |
| | |关负责人 |2.三量掘金活动方案制定 |
| | | |3.物资检查与配套设施检查 |
|第一天下午 |网点 |网点负责人 |1.挑选2-3家网点调研 |
| | | |2.听取支行长（社主任）网点实际情况与难|
| | | |点 |
| | | |3.走访周边环境，给出活动建议 |
|第二天上午 |会议室 |学员 |1.金融业营销趋势与发展 |
|8：30-11：30 | | |2.优秀客户经理营销积极心态建立 |
|第二天下午 |会议室 |学员 |1.银行三量掘金营销具体步骤 |
|14：00-17：00| | |2.银行营销流程与关键节点梳理 |
|第二天晚上 |会议室 |培训人员； |1.高效团队建设之拓展团队 |
|18：00-19：30| |办公室人员 |2.建立微信群，沟通； |
| | |；相关部门 |3.分组进行活动PK，树立PK意识 |
| | | |4.团队凝聚力、向心力建设 |
|第三天上午 |会议室 |培训人员 |1.厅堂流量活动推演与设计 |
|8：30-11：30 | | |2.外拓增量话术演练 |
| | | |3.存量客户电话激活话术与活动配合 |
|第三天下午 |网点 |培训人员 |以营业部为主的网点综合营销布置： |
|14：00-17：00| | |1.设置活动区、展示区 |
| | | |2.礼品堆头的摆放 |
| | | |3.柜面人员一句话话术推演 |
|第四天白天 |厅堂营销 |培训人员 |1.厅堂活动营销 |
|8：30-17：00 |辅导 | |2.存量客户电话营销 |
| | | |3.柜面人员一句话营销 |
|第四天晚上 |会议室 |培训人员、 |1.学习+总结； |
|18：00-19：00| |相关领导 |2.外拓营销各组分享； |
|第五天白天 |社区外拓 |培训人员 |1.社区展台活动营销 |
|8：30-17：00 |商区外拓 | |2.商户营销电子产品和存款类产品 |
|第五天晚上 |会议室 |培训人员 |1.学习+总结； |
|18：00-19：00| | |2.营销策划学习（固化部分）； |
| | | |3.营销策划创意编写（固化部分） |
|第六天白天 |外拓+厅堂|培训人员 |1.厅堂活动营销 |
|8：30-17：00 | | |2.外拓营销 |
| | | |3.社区外拓活动 |
|第六天晚上 |会议室 |培训人员 |1.学习+总结； |
|18：00-19：00| |相关领导 |2.外拓营销各组分享； |
|第七天上午 |户外或室 |培训人员 |1.三量掘金营销的固化阶段 |
|8：30-11：00 |内 | |2.各团队编写固化流程和区域设计 |
| | | |3.培训人员营销策划编写 |
|第七天中午 |不定 |培训人员 |1.对六天数据进行汇总、审核 |
|11：00-14：30| |审核人员 |2.计算出各组分数，并呈报领导 |
|第七天下午 |会议室 |行领导 |1.项目总结+固化建议 |
|14：30-16：30| |培训人员 |2.颁奖典礼 |
| | |相关人员 |3.学员代表发言 |
| | | |4. VCR回顾 |
| | | |5.领导讲话，合影 |

案例
厅堂氛围






网点辅导+存量激活+外出拓客

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