《存量客户精准营销训练》课程大纲
《存量客户精准营销训练》课程大纲详细内容
《存量客户精准营销训练》课程大纲
存量客户精准营销训练
【课程大纲】
一、银行业未来趋势与营销转型
1. 国内银行现状
2. 互联网+时代下的金融冲击
3. 高价值客户获取的三种途径
4. 网点产能提升四件事
5. 网点产能营销常见误区
6. 重建与深挖：建立三量思维，跳出厅堂看网点
步骤一：市场分析与资源盘点
步骤二：SWOT分析
步骤三：业绩提升抓手与目标分解
步骤四：方案落地计划与措施制定
二、存量客户资源挖掘
1. 客户分层分类管理思维
对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时想念
对潜力客户要时常关心，主动沟通
对大众客户要分类总结，一箭多雕
对潜在客户要扩大宣传，提升服务
例子：一位支行长从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！
2. 客户分类电话营销
电话营销重点对象选择
电话营销分类话术演练
电话营销1+2工作法
电话营销工作计划与执行
三、厅堂存量挖潜营销
1、厅堂氛围营造
临街：让客户愿意来
入口：让客户愿意买
厅堂：让客户愿意转
柜面：让客户愿意办
贵宾区：让客户贵起来
2、厅堂一句话营销与厅堂协销
客户价值生命周期与客户识别
网点营销柜员识别推荐流程
大堂经理一句话营销
厅堂策反
3、厅堂营销活动策划
（1）节庆活动策划
（2）抽奖红包类活动策划
（3）专属客户回馈活动策划
（4）临界提升活动策划
（5）特色客群专项活动策划
√ 老年客群
√ 亲子客群
√ 商贸客群
√ 外出务工客群
√ 外来务工客群
√ 种养殖客群
√ 有车一族客群
四、存量外拓挖潜营销
1. 外拓客户选择
（1）有新增潜力
（2）天时、地利、人和
2. 外拓工作计划
（1）业绩计划
（2）人员计划
（3）行动计划
3. 外拓营销六步法
需求挖掘
产品（活动）介绍
异议处理
促成
赞美客户的决定
请求转介
4. 形象礼仪
5. 外拓营销物资准备
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