《基于劳动组合优化下的支行行长能力提升训练》课程大纲

基于劳动组合优化下的支行长能力提升训练


【课程背景】
随着后互联网时代与利率市场化带来的市场环境变革，银行业竞争愈演愈烈，中国银
行大力推动劳动组合优化项目，随着柜面人员逐步释放，网点人员形成综合复用的新格
局。如何通过岗位融合，加强柜内柜外销售和服综合能力来提升网点竞争力成为眼下新
的挑战。通过确定网点功能定位、进一步推进劳动组合优化转岗工作、发挥岗位协同作
用，制定弹性人员排班表，利用岗位优势，激发网点内在的发展动力，进一步提升网点
竞争力，推动网点向“弹性排班、岗位协调、转推荐”服务营销流程标准化转型。在这样
的环境下，如何在网点中展现银行优势，提供差异化服务，强化客户体验？对每个支行
长而言都是严峻的挑战。
劳动组合优化效能提升和落地的关键人物是各支行行长和网点负责人，作为组织绩效
供应链的关键人物，我国大部分基层行长属于“营销型行长”而不是“运营型行长”，在应
对新时代的跨界挑战和经营变革的过程中，如何进一步适应形式，切实有效的发挥基层
行长的职能和作用，突破自身瓶颈，成为新时期卓越的“经营型行长”是当下急需解决的
问题。
【课程目标】
● 充分了解劳动组合优化工作下支行长角色的转变；
● 在劳动组合优化背景下提升支行长的厅堂经营能力；
● 提升支行长的厅堂管理配合能力，厅堂管理及岗位协作；
● 提升支行长的综合能力，包括营销能力、管理能力、经营能力、策划能力
【课程时间】2天，6小时/天
【课程对象】支行行长、网点负责人、网点主任等
【课程形式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question
【课程大纲】
第一讲：劳动组合优化转型下网点的挑战和机遇
一、银行业未来趋势与营销转型
1.国内银行现状
2.互联网+时代下的金融冲击
3.大数据金融的应用
4.智能网点的未来发展趋势与营销体验
5.新常态下银行亟需获得大量优质客户
6.高价值客户获取的三种途径
二、劳动组合优化转型的深度解读
1.劳动组合优化的顶层设计和愿景
2.智慧网点转型中劳动优化组合优化的实施方式
3.劳动组合优化网点的实施要点
第二讲：弹性排班与现场管理
一.基于劳动组合优化的弹性排班：
1.常规排班
2.根据客户数机动排班
3.四种临时触发机制
二.基于劳动组合优化的厅堂现场管理及动线管理
1.厅堂ABC动线管理：A、B、C区工作要求
2.厅堂现场管理：网点环境-客户-客户分流
第三讲：支行长角色定位
一、支行长的几个错误角色定位
1. 营销员：网点最大的业务员
2. 传话员：网点和总行之间的传话筒
3. 灭火器：处理网点突发问题的灭火器
4. 领导：以权利为核心的制度执行者
5. 和事佬：毫无立场的管理者
二、支行长的正确角色认知
1. 支行长的管理角色
2. 支行长的服务角色
3. 支行长的营销角色
4. 支行长的教练角色
第四讲：营销三部曲

一、存量价值抓手：挖潜与防流失
1.筛选名单
2.发送服务通知短信：
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
3.电话邀约
4.防流失抓手125原则
存款防流失策略：一个标准
存款防流失策略：两类场景
存款防流失策略：五步挽留
5.银行中高端客户战略防流失
第一招：让客户不好意思走
第二招：让客户不方便走
第三招：让客户不愿意走

二、增量价值抓手：外拓营销
1.一品一策通商圈
2.高效宣讲通机关（企业）
3.科学路演通社区
4.阵地营销通厅堂

三、流量价值抓手：网点氛围营造
1.硬件氛围营造：
厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
2.软件氛围营造：
A 氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；
B 方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；
C 培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；
D 荣誉体系氛围营造；
E 情感氛围营造。
第五讲：营销策划能力
1. 支行长营销策划能力的重要性
2. 以客户为导向的营销策划
3. 以产品为导向的营销策划
小组研讨：根据所提供的情景，策划旺季网点营销方案
4. 营销策划的六要素
案例分析：某商业银行的优秀营销策划方案解读
5. 营销策划的执行

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