《商务谈判技能提升》

《商务谈判技能提升》课程大纲

【课程介绍】：

在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道......可见人生在世，沟通是第一重要生产力。什么是沟通？沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商，反复调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议过程。员工利用心理学知识，掌握谈判技巧，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。

学会与客户沟通，掌握谈判技巧，可帮助我们提升绩效，大大降低客户服务沟通成本和矛盾冲突代价。课程秉承幸福心理学理念，运用LP教练技术，打造阳光心态，让员工心怀感恩，提升优质的服务水平，更快乐高效的工作!

【培训收益】:

²  了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。

²  学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。

²  快速建立信赖感12种方法，高效黄金沟通十法。

²  掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。

²  学会人际交往中控制他人情绪六步法。

²  了解商业谈判基本概念以及成功谈判的要素。

²  学会商务谈判的七项基本法则。

²  掌握成功谈判的程序、实用谈判技巧以及运用演练。。

²  明白成功谈判的基本过程与谈判运作。

²  了解客户投诉的心理分析与处理宗旨

²  学会处理客户投诉等应急事件，有效管理服务工作中的情绪与压力。

【授课方式】：

理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。

【培训对象】：普通员工、项目经理等

【授课时间】：1天

【课程大纲】：

第一单元：失传的沟通秘笈

1、团建热身，问题汇总

     （1） 互动游戏：《抓小奴》

     （2） 分组讨论：工作困扰问题汇总

     （3） 团队展示：《旗人旗语》

2、什么是沟通？

     （1） 沟通的定义：是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

     （2）沟通的重要性

          案例分析：不会沟通，从同事到冤家

     （3）沟通技巧测试

          视频赏析：沟通不畅的尴尬

     （4）沟通形式的表现力：

互动游戏 ：《千变折纸》

u   体态：55%

u   类语言 38%

u   语言（即说出或写出的话语）7%

3、失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带

     （1）如何同频同率

u  外在形象特点赞美

u  语音、语调、语速

u  肢体语言

u  共同爱好/共同经历

     （2）快速同频同率7把飞刀

     （3）如何先跟后带

     （4）高效沟通六式

倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

     （5）沟通中注意声音

          实战训练：互动问题呈现

第二单元：高效沟通艺术

1、沟通的技巧-听

（1）沟通的关键——积极聆听    

       案例分享： 倾听的故事

   （2）聆听的五个层次

   （3）倾听的技巧

u  理清信息： 鼓励、重复字句—说出感受

u  适时反馈： 重整内容--用自己的话总结大意

u  表达感受--深入了解,捕捉对方的感受，情感支持

u  巧妙地表达自己的意见—适时引导

            实战演练：同理心训练

  （4）移情换位：倾听的四个层次

u  第一层：我听懂对方

u  第二层：让对方知道我听懂了

u  第三层：让对方听懂我

u  第四层：确认对方听懂了

2、沟通的技巧-说

（1）“说”的5W2H法则

        实战演练：你该怎么说？

（2）说服他人的心理学技术

u  登门槛效应

u  留面子效应

u  过度理由效应

u  禁果逆反

u  妙用“群体动力”

        现场练习：如何劝说小李?

（3）高效沟通的六大要点

（4）如何与上司沟通

        实用分享：让领导喜欢你的7个技巧

（5）如何与下属沟通

        案例分析：销售冠军的烦恼

（6）跨部门与同事沟通的三条法则

u  黄金法则：——你期望别人怎么对待你，你就怎么对待别人！

u  白金法则：——别人期望你怎么对待他，你就怎么对待他！

u  钻石法则：——给别人超出他期望的东西！

实战演练：如何寻求同事协助？

3、沟通的技巧-问

（1）发问的六大好处

（2）封闭式提问

（3）开放式提问

         AB角练习：提问技巧

（4）提问的五大策略

u  礼节性提问掌控气氛

u  好奇性提问激发兴趣

u  渗透性提问了解更多的信息

u  影响性提问可以建立信任

u  提问后沉默将压力抛给对方

互动游戏：提问猜动物

4、沟通的技巧-看

互动游戏： “我演你猜”

（1）非言语性沟通技巧

l      语气语调

l      目光接触

l      面部表情

l      身体姿势和手势

l      身体距离

（2）注意积极的信号

  思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

（3）留心消极的信号

远离你 /快速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

（4）如何情绪察觉     

     情景模拟：因误解同事疏远你怎么办？

第三单元：双赢沟通技巧

1、人际沟通的原则

 （1）交互原则       （爱人者人恒爱之）

 （2）自我价值保护原则（自尊心与自我价值 感)

 （3）人际吸引水平的增减原则 （肯定+  否定- )

 （4）情境控制原则    （新的情境的适应过程 ）

2、影响人际沟通的心理效应:

u  首因/近因效应

u  定势效应(包达列夫照片实验 )

u  暗示诱导效应

u  投射效应

            案例分析：如何利用和规避晕轮效应

3、控制他人情绪六步法

4、如何增加别人对自己的好感

（1）微笑的艺术

（2）赞美——人际关系的润滑剂

         AB角练习：至少真诚赞美对方三个具体的地方

（3）批评人的技术

        情景模拟：三明治法则

5、鬼谷子的说服术

第四单元：项目经理的谈判技巧

互动游戏：《火眼真睛》-识别对手微妙变化

1、谈判概述及理念

（1）谈判的基本概述

（2）谈判的历史发展

（3）谈判的一般性概念

u  尼尔伦伯格-需要说 

u  高峰-过程说

u  温克勒-实力说 

u  比尔·斯科特-沟通说

（4）谈判的实质：利益切换

2、商业谈判的概念

u  专家定义解读

u  商务谈判的实质

u  商务谈判的“个性”特征

u  商务谈判的意义

案例分析：船运公司的经营游戏和启示讨论

3、成功谈判的要素

（1）谈判的主要要素和成功要素

（2）商务谈判的七项基本原则

l  真诚合法的原则：精诚所至，金石为开

l  平等互惠的原则：对准利益，而非立场

l  求同存异的原则：适当妥协，寻求双赢

l  公平竞争的原则：地位平等，协商所需

l  讲求效益的原则：效率效益，相互统一

l  最低目标的原则：衡量标准，明智落实

l  诚实守信的原则：诚信为本，诚招天下

角色扮演：如何从客户那获得更多信息

（3）商务谈判的特征及特点

u  商务谈判的三大特征和五大特点

u  商业谈判的主要内容

u  商务谈判类型：“分配型”谈判、“一体化”谈判

u  成功的谈判人员特征：如何发现、利用和培养你的优秀个性

测评：主谈者应具备哪些素养？

u  谈判者的特点 实现目标的愿望

u  谈判者的谈判风格：谈判风格分析与行为表现

案例分析：影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

第五单元：成功谈判的程序

团队游戏： 《人椅》

1、成功谈判的基本过程

（1）谈判主题和目标的确定

（2）谈判信息的收集和谈判战略选择

（3）商务谈判班子的构成

（4）商务谈判的具体安排和替代方案

（5）心理准备谈判手法基础

（6）谈判结论及协议和自我评估

实战训练：如何搭建理想谈判班子?

2、商务谈判运作过程

（1）    商务谈判运作的6个阶段

（2）    谈判谋划四步曲

3、谈判策略及技巧

（1）商务谈判的策略内容三个阶段                                                

l  双赢阶段的重点

l  妥协阶段的重点

l  竞争（让步）阶段的重点

（2）商务谈判的策略步骤：开场、中场、收场的六大策略

案例分析：商务谈判的战术策略

（4）商务谈判的战术运作策略

l  谈判前的战术准备技巧

l  提升谈判致胜因素技巧

l  提升谈判实力技巧

l  提升谈判实力技巧

l  谈判行动纲领

精彩案例：美国人和日本人又一次珍珠港事件

4、谈判要略及技巧总结

u  商务谈判的八字真言

u  商务谈判的十四招、十二戒

u  谈判技巧二十八种

u  对谈判结果的监督和控制

案例分析：“纯达普”远嫁中国

第六单元：现场解疑答惑

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