《专业的销售技巧》

《专业销售技巧》 参加对象：未受过专业销售技巧训练的员工课时： 2天适合状况：如果您从事销售工作，您有可能遇到这样的问题——• 针对新客户不知如何开始专业的产品推广• 不清楚如何挖掘客户的关注点• 如何引导，说服客户认可产品的优势• 如何解决客户的顾虑专业销售技巧帮助员工在产品推广方面进行专业的拜访分析和沟通，提升个人沟通的专业性，高效传递产品信息，更好地满足客户需求，提高销售有效性。课程效益： 进行目标明确、程序明快的销售拜访活动 掌握三种需求提问话术的差别与应用时机提升主动聆听的意识掌握共享信息技巧熟悉处理客户顾虑的四个步
课程大纲
日期
模块主题
专业销售技巧大纲
用时
讲解用时
练习用时
第一天上午
开场/课程介绍
WHY：为什么学习此课
10
40
0
WHAT：怎样才是专业拜访？引导学员思考学习目标
15
HOW：课程大纲、内容以及学习收获
概论
WHY：为什么需专业拜访：销售定义及素质要求和职责
10
WHAT：专业标准拜访流程
5
 
 
 
访前准备
WHY：访前准备目的及重要性
3
50
30
WHAT：访前5方面准备
2
HOW：重点阐述如何进行信息收集
20
HOW：重点阐述如何制定计划
15
HOW：SHOW ME 教师案例展示
5
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
30
ELSE：结合实际总结要点，强调沟通过程可能出现的顾虑及所需物料的准备
5
 
 
 
开场白
WHY：开场白目的及重要性
5
45
40
WHAT：开场时机及开场步骤
20
WHAT：开场常见误区
5
HOW：SHOW ME 教师案例展示
10
第一天下午
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
40
ELSE：结合实际总结要点，分享实际中好的开场
5
 
 
 
探寻
WHY：寻问目的及重要性
5
75
80
WHAT：寻问什么——需求及背后原因，为什么要问需求及背后原因？
10
WHAT：医生有什么需求？
10
HOW：重点阐述寻问方式——开放式封闭式问题优缺点
5
HOW：SHOW ME 如何进行漏斗式寻问问题设计
15
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
20
HOW：SHOW ME 阐述如何结合产品设计寻问/教师案例展示
25
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
60
HOW：SHOW ME 阐述如何针对个人需求设计寻问/教师案例展示
5
 
 
 
 
第二天上午
聆听
WHY：聆听目的及重要性
5
25
15
WHAT：不同层级的聆听，审视自己现状处于哪个阶段
5
HOW：如何积极聆听？
5
HOW：SHOW ME：听什么——需求及背后原因 教师案例演示
5
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
15
 
ELSE：结合实际总结要点，分享实际中好的寻问案例
5
 
 
 
 
 
共享信息
WHY：共享信息目的及重要性
5
40
40
WHAT：共享信息时机
WHAT：共享内容
5
HOW：SHOW ME：共享信息话术/教师案例演示
15
HOW：教师引导学员回顾总结产品特点、利益
10
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
40
ELSE：结合实际总结要点，分享实际中好的共享信息案例
5
 
 
 
达成协议
WHY：达成共识目的及重要性
5
30
30
WHAT：达成共识时机 /步骤
10
HOW：SHOW ME：达成共识教师案例演示
10
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
30
ELSE：结合实际总结要点，分享实际中好的共享信息案例
5
 
 
 
 
第二天下午
回顾总结
回放整个标准视频，各个步骤要点总结
5
10
30
学员完整练习
学员完整练习/分享/教师点评
30
总结
结合学员演练情况，各个步骤要点再次进行总结
5
 
 
 
解除顾虑
WHAT：为什么会产生顾虑？解除顾虑目的及重要性
5
60
55
WHY：顾虑类型及定义
3
HOW：SHOW ME 客户有哪些顾虑（分类）/教师演示案例
2
HOW：YOU DO 学员结合产品练习顾虑分类
15
HOW：SHOW ME 解除顾虑步骤/教师案例演示
25
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
40
ELSE：结合实际总结要点，避免常见的误区
10
 
 
 
应对客户不关心
WHY：用故事引出为什么要客户不关心？
3
25
40
WHAT：不关心定义是什么？ 了解客户不关心原因是什么？
2
HOW：处理原则/步骤话术
5
HOW：SHOW ME 教师案例演示步骤及话术 案例一生活中的销售案例 案例二 产品案例 案例三 视频案例
15
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评、总结
40
 
 
 
总结全课程
要点总结
5
10
30
学员完整练习
HOW：YOU DO 学员练习/分享/教师点评
30
 
访后分析 课程总结
5
 
 
 
注：演练时间根据学员3组人预算，可根据实际数量进行调整，如果人少建议教师点评后学员再练习一次
 
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