快速成交—顾客购买心理与行为分析
快速成交—顾客购买心理与行为分析详细内容
快速成交—顾客购买心理与行为分析
《快速成交—顾客购买心理与行为分析》
【课程背景】
大众消费升级,小众市场崛起,顾客理性消费,新零售时代顾客的购买行为发生了天
翻地覆的变化,传统营销模式和销售手段已经到了“穷途末路”的地步,市场营销人员下
一步该怎么办?《快速成交顾客购买心理与行为分析》课程从顾客的购买决策,个体特征
等多个维度全面剖析了消费者的购买心理与行为变化,为企业开展营销活动提供了大量
的理论与实战案例,帮助学员全面提高市场营销能力。摆脱竞争的恶性纠缠,创造真正
的差异性销售。
【课程目标】
新零售时代顾客购买心理与行为分析;
解析大众消费心理与个体消费行为;
作为专业销售人员,如何引导客户消费?
掌握厂商与消费者互动的影响力法则;
全面提升学员对顾客及其行为的认知。
买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……
【课程大纲】
一、消费心理分析
1、 销售心理与行为分析
← 客户为什么会消费?
← 买卖的核心要素
← 达成消费的核心
2、 销售人员如何了解客户心理?
← 动机理论
← 指南针法则
← 榜样的力量
← 关键按钮
高成交率成交模式解析
专业销售人员的价值主张
3、 客户个性分析
← “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?
← 形形色色的客户,我们如何去把握?
← 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
二、顾客购买决策过程
1、顾客购买决策过程模型
← 购买前过程:需求认知、信息搜索、评估
← 购买中过程:计划性购买&冲动性购买
← 购买后过程:消费和消费后评价
基于顾客购买决策的前置营销
← 顾客信息搜索的四个途径
← 门店精准集客的八大系统
实战案例:微信营销的五种方法
二、顾客行为的个体决定因素
1、顾客知识
← 产品知识:品牌知识&品类知识
← 购买知识:顾客关注的五个问题
← 使用知识:产品使用&情感功能
← 促销知识:折扣促销&赠品促销
← 自我知识:感性购买&理性购买
2、购买动机
← 顾客10大购买需求分析
← 动机冲突与马斯洛需求理论
← 顾客期望值管理
← 金牌动机&猎狗动机
3、性格特点
← 和平型顾客性格特点与沟通方式
← 活泼型顾客性格特点与沟通方式
← 果敢型顾客性格特点与沟通方式
← 完美型顾客性格特点与沟通方式
4、感官类型
← 内视觉顾客
← 内听觉顾客
← 内感觉顾客
5、购买角色识别
← 家庭购买行为分析
实战案例:挖掘隐形需求,促进快速成交
三、影响顾客行为九大原则
1. 换位原则:如何做到以客户为中心
2、互惠原则:销售的本质是利益交换
3、承诺原则:每个人都会尊重自己承诺
4、喜好原则:不要与客户互相伤害
5、权威原则:必须建立专家形象
6、对比原则:管理好客户期望值
7、激励原则:鼓励客户马上行动
8、从众原则:没人愿意做出头鸟
9、长尾理论:用心服务小客户
四、快速成交核心能力训练
← 如何引导客户?
← 如何不被客户引导?
← 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?
← 问
问的目的与方向
问题的方式与内容
高效沟通的四大类问题
“问”的核心能力训练
← 听
听些什么?
如何区分表相还是真相?
如何运用同理心聆听?
“听”的核心能力训练
← 辨
清晰思路与方向
清晰机会与问题
清晰目标与成果
← 应
如何回应?
回应什么?
应的方法与技巧
如何运用潜意识沟通?
← 销售对于顾客心理的掌控
实战案例:如何快速建立“消费者”认知
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