《教练式销售系列大纲》

教练式销售系列课程
【课程背景】
攻下大客户，签约大单，不仅是业务员的最高追求，也是企业持续经营的重要环节。签约大单，仅仅靠业务员执着和勤奋是不够的，重要的是策略和机敏。当你将这些轻松运用的时候，你就已经到达了成功的彼岸。

【教学特点】
采取“讲授+共创生成式案例教学+行动计划“模式，将课程内容与实践相结合，打造学员与老师一体式共创教学模式。
学员为载体的场域打造
企业或学员亲身发生案例为演练互动基础
现场思考并进行现场演练
现场点评、讲授、知识扩容与延展
共创结果为学员新的自新觉察、新认知，新体验、新行动方案、新接续计划。
企业必须拥有准确一致的全渠道信息沟通； 客户旅程每个接触点均有发力和作为，快速处理问题的能力。
【教练模型】
阶段
模块
模块主要内容
模块达成目标
一阶
目标制定与达成
制定合理的销售目标、销售目标达成策略及销售行动计划
掌握、运用正确制定销售目标和目标达成策略的方法
目标-行为转化
将销售目标转化为销售行为并管理
建立策略指标、工作任务、销售行为、管理要素清单
教练基本技能
教练基本能力——沟通认知、倾听、提问、表达
理解、运用正确的沟通模式，并运用到教练过程
销售教练模型
开发式销售教练——提升销售人员自我解决问题能力
掌握、运用教练流程及理解各个环节的作用
二阶
销售技能体系
完善的、适合的技能体系将使销售教练内容更加具体、准确
掌握完善的销售技能体系，正确的分析销售问题
销售管理
“管-教“一体，直面实际销售工作，更合适的时机展开教练，管理销售
掌握正确的销售过程管理体系，重过程，看结果
销售（案例）复盘
针对实际销售案例进行总结、复盘，不断提升销售能力
撰写、分析、总结销售案例，提炼、沉淀企业销售知识
三阶
问题分析与解决
系统的问题分析与解决能力，从容面对各种销售问题
掌握结构化解决问题流程，正确的认知问题、解决问题
领导者自我修炼
不断提升领导力，提高领导者的自我修养，不再屁股决定大脑
建立领导力内修认知，通过方法提升自我
【销售教练】工作坊 一阶内容介绍
一阶工作坊目标：
掌握正确的销售目标制定方法，制定销售目标达成策略；
掌握目标-行为转化模型，理清策略达成指标清单、工作任务清单，销售行为列表以及销售管理要素清单；
掌握教练的基本沟通技能，认知、倾听、提问、表达；
学习、运用开发式销售教练模型；
一阶工作坊主要内容：
5R 目标制定法
制定有效的销售目标及目标达成策略，链接各个层级的目标，并将目标落实到人；
有效的衡量目标达成情况，并进行PDCA检查；
将销售目标分解为具体的销售行动；
双轮 目标-行为转换模型
将销售目标（静态）转为为销售行为（动态），建立销售行为与销售目标的关联，更好地发挥销售行为对销售目标达成的效能；
明确销售管理要素对销售行为、工作任务和销售目标的作用；
教练沟通基本技能
正确的沟通来源于正确的认知
倾听、提问、表达的形式和作用
沟通技能在教练过程中的应用
开发式销售教练模型
培养销售人员独立解决问题的能力
教练流程环节的操作及作用
销售教练模拟演练
销售教练感受及总结
一阶工作坊时长：2-3天
【销售教练】工作坊 二阶内容介绍
二阶工作坊目标：
帮助学员系统化的梳理销售技能，为教练过程提供准确的支持内容；
建立、认知销售过程，明确基于销售流程的销售管理要点，及时发现销售中的问题；
结合销售实际工作和销售管理及时提供适时、准确的销售教练，直击销售业绩提升；
及时总结、积累销售经验，查找销售过程中的不足，提炼好的方法和经验，将每个人的销售经验显性化为公司的销售体系知识；
二阶工作坊主要内容：
销售技能体系
销售基本技能
适合销售业态的销售技能体系梳理
销售的核心方法及工具
销售管理
销售过程与销售漏斗
销售过程分析与指导
销售管理体系认知与构建
销售管理过程常见问题与分析
销售（案例）复盘
销售案例撰写模板
销售案例撰写与分析
销售复盘流程与方法
销售复盘心法
一阶工作坊时长：2-3天
【销售教练】工作坊 三阶内容介绍
三阶工作坊目标：
系统、全面的提升销售管理者面对问题、认知问题、解决问题的能力；
体系化、工具化的帮助销售管理者提升自我修炼能力，不断修圆、提升自我；
三阶工作坊主要内容：
问题分析与解决
厘清问题描述问题的客观事实
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的决策措施
制定计划
制定行动计划与预案
销售管理者自我修炼
领导力的心智模式
识别心智4模式－ 认清、识别人的心智模式
AMBR模型－ 关注、心态、行为、结果
台词管理 － 通过管理语言管理意识
情绪管理 － 守护激发能量
践行领导力的八项行为
表达真诚感激与欣赏 － 营造赋能的场域
关注共同利益 － 解决冲突，加强合作
信守所有协议 － 诚信支持高效
适度包融他人 － 归属凝聚合力
表达务实乐观－ 挑战创造机遇
100％投入－ 创造奇迹方案
一致性（避免指责与抱怨）－ 降低执行风险
明确角色与职权 － 系统高效执行
一阶工作坊时长：2-3天

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