《热点专题:争分夺秒,ETC营销实战宝典》
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《热点专题:争分夺秒,ETC营销实战宝典》
热点专题:争分夺秒,ETC营销实战宝典
课程背景:
自1996年启动研究和试验,2007年制定GB20851系列国家标准,ETC在国内的推广已
有二十余年,围绕它的争议也始终没有停过。但像今天这样,变成社会各方瞩目的焦点
。更没有人想到,ETC会成为各大银行营销工作的竞技场与试金石。借用一位行里领导的
话说:ETC已经不仅仅是一个产品或服务,而是当前银行营销界最火的现象!
朋友圈里的段子狂欢,各大银行、各个层级,都在编写、转发ETC营销的相关内容,
全员营销的氛围空前热烈。而与之形成鲜明对比的,是营销过程的踟蹰迷乱,是基层员
工的痛并快乐、难并努力,是天量的指标和可怜的进度。
●有的银行很多年前就在推,现在却反而陷入被动。
●有的银行线上预约做得欢,实际办理情况却很惨。
●营销广告天天发,内容基本互相抄。听说客户一亿多,为啥没人来找我。
围绕ETC到底发生了什么,营销的难点和痛点如何攻克,本课程通过WHY篇和HOW篇,
八问八答,深度解析原理,大量实战案例,有效提升营销技能与效果。
课程收益:
● 立足客户,解析ETC营销难点,理清拓客思路
● 强化优势,制定ETC本行话术,简洁实用高效
● 理论落地,制作ETC营销工具,辅助营销动作
● 精细作业,明确ETC关键环节,确保过程可控
● 举一反三,通过ETC学习实践,全面提升技能
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银行支行及网点负责人、理财经理、大堂经理等营销岗位
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引:ETC营销现状
1. ETC营销现状分析
2. ETC营销难点与思考
第一部分:WHY篇
一、天时,为什么国家要推ETC?
1. ETC行业自身经济效益明显
2. ETC直接拉动交通基础设施建设
3. ETC间接带动交通运输相关行业
4. ETC把握未来更多发展主动权
二、自身,为什么银行要推ETC?
1. 从政策环境来看,相关主管部门大力推动,银行成为发行主体
2. 从银行自身来看,尽快、尽早、尽多地抢占客户资源
1)ETC目标客群三大特征解析
2)ETC客户的三大金融需求及消费数据
三、利益,为什么客户要装ETC?
1. 客户做出决策的两大步骤和心理分析
1)客户在买与不买中决策的过程
2)客户在A方案与B方案中选择的过程
2. ETC三大利益点,做好客户引导
四、难点,为什么客户不装ETC?
1. 客户状态:从不知道,到不了解,到不接受
案例:对20个准客户的调研反映出的ETC营销宣传误区
2. 真正从客户出发进行思考
3. 跟从认知和经验认知,历史问题带来的两大负面影响
4. ETC宣传中的错位
5. ETC营销中的误区
第二部分:HOW篇
五、客户:客户资源如何找?
1. 三大原则
1)先营销存量,后拓展增量
2)先搞定熟客,后攻坚生客
3)先批量覆盖,后重点突破
2. 存量客户:全面联系,重点跟进
3. 流量客户:厅堂联动,全员开口
4. 增量客户:多维联合,批量营销
案例:某国有行与工会、交警的联合营销
六、营销:产品优势如何讲?
1. 客户购买心理分析
2. FABE、结构化表达与电梯法则
3. 高效产品营销方法1-3-6
实战话术案例与分析
七、准备:前期准备如何做?
1. 思想层面的准备
2. 营销层面的准备
案例:客户安装ETC的过程实录
1)物理网点厅堂统一布置
2)线上宣传的素材和节奏
案例:某银行进单位推广ETC的准备工作情况
3)客户安装流程的预先体验
案例分析:前期准备中的典型误区
案例:自助申请流程的一波三折,到底伤害了谁
八、跟进:后续跟进如何做?
1. 客户信息的真实有效收集
2. 已安装的客群的及时回访
3. 定制化产品和后续营销活动
案例:某银行对ETC客户的后续营销活动
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